第九百八十一章、高级路线 作者：鬼谷孒 “好好好，我的错。” 宫雪這一将无解，南易只能认怂。 “本来就是你的错。”宫雪嘟着嘴，嗔了一句，稍使了一会小性子，事情也就過去了，话题由私转公，“给许辉买十四万一只的手表值得嗎？钱是一方面，安抚其他业务员又是一方面。” “她是不是想嫁一個有钱的老公，而且還得不是一般的有钱？” 宫雪想了下說道：“她向我透露過差不多的意思，但话沒說得太直白。” “那不就是了，想嫁给有钱人，第一步就要和有钱人多接触，要是人都接触不到，還谈什么嫁人。所以，你把她安排在业务岗位上非常合适，等她上手，就让她去接触公司的高端客户，這样，既可以给她自身提供接触有钱人的便利，也可以提高公司的营业额。 怎么說也是一個著名主持人，口才肯定可以，加上名气的加持，会有不少人对她另眼相待，拿下单子的概率会高上许多。” “這個我可以理解，但是和手表有什么关系？” 南易站起身，推着椅子来到宫雪边上坐下，“来，我們来情景表演，你的角色是一個长得很漂亮的新入行女业务员，住在郊区，租了一间150块的房子，房租已经拖了快一個月，房东已经放话了，再给你三天時間，不交房租就滚蛋。 另外，你的兜裡只剩下只够吃一顿饭的钱，你是個专业演员，我這样說够你代入角色了吧？” “够了。”宫雪点点头，“你呢？什么背景？” “我当然是老板，是你想要拿下的一個客户，只要拿下我這一单，你就可以拿到两千块的提成。還有，我的长相非常猥琐，极度猥琐。” “咯咯咯……” “别笑，排戏呢。”南易严肃地呵斥道。 宫雪使劲憋住笑意，“好好好，你继续。” “谈的過程我們跳過，直接从签合同开始，你现在拿着合同到我的办公室找我签约，action。” 随着南易的话音落下，宫雪的脸上立即换了一副生涩但又假装镇定的表情，无实物做了一個把手裡的合同书递给南易的动作，“南老板，條件我們都谈好了，现在就把合同签了？” 南易接過合同书往桌上一扔，脸上的假笑舒展开来，“小宫啊，我這一单你能拿不少提成吧？” 宫雪脸上挤出一点真诚，“南老板，我們公司给你的是非常优惠的价格，利润不多，我能拿到的提成就更少。” “呵呵呵，不会吧？”南易伸手在合同书上点了点，“我不是第一次做广告了，你们广告公司能有多少利润我還是清楚的。不過啊，广告费多点少点，我也不太在意，价钱就這样，不改了。” 宫雪脸上露出一丝欣喜，“南老板，我們现在就签？” “不急，吃饭的点就快到了，我們先去吃点东西，喝几杯，然后找個安静的地方再把合同签了。”南易說话的时候，先是直视宫雪的双眼，等她的目光跟随，他又把视线移到对方的胸口，暗示之味非常之浓郁。 “Cut，南易，你這裡的表演很有問題，你的暗示是一個新业务员能看懂的？” “你急什么，這是初步暗示，如果你不明白，等到了饭桌上，我会给你更明显的暗示，不管怎么样，我肯定不会把话說得太直白。” 宫雪摆了摆手，說道：“好了，你不用循序渐进引导我，我又不蠢，你直接从14万的手表开始。” “真的不用我一步步来？” “不用，直接上压轴。”宫雪肯定地說道。 南易点点头，“好，你现在是戴着一只价值14万块手表的许辉，要和我，南总，谈一個提成二十万的单子，我带着你入戏，你跟着我走。” “嗯。” 南易低下头，握着无形的笔在无形的文件上写着批示，忽然，嘴裡說道：“进来。” 宫雪一看，瞬间明白自己该怎么接，她站起身，往后退了几步，做出一個开门的动作，“南总，你好。” 南易抬起头，循声望去，脸上露出诧异之色，“许辉？许小姐？” 宫雪莞尔一笑，“我是许辉，南总，我可以进来嗎？” 南易闻言，连忙站起身，走向宫雪，做出請的姿势，“许小姐，請进，請进。” 南易引着宫雪到沙发处坐下，又分饰两角，扮演了一会秘书，给宫雪泡了一杯茶。 “许小姐，好久沒有在电视上看到你，听說你现在已经不做主持人了？” “是啊，我现在……” “Cut，Cut，Cut。”南易急喊三声，解释道：“你应该一边說，一边掏名片，嘴裡說我现在为望北传媒服务，說到這裡，双手递上名片，嘴裡再說，南总，還請多多关照。” “哦，重来。” “别急，我還有话要交代呢。”南易手裡演示着递名片的动作，“递名片的时候，你要不经意地露出左手的14万，尽量多露出一点表面让我看清楚，然后等我接過名片，理一下衣袖把表盖住。 当然，這裡要因人而异，攻关客户前，肯定要先做资料搜集，尽量了解清楚目标客户的脾性，然后根据目标客户的性格選擇含蓄一点，還是奔放一点。” 宫雪举起手，调皮地說道：“南老师，我有問題。” “放。” “哼。” “說。” “如果目标客户看不出表的价值怎么办？” 南易摆手道：“不会，我說的那款表，只要眼不瞎就能看出一個贵字来，但又不会显得太暴发户，那话怎么說来着，低调奢华有内涵。不像我手裡的這只，一般人一看還以为只值两百来块，可谁又知道，其实我整整花了八十五。” 宫雪睖了南易一眼，“不要趁机夸自己，我們继续。” “呵呵，好，你做出递名片的动作。” 宫雪依言行事。 南易双手接過名片，扫了一眼，“望北传媒，臊死……许小姐，不好意思啊，我英语不好，不认识后面那两個单词。” 宫雪错愕，“什么职务啊？” “SalesDirector，销售总监，职位写英文可以装国际化，现在外面吃這套。重来，action。” 宫雪淡淡一笑，“南总，我在望北传媒当销售总监，其实就是业务……” “Cut，Cut，Cut。不要在這裡自谦，等我认出你手上手表的价值，你再找准机会自谦說你其实就是個业务员，现在在给你抬身价呢，如果我不懂销售总监是什么意思，你正好還可以显摆一下见识，给我普及一下什么叫现代化企业管理。” “如果你懂呢？”宫雪嬉笑道。 “我要是土老板，你跟我說国际，說WTO、经济一体化，我要是留学回来的，你就和我讲《天下水陆路程》、《史记·货殖列传》，讲什么叫项目落地，什么叫因地制宜。总之，要說和商业有关，但是我又不熟悉的內容。” 宫雪啐道：“你說得轻松，想要把客户调查的這么清楚，要花多少精力？” “你啊，踩着我的肩膀往上爬，0到1這一段直接跳過去了，对第一桶金有多难挣沒什么概念。再說现在的大单子，哪几個是完全凭你的個人本事拉回来的？ 提成都有二十万，公司要赚多少，這样的单子，還不能让你上点心，想尽办法把客户的信息打探清楚？” 宫雪一听南易的话，急了，“什么叫不是凭我真本事拉回来的？公司几個大单子不都是我拉回来的嗎？” “要不要我和你讲讲道理？”南易看着宫雪的脸，满是揶揄。 “哼！”宫雪的鼻子抽动了一下，說道：“不用你讲道理，我知道好几個单子都借用了你的人脉，可都是我谈下来的，功劳大部分是我的。” “行行行，你說是你的就是你的，我們现在說的是对待潜在客户的态度，按照望北传媒当前的规模，只要利润上了五十万的单子，就应该全力以赴，上十万就不能轻言放弃。 所以，对于一個二十万提成的单子，你不应该不了解我，你也不应该找不到让我能高看你一眼的话题。” “好了，我知道了，我們接着往下演。” “不演了，演示的太深入，容易让你思维被禁锢，還是给你讲讲理论，我继续以许辉为案例讲解。” “嗯，你說。” “首先，你，许辉是個著名主持人，有很大的知名度，在我……别误会，我是說南总這個角色。” 宫雪嬉笑一声，“别解释，我懂的。” “嗯。”南易砸巴一下嘴，继续說道：“在我眼裡，你的形象或者說地位，会比一個业务员、销售总监的更高。当谈话深入，我知道你是来拉业务的，是来赚我的钱的，我会升起一股成就感，著名主持人来找我谈业务，怎么怎么的，你自行脑补。 然后，我可能又会升起一個其他念头——征服，谈判桌上，饭桌上乃至床上。 