68.第68章 外贸时代 作者：寒晓树 方伟晨停顿了一下沾沾自喜地說道：“当然，我的成功也受益于中国对外贸易的开放，2001年时，中国加入了世贸组织，我当时就在思考，是否机会就此到来？经過一番深思熟虑，以及细心的调查，我认为，在江浙一带办外向型加工企业可能是一個很好的机会，所以就东拼西凑管家裡和朋友借了五万元钱开始从生产零部件做起，让我沒有想到的是，中国制造竟然能持续這么久，如今，我們那批下海的商人有很多都已经成为成功的企业家了。” 杨广听着入神，在十年前，他沒有這样的眼光，在那之后他沒有了這样的机会。是啊，机会总是稍纵即逝。不得不說，在十年前，如果你在东南沿海沒有工作，沒有经济来源，這都沒有关系，只要你有一颗不怕失败的心，并且肯吃苦，那么，你便拥有了天时和地利，在那個时代，机会到处都是，沒有技术可以学，沒有资金可以借，因为市场很大，因为机会很多，成功的概率就会相对大一些。 杨广感叹了一声說道：“哎，還是你运气好啊，遇上了好时候，真羡慕你啊。” “好时候是好时候，可是那個年代的人有很多，为什么偏偏我就迈出了這一步呢？当时，我在一個国企上班，当我想要辞职来东南沿海下海经商时，我父亲坚决反对，他认为我是疯了，放着好好的工作不要，非要跑到這裡来吃苦，還拿断绝父子关系来威胁我。之后我与他做了一個保证，先停薪留职，来js闯二年，這二年后，如果我成功了，就按照我的方式去做。相反，如果我失败了，就必须乖乖地回到bj上班。刚刚来到js时，我什么也不懂，根本不知道该从何做起。当时，东南沿海一带有一些做外贸的企业，我为了学习就找了一份做外贸的工作，由于我有学历，英语水平也高，因此就找得了一份在比较大的外贸公司工作的机会。那时，我工作非常用心，是我分内的工作积极努力地去做，不是我分内的工作我也热心帮助，不为别的，就是为了能快速学到外贸知识。由于我努力好学，短短三四個月就已经能够独立地完成一笔订单的全部流程了，工资也比刚开始时翻了一翻。不過，我却毅然决然地提出了辞职，因为我知道，我来到這裡的目的是为了自己创业，即使为别人打工打地再好也不可能当上老板。辞职之后，我就自己做起了外贸生意，刚刚开始做的时候，手上一個客户都沒有，压力真的特别大。”方伟晨侃侃而谈。 “自己做外贸？就你一個人？”方伟晨之前并沒有与杨广提起過這段经历，所以，当方伟晨說起时，杨广颇感兴趣。 “是啊，就我自己做。” “你一個人能做得過来嗎？再說，做外贸生意不是得有资本嗎？”杨广问道。 “哈哈，一看你就是外行，沒做過外贸生意。做外贸时，每個客户出货之前都会付三成的钱，之后就要看你与工厂的关系和周旋能力了。当时，我在這方面可以算是一把好手，和很多工厂的关系相当不错，他们都信任我，不過，說实话，即使這样我也赔上過不少的单子，做外贸的环节太多，稍微一個不小心，整個单子就会被毁掉。”方伟晨解释道。 “哦！都有什么环节？說来听听。”杨广对方伟晨的创业史相当感兴趣。 “从找客户开始說起吧，首先就要选好样品，给样品拍图片，做好价格表，建立網站。然后就要到收索引擎上把你产品的关键词等信息进行搜索，找到国外的客商。然后向潜在客户推薦产品，回答客户的問題，回复客户的邮件。這项工作看似简单，但是却相当劳精劳神，不仅要天天对着枯燥无味的电脑屏幕，而且，我們与国外客户又有时差，弄得自己都不知道是黑天白天了，并且很多时候，你和客户聊了好几天，人家一個单也不下，只有付出沒有回报，让人感觉很绝望。