36、终于等到你 作者：柳岸花又明 面对熊白洲咄咄逼人的语气，自然吓不住历经风雨的李东来。 相反，李东来突然很有兴致：“這次叫你进办公室，以熊经理的头脑，应该能猜到我做了合作的决定，但是你可知我做這個决定的理由嗎？” “愿闻其详”。 李东来喝了口茶，白白的雾气挡住了眼镜片，看不清他的眼神，“有五点原因”： 第一点是熊经理的坚韧性格触动了我，虽然說商场如战场，不能感情义气用事，但从個人角度出发，我非常愿意和熊经理這种性格的人搭成商业伙伴； 第二点呢，TCL内部的确如你猜测的那样，倾轧不断，大销售商那裡卖不出彩电，和周美這种新成立的公司合作，未曾不是一种创新； 第三是昨天中午在拜访市委领导后，虽然领导给我了以退为进的建议，但我却不愿意实施，沧海横流安足虑，我宁愿拼到最后被调回机关，也不愿意妥协。 這是熊白洲心中所认识的李东来，倔强却有眼光，果断却有智慧。 “那第四点和第五点呢？”，熊白洲问道。 李东来突然站起身，在办公桌上拿起几分报纸，放在熊白洲眼前，說道：“第四点，就是這些广告了。” 《粤城日报》的周美电器广告。 李东来也颇为敬佩的說道“当我看到這些广告后，我又让在粤城的TCL员工专门去這個地点看了看，熊经理营销和布局手段真是高人一筹啊。” 熊白洲脸上很平静，好似不在意李东来的夸奖，内心却长叹一声：终于等到你，還好我沒放弃······ “第五点，也很有意思，周美电器虽然刚成立，却有另一個相似名字的公司已经成立好几年了，甚至做的也是家用电器零售卖场的业务，叫国美，熊经理知道嗎？” “从沒听說過”，熊白洲脸色很平静。 李东来继续說道：“這個公司的创始人是個潮安人，姓黄，我以为熊经理认识。” “我是第一次听說”，熊白洲不为所动。 现在的国美，应该還在北平和“大中电器销售”做皇城PK，暂时沒有精力向南方扩张；位置在中部的苏宁眼光却不够长远，暂时只会固守建邺，苏宁直到90年代末，才向外疯狂扩张。 处于祖国最南端的周美电器，面临的市场压力居然是最小的。 崛起正当时！ “国美這個店的经营方式的确给了我启发，有时候我觉得自己在销售策略上，缺乏一点艺术空间”，李东来也有点感叹。 熊白洲笑了笑，說道：“李经理，最后统治世界的，必然是人类的想象力。” 李东来点点头，熊白洲对于社会的看法认识、对于商场的布局分析，远超年纪所应该拥有的经验和智慧，不過李东来对原因并不感兴趣。 周美的掌舵人越强大，合作才越有信心。 “這次我准备批30台彩电给你们，你们周美能吃得下嗎”，其实只要周美能卖出去20台彩电，就能帮李东来缓解了這次的窘境，但他故意报的高一点，這样能提高预期目标。 熊白洲心裡估算一下，說道：“問題不大，不過我想提三個要求。” 這才是商场谈判的手段，你来我往。 李东来点点头：“請讲”。 “一是我想請TCL派一辆车送彩电和我們回粤城” “沒問題，正好下午公司就有一辆运输车去粤城，你们可以搭顺风车”，李东来答应的非常爽快。 “二是想和李总拍一個照片，临走时我要把照片带走” “這也沒問題”，30台彩电都给了，李东来心想照片算個啥。 “第三点，能不能在合同裡想加一條，周美电器可以派员工和TCL学习彩电修理技术。” 生产一台彩电需要大量的技术积累，但维修却不必，不過這個要求却被李东来拒绝：“如果彩电有质量問題，TCL在粤城的分部可以帮你解决，這其实也是我們的义务。” 看到李东来拒绝，熊白洲沒有继续纠缠這個問題，李东来拒绝有两個原因： 一是看不透熊白洲第三点要求的真正含义，但却能隐约感觉到并非简单的维修工作這么肤浅； 二這是商业谈判，不可能一下子全部答应对方的要求，适当的拒绝有助于保持市场地位。 熊白洲也不气恼，你拒绝合作，那我只有挖人了，总之周美的营销中心必然会成立的，這是销售和服务的一体化中心，也将是周美最核心的部门，掌握终端销售和后台运作体系。 “那我沒要求了，合作愉快，可以签合同了”，熊白洲站起身，主动伸出手。 “合作愉快”。 李东来报的希望并不太大，只是种种原因综合起来促成了這次合作。真的說起来，那场雨還帮助了熊白洲，因为凸显熊白洲個性裡的坚韧，让李东来更有孤注一掷的信心。 所以說，失之东隅收之桑榆，成功有时候不是一蹴而就，更多是不断的积累。 在出门前，李东来突然說道：“我就拭目以待，希望熊经理的周美电器能够创造辉煌。” 车上，刘大祥說道：“熊哥，我看李东来也有好的一面，還是希望周美能赚钱的，我們赚钱，他的彩电才能卖出去。” 熊白洲笑笑：“看人不能只看表面，如果我沒预料错，這人已经开始研究周美的运作模式了，一旦周美能够起势，TCL估计就会直接开属于自己的直销店了。” “狗日的這么阴险？我們怎么办，熊哥。” “商场就是這样，有利可图自然都想捞一笔，不過有竞争才有动力，再說TCL虽然家大业大，但扯后腿的也多，周美的优势就是短小精悍，如果我們能甩开膀子跑，短時間内把局布好，就算李东来安内后想攘外，周美已经成了气候，TCL会明智的選擇合作，但那时大家就要调個位置，换他们求我們了，因为我們掌握了重要销售渠道。” “皇帝轮流做，明年到我家，是這個意思嗎，熊哥” “沒错”。 ，欢迎访问