第2章 成功女人
我拿起合同看了一会儿，对萧雅說：“萧雅，你沒做過房地产，你大概不知道，一個项目的利润其实并不高，像天都這样的二线城市，项目的建安成本在2000元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)约750元/平方米，由于代征绿地较大，且我們希望通過高品质的绿化来提高小区品质，以支撑其售价，园林成本约为250元/平方米。再加上融资成本，营业税及附加，土地增值税及所得税，這样，整個项目做下来，按目前的天都房价算，实际净利润不会很高，如果按你這样的條件，我是无法接受的。”
萧雅說：“可是，别的开发商在天都也都是這样做的？”
我笑了：“别人怎么回事我不清楚，但是，我天佑的公司的确做不了。萧雅，咱们是朋友，我就实话告诉你吧，一個项目从拿地到售罄往往需要几年時間，按三年周期计算，实际上开发企业年投资回报率是不会超過20%的。你想想，我們冒那么大的风险，然后你们直接拿走20%的利润，這可能嗎？”
萧雅似乎有点不高兴，脸色冷冷的：“這么說天总是不给我這個面子了？”
我举起手裡的啤酒，沒說什么。
面前的萧雅已经不再是从前那個整天想着怎么在床上签下保险单的女人，她现在也算是一個成功的女人了，尤其她现在代表着史书亮。如何开价摆明自己强硬的立场，有效降低对方的期望值，值得思考。你开出的价码接近打算的成交价，谈得好顶多按此价格成交，谈得不好也许会高于该价成交，反正占不了便宜；你开的价低了，对方以为你還留有余地，将侃得更凶，逼你让步；搞不好，对方会以为你沒有诚意，戏弄对方，拒绝谈判。谈判中最不该做的事：一开始就由你来要价。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢先。让对方带头讨价還价，对你只有好处。他在如何還价上也有好多难题需要克服。
“怎么？你当真想放弃這個机会？”萧雅本来坐在我对面，现在她坐到了我旁边。
我将身体向一边挪一挪說：“萧雅，你知道，我這次来天都本来就是抱着支持一下史市长工作的态度来的。你知道，天都這個项目看着不小，可是，跟我以前做過的项目比起来，它的利润不会很高，估计最多能跟第一购物持平。這裡這么远，有很多事情是重新开始，搞不好会水土不服的，一旦出现风险，那可是不得了的。”
萧雅往我身边又凑了一点，我闻到一股似有似无的香水味，我說不清那是什么牌子，只是觉得心裡涌上一种欲望。但是，理智告诉我，這是谈判，是一种特殊的谈判。谈判的目的不是取胜，而是成功。
萧雅的笑容很暧昧：“天总，要不18%？”
我依旧平静地笑着，不說话，但是，微微笑了一下。谈判的過程应该信心十足，不管对方的态度如何，都不能让其影响自己追求的目标。
“15%？不能再少了，太少书亮不会同意的。”萧雅看着我，语气很坚决。
我将手裡的酒跟她碰了一下說：“喝酒。”
让步不是谈判！单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。
萧雅幽幽地叹了口气，将头靠在我的肩膀上：“唉，天佑，我真是想促成這件事，你這個态度，我太伤心了。”
我用一只手揽住她的腰肢，轻声地說：“对不起，我实在是沒办法。”
沉默了一会儿，萧雅忽然抬起头說：“13%，不能再少了。”
“10%，我只能出這個价。”我将她推开，然后站起身。我這是用身体语言告诉萧雅，我是从心理上准备拒绝其他的還价了。
萧雅想了一会儿說：“冤家，你可真叫我为难了。你等一下，我打個电话。”
過了一会儿，萧雅从裡间走出来說：“就按你說的办吧。”
我荣辱不惊地笑笑，点点头。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量。我知道，我赢了，這相当于我拿出了环城路的利润，而开发這边毫无损失。