到饭桌這一步，你可以用低级一点的手段，直接用身体换合同，身份足够，一個說大不大的合同可以轻松换到。 当然，你也可以用高级一点的手段，在精神和思想上与我达成共鸣。 你想走高级路线，不是严词拒绝我的低级要求就可以往高级转，一旦我主动提出低级要求，說明我心裡已经对你有一個比较低级的定位。” 宫雪：“十四万的手表就能变高级？” “不对。”南易伸出食指晃了晃，“是一只老板因为我的卓越工作表现而奖励我的价值十四万的手表，特别注明女老板，表明不存在不正当男女关系。 你再穿上一身看起来很低调，但是在比较角落的位置能看见奢侈品牌LOGO的套装，必须是京城沒得卖的那种。 问一下‘真’许辉有沒有去過东京，要是沒去過，公费让她去一趟，把东京几個卖名牌的街区都转一转，再去一下著名的景点。” “为什么？” “衣服也是一個隐含话题引子，要是我提起你的衣服，你就跟我說，是你去东京的时候买的，然后针对我的行业展开话题。如果我是做化妆品的，你可以提一下东京的药妆店，而且最好能說出一個对我有所启发的点子。” 南易摆了摆手，让想要說话的宫雪先听他說，“不需要你全都会，這些功课应该是销售团队一起提前做好，销售也要讲究团队精神，不能只是单打独斗。 如果有必要，我們刚才做的情景表演都要来上几次，只不過名词要改一改，更贴切的說法是情景模拟。 男人喜歡漂亮女人，喜歡漂亮又有地位的女人，喜歡漂亮有地位更能给事业带来帮助的女人，高级就是高级在见识和专业能力上，你的著名主持人身份只是一块敲门砖，14万的手表是把你往高级上送的扶梯。 会不会觉得我說得有点多余，你是不是觉得只要把单子拉回来就行了，管她用的是低级還是高级的办法？” “以女人的身份来讲，我觉得你說得很好，但是以管理者的角度来讲，是有点多余。” 南易奚落道：“你還好意思說望北传媒要给客户提供CIS服务，CIS裡面就包含理念识别，你准备向客户传达一种什么理念？ 望北传媒說是一家广告公司，狗屁，那裡其实就是個鸡窝，你要不要做广告？找望北传媒啊，事儿办了，還能搂個蜜，我跟你說那破公司的蜜一個比一個骚。” “呸，有你這么說话的？”宫雪不爽地啐道。 南易沒有回应宫雪，而是继续不苟言笑地說道：“望北传媒已经到了该建立企业文化的时候，不是一句口号，也不是一條永远做不到的横幅，而是底线，公司从上到下，谁敢越過就开除谁的底线。” 宫雪脑子转了转，“你的意思不能用自尊换订单？” “直白点，就是不能用身体换订单，這是铁律，谁犯谁出局，金牌销售也不行。” “這真不像你的性格会說出来的话，你不是最看重利益嗎？還会在乎利益是怎么来的？” “我在說的就是利益，长远利益，我不想看到聚宝盆被人给砸了。”南易严肃地說完，脸上又切换成嬉笑，“幸福姐，你不行啊，這么多年了，专业知识掌握得不够，商业知识更是欠缺。 好好补补课，把CIS吃透了，别再半桶水晃荡，国外广告公司已经大举进入国内，想打败它们，只靠本土优势是不行的，還要在专业上压制它们。 国外广告公司跑马圈地就快完成了，等他们把竞争重心往這边迁移，以后的大单子免不了要和他们竞争，自身不硬，只能跟在后面吃灰。” 宫雪：“哪有這么快，他们還要适应国内的市场，我觉得五六年以后才会和他们碰上。” “你不要以为以夷制夷只有我們会說，老外更会做，不然买办、大班怎么来的？”南易指了指宫雪的脑门，“你给我警醒一点，搞不好哪家国外广告公司已经在你眼皮子底下挖人了，你要管理不力，解雇信早上发出，中午就会到你手裡。” “你就会吓唬我。”宫雪糯糯地說道。 “沒吓唬你，要不是我沒空，我会亲自在這裡坐镇一段時間，好好整肃一下，你啊，千万不要被眼前的成绩迷住了眼睛，接下去還有一個大计划要执行，望北传媒是其中很重要的一环，你可别给我掉链子。” “什么大计划？”宫雪好奇的问道。