007 局中人（4.9k） 作者：渔雪 俞兴沒有立即聆听刘琬英的建议。 他先把桌上碗碟收拾好，又安抚了师娘略微不安的情绪，再从口袋裡掏一块牛奶糖给小师妹，最后才倒了两杯茶。 “英姐，喝茶。”俞兴礼貌的把茶杯递到刘琬英面前。 “這茶不白喝。”刘琬英沒有客气，笑着說道，“俞兴，我看你不像心血来潮，但你学了這些年医，忽然转道是不是太可惜了？” 俞兴见师娘领着小师妹去房间午休了，他微微摇头，喝了口茶，叹气道：“我有苦衷，学医救不了……我自己。” 他不想展开這個话题，放下茶杯，抬头凝视刘琬英，询问道：“英姐，說实话，你觉得我們项目需要注意什么？” “俞兴，我刚才回顾了下你想做的事，你還提到了不做保险宣传，這种对赌确实有点保险的意味哈。”刘琬英对苦不苦衷的话题也不感兴趣。 她這一会的脑子沒有闲着，语速颇快的假设道：“要是按保险来算，一份订单500块，保费就是500，定价费用率算20吧，净保费差不多就是……唔，417。” “产品兑换是999朵玫瑰，它视为保额，就算3000块钱。” “定价费用率20，定价利率行业裡常用3.5。” 刘琬英思考着问了句：“唔，要是保险的话，最好再加個终止期限，三年到几年比较好？你觉得每隔一年，一对情侣的结婚概率会下降多少？” “三年到十年吧，這期间只要结婚都可以拿来兑换。”俞兴给了個数字，“一般時間越久越难结婚，就算第4年结婚概率是第3年的80吧，后面的以此类推。” “要是這样算的话，你這個产品模型裡的第三年结婚概率……”刘琬英随手掏出侄女的作业本，在上面列了列公式，尝试看看這個模型下的第三年结婚概率。 ——假设第3年结婚概率是k，第4年是k*0.8，第5年是k*0.82，第10年是k*0.87 ——净保费保额×(第3年结婚概率/(1定价利率)3第4年结婚概率/(1定价利率)4...第10年结婚概率/(1定价利率)10） ——唔，可以用等比数列的求和公式，首项是K/1.0353，公比是0.8，项数是8 ——也就能算出来，K≈3.7 俞兴就见刘琬英在小学作业本上唰唰唰的书写，又掏出计算器三下五除二的运算，最终给出了答案。 他呆呆的看着上面的计算過程，由衷的问道：“英姐，姐，你到底是干什么地？” “做并购咨询地，算這些還挺有趣哈。”刘琬英学着他的腔调，莞尔道，“如果真按照保险项目来算，你這样的数字設置是把客户兑现的最高概率按照3.7来预估，啧啧，還真有股保险精算师在背后工作的感觉，看着還挺合理。” 俞兴很难不对聪明人保持敬意。 刘琬英丢下笔，收起脸上的笑意，认真的說道：“我看你考虑了很多方面，這种业务金额設置也像是仔细琢磨過，嗯，你是個聪明人，又提前在注意红线，這真挺难得。” “但是，我见過也听過不少做公司的能人，像什么直销、传销、资金盘、庞氏骗局，這些东西，你觉得那些聪明绝顶的人就不明白红线风险嗎？他们就不做措施规避嗎？” “你觉得他们用這些的时候就沒想過只是激发活力嗎？只是临时用一用嗎？” “天底下的聪明人太多了！” “真正到了困难的时候，公司同事劝，身边朋友說，搞传销搞资金的拍着胸脯保证，這些聪明人就不得不用，就不得不抱着侥幸的心理一再尝试，最终深陷其中。” “所以啊，老话說得好，聪明反被聪明误！” 刘琬英摇头感叹：“有时候，成功确实需要一点运气。” 她再侧头去看俞兴這個男大，只见他面沉如铁，眼睛裡沒有丝毫犹豫。 俞兴注意到刘琬英的细微动作，缓缓称赞道：“英姐看事真是通透。” “旁观者清罢了。”刘琬英压了压心裡的小惊讶，重新笑眯眯的說道，“人在局裡的想法状态都不一样，所以才一不小心就会进局子裡。” “這是英姐对我的第一個忠告嗎？”俞兴认为這是之前话裡“行差踏错”延伸式的建议。 “不，這些只是我的感慨。”刘琬英声音变得有些清冷，“我的第一個建议是，刚开始也就罢了，如果你真的能运转起来，趁早离开金陵這個城市。” 俞兴一怔，這是从沒想過的事情。 刘琬英悠悠的释惑：“金陵嘛，六朝古都，這個城市啊……不是說它不好，但你有时候去老城区逛逛，烟酒回收店铺有点多。” 這话显得颇为意味深长。 俞兴近乎秒懂，金陵這個城市很有歷史，某些时候的做事风格也很歷史。 “我想你真要做這個，并不会奢求把所有能接触到的客户都拉进来吧？