萧雅站在门边看了我一阵子，慢慢走到我身边，将双手慢慢环在我的颈后，我感到她手裡的手机凉凉的，可是，却又很舒服。
今晚真是個难忘的夜晚，搂紧怀裡的萧雅，我忽然觉得她似乎是骆霞。我意识到這点，想推开她，但是，她的嘴已经像蛇一样吞向了我。
意识到危险，我马上挣脱。萧雅笑道：“怎么突然害羞起来了？像個青涩的大学生。”
“不，萧雅，我已经因为我的過失失去了一個女人了，我不能再对不起骆霞。”我走到一边。
萧雅跟了過来，看着我：“你似乎变了？”
“对不起，莫小平的事情让我太伤心了。所以，我不能再犯错误，再說：我沒有犯错误的本钱了。”我尽量使自己平静。
“怎么？跟钱书记，不，钱省长的亲戚就不是犯错误，跟我這种出身低贱的女人就是犯错误？”萧雅又一次贴上来，我嗅到了那种香水的味道。
“萧雅，别說這個了，我希望我們将来能成为好的合作伙伴，而不是性伴。尤其是在天都，我可不想跟史市长他做初一我做十五。”我又打开一罐啤酒。
萧雅从我手中把啤酒拿過去，看着我，眼睛裡充满欲望：“可是，天佑，你知道，我很欣赏你，真的，莫小平不在了，你会不会给我一個机会？”
我怔住了，见我如此，她轻轻地說：“我是真的不知道自己是不是爱你。但是，傻瓜，我說：你只是现在自己犯糊涂。像我這样一個女人才适合你，我去攻城略地，你来把它建设成革命根据地，不多久，我們就会烧起一把燎原之火。”
我心裡突然升起一股五味杂陈的感觉，是啊，你是什么人？凭什么看不起人家萧雅？人家现在不也是天都市知名的企业家？谁知道她過去是干什么的？再說了，你天佑過去不也不那么光彩？
“天佑，我們俩真是天造的一对，你为什么不肯接受我？只要你跟我合作，你不用去辛苦，那钞票就像雪花一样往头上落。”萧雅贴了過来，我不能自己。
“不，我不能对不起骆霞。”我知道這样解释很苍白。
“呵呵，你是不是怕那個纪委的小丫头？是啊，现在纪委很厉害。再加上现在的干部哪個屁股底下不是一摊屎，查谁都是现行。像你這样的奸商，搞了不少官商勾结，怕纪委怕得要死，何况這是知道你底细的纪委干部？”萧雅的眼睛充满挑逗。
“不”，我又一次闪开，严肃地說，“萧雅，我是真的爱她。为了她，我想去改变。”
萧雅沒有再步步紧逼，她站在那裡冷笑着：“你改变？你改变什么？你现在既然做到了這一步，你還想漂白嗎？得了，出淤泥而不染那只是艺术。你以前做的那些，哪個不够判你几年的了？现在，你已经是這個圈子裡的一员了，进了這個圈子，你想特立独行？我告诉你，结果不会好的。”
萧雅的话重重地击中了我的心。真正支配這個社会行为的东西，在更大的程度上是非常现实的利害计算。這种利害计算的结果和趋利避害的抉择，這种结果和抉择的反复出现和长期稳定性，分明构成了一套潜在的规矩，形成了人与人之间在打交道的时候长期遵循的潜规则，這是一些未必成文却很有约束力的规矩。我真的能脱离這些嗎？
“我觉得這么搞下去，大家得一起完蛋，以恶制恶，以黑治黑，我們都得被体制吞噬。在這個时代，保持自己干净很重要，才有本钱。”我无力地說。
萧雅笑了：“我对這個体制也存在和你一样的不满，但依然坚持，尽管你沒有犯這個错，但完全可能犯這個错，所以我对你的批评沒有任何問題。体制总是罪大恶极的，应该被无情打击的，只要目的是打击体制，過程也不重要，伤及了哪些无辜也不重要。可是，我還是那句话，我們在批评体制的過程中，都成了体制的一部分。”
我一时无语。
萧雅走過来，站在我的面前，毫无表情地看着我：“天佑，我很理解你现在的想法。遭受了那么沉重的打击，突然有了骆霞這样一個女孩子，所以，你一直想让她不再有莫小平、王巍巍那样的经历。作为女人，你這样我不想說什么，甚至支持你。可你记住，一旦你发现你再也无法洁身自好的时候，我萧雅永远接纳你。”
說完，她拉开门走掉了。
：https://www.zibq.cc。：https://m.zibq.cc