第五十六章 市场换技术 作者：齐橙 正文卷 法兰克福的莱姆冶金设计公司。 市场专员科尔皮茨一早就接到了一個电话，电话裡的人自称来自于中国驻西德大使馆，他表示有一個来自于中国的冶金代表团希望访问莱姆公司，并与莱姆公司洽谈合作事宜。 科尔皮茨马上把這個消息通报了公司的总经理汉夫曼，汉夫曼听到這個消息后的反应是半信半疑，他听人說過這两年那個遥远的东方国度开始打开国门，法兰克福街头也不时能够看到穿着统一制式西装的中国人成群结队地走過。不過，到目前为止，還沒有一個中国代表团光顾過他的公司，他也想不出自己能够为中国人提供什么样的服务。 “你和他们接触一下，要客气一点，听听他们的需求，不要仓促地答应或者拒绝。”汉夫曼在电话裡這样吩咐科尔皮茨道。 科尔皮茨于是便紧张地坐在自己的工位上等待着中国人的到来了，他甚至還向自己的同事了解了一下中国人是否有什么礼仪或者禁忌，有一位自称研究過东方文化的同事告诉他，中国人似乎都是习惯于互相抱拳问候的。科尔皮茨于是突击学习了一下抱拳礼，打算等中国人到来的时候，能够向他们表示一下友好。 中国人来得很快，一行共六個人，五男一女。公司的前台文秘把他们带进洽谈室刚刚坐下，科尔皮茨带着助手吉比便走了进来。 “你们好！” 科尔皮茨用生硬的汉语向众人问了声好，同时向众人行了一個刚学会的抱拳礼。也不知道是那位东方文化专家教得不对，還是科尔皮茨学得不对，他的抱拳礼是两边的手指互相交叉着比划出来的，让一干中国人误以为是德国的什么民间风俗，于是也纷纷学样，对着比划了起来。 一通乌龙摆過，宾主分别落座。双方互相做過自我介绍之后，科尔皮茨以主人的身份对远方的客人表示了欢迎，接着中国代表团的团长罗翔飞开始发言了，何莉莉在這個過程中充当了双方的翻译。 “科尔皮茨先生，很高兴能够有机会拜访贵公司，我們来自于中国国家经济委员会冶金局，這次到德国来的使命，是希望能够在德国找到一家合作伙伴，帮助我們完成一條1780毫米热轧生产线的设计和采购工作。久闻莱姆冶金设计公司是欧洲久负盛名的冶金技术服务公司，我們希望能够得到贵公司在此方面的帮助。”罗翔飞說道。 科尔皮茨答道：“尊敬的罗先生，非常感谢您对本公司的信任。莱姆公司作为一家资深的冶金技术服务公司，非常乐意为全球各地的客商，尤其是来自于东方的客商提供全方位的冶金技术咨询服务。您刚才說到你们希望获得一條1780毫米热轧生产线，能否請你们把有关的要求說得更具体一些，以便我們考虑如何为你们服务。” “完全可以。”罗翔飞說着，把头转向了技术处副处长冀明，介绍技术细节属于冀明的工作。 冀明摆开一個笔记本，开始陈述有关需求。按照冶金局此前的考虑，這條热轧生产线的年加工能力应当在300万吨至350万吨之间，包括加热、粗轧、精轧、精整等工序，能够生产薄型、中型和厚型等各种板材和卷材，设备包含加热炉、除鳞机、粗轧机、飞剪、精轧机、卷取机、横切机组、纵剪切机组、矫直机、垛板机等等，希望能够实现全自动化生产。全套设备的价格，希望能够控制在3.2亿美元，大约合9.6亿西德马克之内。 涉及到這些技术內容的翻译，何莉莉的德语就不够用了，冯啸辰及时地接手，向科尔皮茨做着翻译。他的德语讲得很流利，专业词汇的使用也很准确，让同来的乔子远、杨永年和冀明都服气了。 科尔皮茨不愧是一位专业冶金技术咨询专家，冀明說的內容，他一听就明白了。他在笔记本上记录着冀明提出来的要求，偶尔還能插上一两句话，询问個别细节，或者提醒冀明一些无意中忽略掉的內容。 中方提出的要求不算是很复杂，对于莱姆公司這样一家专业的冶金技术咨询公司而言，帮助设计和采购一條热轧生产线是非常容易的事情。科尔皮茨有些不明白的地方在于，中国人为什么要绕一個弯子，让他们公司来协助采购，像這种常规化的设备，直接找设备生产商去洽谈也是完全可以的，莱姆公司在其中能够发挥的作用并不很大。 