51.第51章 谈判前的分析 作者：寒晓树 杨广說道：“小夏，你做一下会议记录。” 听到杨广的吩咐后，夏暮晨马上打开手上的笔记本，拿出笔，认真做起会议记录来。 杨广先說了两点，不過都是一些官话套话，算作是与這些同事们见面的开场白。 紧接着，杨广把话题說到了正事上：“第三，此次過来還是为了一项重大的谈判，就是晋宝集团，我想你们身为sx人比我更清楚晋宝集团的实力，可以說它是我們公司在sx省近几年最大的一单生意，如果能拿下来，sx省的业绩将会一路高歌。所以，不仅是我們销售部对此次合作非常重视，甚至老总对于這次的谈判也相当重视，因此，我們sx分公司的所有人都要打起120分的精神，务必把這次合作拿下来。对于晋宝集团的重要性我想我也不必多說了，现在我們要讨论一下该如何拿下這单生意。你们也跟踪晋宝集团多日了，很多方面比我熟悉，所以现在大家都說一說自己的想法吧。 随后，由sx分公司经理马凯发言，他把自己所了解到的晋宝集团基本状况以及管理缺陷介绍了一遍，之后又把两個竞争对手华夏科技和封過科技的产品情况以及大德公司产品与两個竞争对手产品的优劣做了具体分析。 然后，sx分公司的技术人员王秉忱进行了发言，他是前年由华北分公司招聘进来的技术人员，可以說他是在座之中最了解大德公司产品的人，华北地区的多個买家都是由他去具体实施的。作为一名技术人员，他把本公司的产品做了更具体的分析，同时也把华夏科技和封過科技的产品做了进一步的对比。从他的经验和所掌握的资料来看，华夏科技和封過科技产品的竞争性显然不如大德公司。不過他也提出了几点問題。 第一，大德公司的产品虽然已经在sx省应用于多個煤炭企业，但是多半還是小型煤企，如同晋宝集团這样的大型煤炭企业還是第一次。在应用上，大德公司的软件可能会存在一定未知的麻烦，其产品的综合质量和实施难度也不同于以往，两個竞争对手很有可能抓住大德公司的這点問題不放，从而让晋宝集团有所顾忌，而晋宝公司也有可能因为這一点而選擇名声更大的企业。 第二，虽然整個晋宝集团還沒有实现现代化管理，但是晋宝集团在sx省煤炭资源改革期间收购了许多的小型煤矿和煤企，這些煤矿和煤企虽然规模不大，但是有的都已经实现了现代化管理，部分公司已经基本完成了财务软件或者管理系统的建设，這就出现了兼容性的問題。一旦晋宝总公司選擇安装大德公司的产品，那么一些已经实现了管理软件建设的企业就会面临两难的困境。如果選擇一同安装，這就意味着這些企业必须抛弃原来已经习惯了的管理软件，這么一来這些公司的员工就必须要重新学习，這不但浪费時間，而且也存在着一定的风险，還很可能会出现使用上的失误。并且，這也意味着重复安装，重复投资，对于企业来說，都是一些重复性的、沒有回报的支出。這样，很多本来就不满于被晋宝公司收购的员工，不免会闹起情绪，這是晋宝集团不得不关心的。但是，如果不安装，那么大德公司的产品是否存在与部分煤企原有软件兼容的問題，一旦不能形成模块的连接，就意味着晋宝总公司与一些煤矿成为了相互独立的孤岛，煤矿的数据和材料无法通過内部系统传送到总公司，总公司的指令和信息也无法通過内部系统下发到部分煤矿，這样所建立起来的现代化管理系统也就失去了意义。 王秉忱所說的第二点是杨广一直沒有想到的，他在笔记本上写下了“与部分煤矿兼容性問題”几個字，算是下一步要解决的难题。 