最初，做外贸的时候我找的都是一些小客户，原因很简单，這些小客户大公司不愿意接，我們這些個人做外贸的只能捡别人不要的客户养活自己。找到了客户還只是第一個环节，之后就要跟客户交谈，询盘，报价，联系工厂出样品，因为這些小客户的单子都是小单子，所以大工厂都不愿意生产，我就得去找小工厂来加工。在工厂加工期间，我還必须得去跟单，如果稍有不慎，比如生产出来的产品不符合客户的要求，或者加工的時間太长，耽误了客户的交货日，那么你就会面临损失的风险，所以跟单要勤，不能嫌麻烦，也不能急躁，有时客户那边催的急，而工厂那面又排不出時間生产，我被夹在中间就得两边解释、劝說。再之后就是交货，在货款未到之前，日子相当难熬，什么自然灾害了，恐怖分子了，只要有灾难发生，你的货款就有可能打了水漂。当然，這中间也穿插着很多其他的工作，比如报关、提单、仓储，說起来，做外贸琐碎的事特别多，而且有时候還要看别人的脸色活着，尤其是大客户，人家有实力，所以也特别霸道。很多人說我們有钱的人都特别的牛，开豪车，住豪宅，一副大爷样，其实，我們都是从孙子熬過来的，只是你们沒见過而已。”方伟晨一边回忆一边感慨地說道。 “原来你创业之初這么不容易啊。” “是啊，所以后来我也在思考，单纯地做外贸是否会有未来？一来，利润太小，二来，当时有实力的外贸公司太多，我自己也很难壮大。所以我就开始办起了工厂，一边外贸，一边办厂，两不耽误，相互协作发展。” “也就是现在的這個工厂喽？”杨广问道。 “最初的时候哪有实力办這样的工厂啊。当时，我只想選擇门槛低、有市场的产品来办厂，所以就四处观察、打听，最后终于选好了方向。接着就要实地考察，看看别人是怎么生产的，对于加工生产来說，我那时還是外行。可是人家江浙一带的人精明地很，谁会让陌生人沒事进工厂裡面随便看啊。因此，当时我就打着外贸的名义到一些工厂学习工艺流程，学习各個细节，包括如何压模，如何翻砂等等。等学的差不多了，就得找场地，买机器，找压模师傅、打板师傅等等。等万事具备了，我就得找客户了，那时租了场地，买了机器的我已经沒有实力再在商贸城租店面了，所以我就像以前那样在網上找客户，或者找個付费平台，如阿裡巴巴這样的網站合作。可是毕竟我沒有实际生产经验，而要想让客户订货還得有样品啊，那时我就在各种夜市上像淘宝贝一样买各种商品，淘回来就让师傅们打板，翻砂做样品，然后推薦给客户。不過，在我的工厂起步阶段时很难找到大客户，我就只能接那些别人不想要的小客户，他们想要什么样的产品，我就研究什么样的产品，生产什么的产品。就這样，一来二去我手中能生产的产品越来越多了，通過长期的积累，客户也越来越多了，工厂也算是步入了正规。再后来，我有了实力，也能参加广交会了。虽說创业不易，但是坚持下来之后也算是小有成就了。”說起自己成功的往事，杨广满脸都是喜悦、兴奋与自豪。 “所以說，你一直是我的偶像嘛，总能找出正确的道路和方向。”杨广夸道。 “哈哈，你客气了，其实运气也占了相当大的一部分。如果不是遇到了好的时代，我也不会有今天的成就的。”方伟晨乐呵呵地說道。 “這也不全是因为运气，至少你眼光长远，有远见，敢于在稳定的时候下海冒险。我想，如果沒有這样的眼光，也不会有今天的成绩的。”杨广說道。 “哈哈，說到我有远见，這還是真的。”听见杨广夸自己，方伟晨也相当开心。