這個业务注定只能尝试把一小部分对這個有兴趣的客户转化過来。”刘琬英换了個方式表述，“既然這样，就像這個业务，你们公司何不也找個更能接受新鲜东西的城市呢？” 她提醒道：“不然，本来沒什么，竞争对手往哪個部门一捅，可能也有什么了，不同地方的做事风格和接受程度都不一样。” 江湖险恶，防是不防？ 俞兴瞬间想到很多种情况，他真诚的重新倒了一杯茶，起身敬茶道：“英姐，這個建议实用。” 刘琬英笑盈盈的抿了一小口茶，沒有卖关子：“這第二個建议，你们可以在香江重新註冊個公司，不是我在香江工作就這样說，而是就客观情况的表现来看，碰见意外情况也许有用。” 俞兴很难不敬第二杯茶，這次稍微调侃了些：“英姐，我要是有钱了，以后你的口红我全包了！” 刘琬英的红唇似笑非笑：“那我期盼着你早点有钱，然后跑去专柜对柜姐大手一挥，這柜裡的我包圆了。” 俞兴见這位确有见地，秉承着能多掏一点干货就多掏一点的原则，殷勤的倒了第三杯茶：“英姐，为了那一天早点到来，還請你多多指点。” “我沒什么好指点的了，我也只是纸上谈兵，真正能不能做出来，实际执行又有什么問題，那都看你们的。”刘琬英微微摇头，但略一沉吟，還是說道，“這個项目比较新鲜，你的客户群体不是需要费力气說服的人，而是能尝试新鲜玩意的。” “结婚那天，999朵玫瑰布置到现场，想想就浪漫，你這個提供的消费冲动就是‘想想就浪漫’。” “就像人出去旅游，最快乐的时候不是真正出门玩，而是旅游前的计划時間。” “恋人结婚嘛，钻戒贵嗎？到手就贬值。” “婚纱照必须拍嗎？拍完的多数归宿都是塞到床底。” “999朵玫瑰布置现场有必要嗎？” 刘琬英笑盈盈的說道：“嘿，要的就是那一刻的感觉，這個感觉卖你500块，贵嗎？” 俞兴竖起大拇指，說到位了。 “這個项目有一定的想象空间，但也就是‘一定的’了。”刘琬英捋了捋发梢，声音转为平淡，眼神也变得犀利，“如果把它作为一個公司的核心业务，我认为很快会碰见我們先前說的瓶颈，会有一個投入与增长的問題，但是，如果它作为一家已经有核心业务的公司的第二或者第三增长曲线，不管成本還是前景都不同了。” 俞兴迟疑的看着刘琬英。 刘琬英对他眨眨眼。 “英姐的建议是……如果能做出来规模，可以把它卖给……”俞兴揣摩着意思，又想着现在市面上的情况，继续說道，“卖给世纪佳缘、百合網之类的？” 世纪佳缘和百合網都是婚恋網站，如今也都成立好几年，有着不错的规模，核心业务就是当红娘。 “不错，還有個珍爱網，它们就是這個市场的前三。”刘琬英补充了一個公司，笑道，“婚恋市场肯定比你這個细分单一的小赛道要强得多，但它们的核心业务增长放缓之后必然需要开辟新的增长点，也自然要在婚恋上下游下功夫。” 她娓娓道来：“就像我刚才說的，你们单做這個属于事倍功半，但换它们来做，本身有核心业务，人手和团队都是现成的，那就是事半功倍了。” 俞兴忽然想到之前在饭桌上的谈话，“容易复刻，沒有门槛”，难道她刚才考虑的就有這一点嗎？ 他慢慢点头，并不排斥也不觉得自己如今的状况有资格排斥卖公司，但又缓缓說道：“恐怕還要防范它们的竞争，相比较我們，它们显然更能让客户放心。” 玫瑰兑现需要時間，一家新的公司三年后還能在嗎？ 世纪佳缘、百合網、珍爱網，它们再撑三年的概率显然更大。 同时，先前所聊的這個项目所有的优缺点放在這三家身上，优点都是放大的，缺点都是缩小的。 俞兴想到可能出现的潜在对手与买家，心思却一下子有点飘远，如果能卖，是不是可以扩大范围，腾讯有QQ秀有網络情侣，它凭借巨大的流量是不是可以降低单价又增加营收…… 阿裡呢？它对這种小类的社交能有兴趣嗎？ 蚊子再小也是肉吧。 網易似乎就干過婚恋的业务，也不奇怪，老板都能去养猪。 俞兴一時間浮想联翩，很难不想考虑到那些名闻遐迩的網络公司，它们许多年后或明或暗的触角已经遍及各行各业。 “怎么？不舍得啊？”刘琬英见面前的人不回应，给出很自然的判断，又真心的說了句，“见好就收，总好過最后跑路，咱们普通人也不是非要赚多少亿，這能把一個项目做好，已经很成功了，够你慢慢花了。” 