紧接着，刚刚应聘来的销售代表张鹏也說了一些自己的看法，虽然张鹏才刚刚加入大德公司两個月左右，但是他坐软件销售這一行已经有四五年的時間了，可以說他在软件销售行业上也有着自己独到的见解。 他提出了三点問題：“第一，知名度問題，相对于名气来說，大德公司的产品显然沒有华夏科技的名气大，在管理系统软件的购买上，许多企业都只注重软件的品牌效应，原因很简单，软件在应用之前是一個看不见摸不到的东西，品牌好、知名度高在某种意义上就意味着产品质量好，受欢迎，毕竟那些购买软件的企业和企业负责人对于软件都是门外汉，想要让他们在短時間内了解各個软件的优劣是不可能也不现实的。這点我們必须有所应对。第二，效果問題，晋宝集团的管理软件采购虽然名义上是由李福凯负责的，但是，实际上却是由其公司老总决定的，他所希望的公司管理软件要达到什么样的效果，实施之后对于管理系统的升级会有什么样的体现，我們现在還完全不知。做個比喻，如果晋宝集团老总希望上完管理系统的各個煤矿可以减少安全事故率，而我們的管理系统只是单纯地帮助他们避免环境污染，那么這样的软件对于晋宝集团的吸引力是远远不够的，所以，知道老总的想法也非常重要。第三，其他管理层的意见，公司其他管理层的想法也对公司管理软件的采购有着相当大的影响，各個管理人员是安装管理软件后的主要使用者，他们的期望及意见、建议对公司的采购有着重要的影响，尤其是上层的管理人员，這些人的话语有分量，而且多半是已经上了年纪的中年人，对于计算机的应用不够熟悉，有的甚至有些排斥，不愿意改变旧的的管理方式，所以必须重视這些人的想法。 张鹏的见解也有几分独到之处，杨广听着入神，他把几個要点都做了一一记录。 等到所有人都做過发言后，杨广就把大家所提到的問題做了总结性的陈述，最后他說到：“上述的几個問題都相当有建设性的，也是非常重要的，需要我們马上解决。大后天咱们与晋宝集团会有一次正式见面，包括紫金科技的董事长汪启文和晋宝集团的吴总都会参加，所以，在這之前我們必须把上面提到的這些問題形成解决思路，以便于在谈判时掌握先机，因此，从现在开始我們就要抓住每一分每一秒，找出所有問題的解决办法。這几天大家加加班，中午也不要休息了，争取做到有备无患。” 紧接着杨广把脸转過夏暮晨方向說：“到中午时，你去楼下的饭店买几個菜，這些天的午饭我們就要在公司解决了。” “好的，经理。”夏暮晨郑重其事地点了点头，他也在這样的氛围中感受到了此次谈判的重要和随之而来的压力。 之后，所有人都回到了自己的工作岗位上，查阅相关资料，打听相关消息，寻找解决办法。 夏暮晨是這裡唯一的新手，他实在不知道该做些什么，可是看着大家都在专心致志地工作，他也不好意思闲着。因此，跑到楼下，给大伙买了水，做一些力所能及的事。 随后，夏暮晨拿出了自己的笔记本电脑，把刚刚所做的会议记录形成了书面总结。 不得不說，夏暮晨是一個细心的人，在他总结的时候，他发现了一個大家都提到過的事件，“sx省煤炭资源改革”。不知道为何，他对這件事相当好奇，因此，夏暮晨便翻开網页，寻找起相关的信息。一方面他是想了解一些sx省近些年改革的发展方向，另外一方面也是因为无事可做而去打发時間。 就這样，忙過了一個上午后又忙過了一個下午，所有人都专心致志地工作着，又拿出找到的资料进行了一系列的讨论。夏暮晨则看了一天的材料。直到下午，快到5点时才算是放松下来。 当然，這不是因为工作结束了，而是由于夏暮晨有了新的任务，這也是杨广把夏暮晨从bj带到sx来的重要原因。