难道，中国人還有什么其他的要求沒有提出来嗎？科尔皮茨在心裡暗暗想道。 听冀明全部說完，科尔皮茨在本子上做了個简单的计算，然后說道：“按照你们提出的目标，希望在9.6亿西德马克的预算之内采购所有设备并且完成安装、调试，稍微有些紧张。不過請你们放心，莱姆公司是非常专业的咨询机构，我們可以根据你们的要求，精心设计出一個最合理的采购方案，为你们選擇最合适的供应商，并且为你们争取到最好的采购价格。对了，在這项业务中，我們收取的佣金是设备款的4，這一点我想你们应当是了解過的吧？” 3.2亿美元的4，就是1280万美元，這不算是一個小数目了。不過，罗翔飞一行在出发之前，已经大体了解過相关行情，知道科尔皮茨报出的价格是合理的，基本上就是這类服务的常规报价。莱姆公司在這桩业务中要负责整合不同生产商的设备，帮中方侃价，還要协助处理生产线建设過程中的各种纠纷，服务內容是比较多的，收這样一笔费用也在情理之中。 “佣金的問題，按照贵公司的标准来操作就可以了，我們沒有什么异议。”罗翔飞說道，“不過，除了刚才冀先生說到的內容之外，我們对于這一次的采购還有一些其他的要求，在此也需要向科尔皮茨先生提前說明。” 果然……，科尔皮茨在心裡念叨了一句，然后說道：“罗先生請讲吧。” 罗翔飞道：“首先，我們想要的不仅仅是一套设备，我們還希望在這套设备的引进過程中，学习到一些德国的先进生产技术。我們希望设备的生产商能够向中方转让一部分技术，通過授权生产或者合作生产的方式，让中国的冶金装备企业能够参与這條生产线中一部分设备的生产，并在此過程中掌握相关技术。” “這怎么可能！”科尔皮茨瞪圆了眼睛，直截了当地否定道，“从来沒有人提出過這样的要求，生产商也是不会答应的。” “对于愿意与我們进行這种合作的生产商，中国政府承诺在未来的冶金装备采购中优先考虑购买他们的产品，我想這個承诺应当是具有一定的吸引力的。”罗翔飞淡淡地說道。 罗翔飞所說的這個條件，就是后来被总结为“市场换技术”的策略。中国要从国外引进技术，除了直接花钱购买之外，還有另外一种方式，就是用市场去交换。 中国要搞工业建设，冶金设备的需求量是非常大的。中国自己的技术水平无法制造出這些装备，而如果全部依靠引进，且不說外汇储备能不能支撑，還有一個重要领域受制于人的問題，对于中国人来說，也是非常难以接受的。 在這种情况下，决策部门提出了以市场换技术的思路，用帮助西方企业进入中国市场作为條件，要求对方让渡技术，与中国企业实行诸如“联合设计、合作制造”這样的技术合作，帮助中国企业逐步掌握成套设备的生产能力。 在提出這個要求时，罗翔飞有些忐忑，不知道這样的條件能不能被西方企业所接受。不過，当着科尔皮茨的面，他沒有把這种心情表现出来，而是保持着从容淡定的神情，给科尔皮茨传递着一种“一切尽在把握”的自信感觉。 科尔皮茨耸了耸肩，說道：“罗先生，我觉得你们的這個要求是不可能实现的，德国的装备制造商会非常乐于向贵国提供第一流的装备，但要把這种生产技术转让给贵国，這個要求未免太過分了，我想不出哪家企业愿意接受這样的條件。” “這就是我們需要贵公司协助的地方。”罗翔飞图穷匕见地說道，“如果仅仅是采购一套生产线，我們可以直接与生产商联系，沒有必要通過贵公司。” “我想，我們在這方面恐怕是无能为力。”科尔皮茨委婉地說道。 罗翔飞冷冷地问道：“科尔皮茨先生的意思是說，你们不愿意接受這桩业务？” “是的……”科尔皮茨脱口而出，随即，他又想起了汉夫曼的叮嘱，连忙改口道，“不，我的意思是說，你们的要求有些超出我們的业务能力了，我需要向公司进行汇报，由公司来判断我們是否能够承接這桩业务。” “那好，我們希望尽快得到贵公司的反饋。如果贵公司希望联系我們，可以通過中国大使馆来转达，我們得到消息后，会尽快和你们取得联系的。”罗翔飞說道。 “好吧，我想我們会很快给你们答复的。”科尔皮茨說道。