俞兴感受到這位诚心的规劝，心裡颇为感激，嘴上說道：“不是，英姐，我只是在想，如果以這样的方式为目标，我們可能還需要加大一些炒作，做事方法和目标都得修改了。” “那就是你這位创始人需要考虑的了，反正，实在不行就继续当医生呗，总之……”刘琬英初次见面就已经說了很多，虽然有看在亲哥的面上，但也有一部分因素是见猎心喜。 不是所有创业者都逻辑清晰，考虑周详，当然，這并不意味着其他风格的创业者就不能成功，但与前者的交流总是比较愉快。 刘琬英說了句：“不要犯事，俞同学。” 俞兴无奈一笑：“我真沒想着跑路。” “嗯嗯，相信你，那就……”刘琬英爽快的說道，“祝你好运，俞老板。” 俞兴听着這前后两個称呼，心裡一時間也颇有波动，他仍旧提出了自己的不情之請：“英姐，我只是今天见面這么一提，你就分析出那么多，简直太厉害了，你愿意来跟我們一起做這個嗎？不管决策還是股权，随便你說。” 刘琬英并沒有意外听到這样的邀請，笑眯眯的拒绝道：“不了，我对這样的项目不感兴趣，而且，你们就是做起来，這股权的价值嘛……有我薪酬多嗎？” 她耸了耸肩，脸上带着促狭的笑容。 很显然，刘琬英的工作收入颇丰。 俞兴“嗯”了一声，迅速的继续說道：“那，英姐，你薪酬那么多，能借我点钱嗎？我這還差点註冊公司的钱。” 刘琬英：“……” 這個不会才是真正的不情之請吧？ 刚才那個邀請是为借钱打掩护的？ 等等…… 她沒好气的說道：“註冊公司的钱？你们连公司都沒註冊呢？註冊公司能花多少钱？” “還差三万。”俞兴迎着刘琬英的眼神，“借我两万五也行。” 他见這位师姑不說话，迅速的修改借款：“两万，要不，一万八……一万……” “本来就是一桩想要空手套白狼的生意，你這倒是……倒是契合。”刘琬英尽量的给了正面评价，又拒绝道，“不借。” 俞兴沒有生气，只是有些遗憾的說道：“英姐，你错過了一次不错的回报，反正不多，我們可以算你投资的，真的，英姐。” “不借不借。”刘琬英重申决定，又笑道，“我对投资你们不感兴趣，但是，我倒可以当你们第一批客户。” 俞兴立即热情的问道：“英姐，为婚礼投资绝对是值得的，别人是三年，英姐在一年之后随时可以找我兑换，999朵玫瑰還会升级为1001朵。” “我给了你真心的建议，你就多送我两朵？”刘琬英瞥了眼刻意浮夸的男大。 “要不怎么說是好东西呢，只加了两朵。”俞兴认真的說道，“但别看這两朵，彩头也很好，千裡挑一嘛。” “我现在挺倾向你能成功了。”刘琬英哭笑不得，“我就不给自己投了，帮我的朋友们下個订，都按照你刚才那個條件，一年后结婚随时兑换1001朵玫瑰。” 俞兴毫不犹豫的同意道：“好勒！英姐，下几单？” 刘琬英轻飘飘的說道：“就下20单，准备好一年后就有人来兑现。” 俞兴掏笔，刚要手写合同，忽然意识到這20单的总价正是自己刚才最后說的借钱数字——一万元整。 “怕兑付不了？”刘琬英眼睛裡带着笑意，“我也有点好奇，一個学医学了几年却忽然想要创业的人到底能不能最后把东西兑付了。” 俞兴微微点头，沒有再客气，挥笔在小师妹的小学作业本上书写了一式两份的合同，但标明是21份订单。 刘琬英接過白纸黑字，瞧见上面的数字。 俞兴正色道：“英姐，开业大酬宾，算我送你一单。” 刘琬英签了两份合同的字，又笑着把自己這份還夹在了侄女的作业本裡。 “英姐，我還有一個請求。”俞兴不打算白送。 刘琬英实在沒忍住的翻了個白眼。 俞兴仿佛沒看见這個表情，求助道：“英姐在香江工作，有沒有能帮忙註冊公司的朋友，钱就从你下单的钱裡面扣，剩下的再转我卡裡。” 刘琬英：“……” 她盯着面前的男人看了十秒钟，竖起大拇指：“行，你是這個！” 俞兴還沒回应就听见书房门开又被猛然关上的声音，然后就见老师刘景荣怒气冲冲的从裡面走出来，又直奔大门而去。 刘景荣瞪了一眼大弟子，什么都沒說，径直离开。 俞兴有些摸不着头脑，不知道师弟是成功還是失败了，随即瞧见眼泪汪汪的钟志凌从书房裡慢慢挪出来。 “兴哥，老师要给我妈打电话……”钟志凌這两天泪水总是不太受控制，与老师摊牌到最后要被請家长，心裡又慌又怕。 刘琬英看着這一幕，扭头问道：“我现在取消那批订单，可以不？” 俞兴掷地有声：“白纸黑字，落笔无悔！” 但师弟总是這样也不行啊…… 三十天倒计时已经开始了，還得好好干活呢…… 俞兴脑子一转，想到了一個或许会十分恰当的主意。