四四二、人生乐趣：干一行，爱一行 作者：肖远征 却說夏天在写《父辈的叮嘱》时，花店的生意也是出奇地好，以致他有时三、五天也沒有功夫在這篇文章的文稿上添上一個字。因此，這篇三万多字的文章，便花了一年多的時間才定稿。 讲到花店生意的发展，還得从2004年說起。当时，在樊婷夫妇的花店周围不到一百米的地方，陆续冒出来五、六家花店，夏天想：“卖花搞得成行成市，毕竟不是卖菜，不是好吃的，图什么呢？還不是图的毛利率比较高。现在最有效的办法，就是在降低鲜花损耗率的同时，降低毛利率，看谁最先挺不下去。” 接着，夏天写了一個名为《關於经营小店的原则与方法》的要则，该文如是說： 一、要树立坚定的意志和信念，坚信只要自己刻苦努力，一定可以在竞争中取胜。過去是，现在是，将来仍然是。 二、要在坚持主业的前提下，兼顾多种经营。但是，不能丢了主业，而且要把主业做精、做细、做好。在多种经营时，既要敢试，又要慎试，要摸索着进行，不要搞成四不像。 三、要在巩固现有客户群的基础上，扩大新的客户群。从客源上保证销售和毛利。为此，商品的品质就是自己吃饭的本钱。款式要注意：保持传统与创新的平衡。 四、几個词要熟记于心并注意把握它们之间的关系：销售收入、毛利、购进成本、费用、利润、定价区间。 销售收入－购进成本=毛利 毛利÷销售收入=毛利率 销售收入－购进成本－费用（房租、水电、税费、运费、损耗、人工工资）=利润 定价区间是指商品销价的上限与下限之间的幅度。上限是：各商品数量乘以零售价并适当加点人工费的总和；下限是：各商品数量乘以购进价并计进相关进货费用的总和，兼顾考虑商品品质的好坏程度，而作的保本或减少损耗的抛售之举。在上限与下限之间的变动，就是毛利率的变化区间。 五、几個問題要注意： 1、内部要多交流、多通气、多沟通。要把客户的看法、意见、要求反饋出来，尤其在交接班时，要将客户联系的未尽事宜和沒有做成生意的客户情况清清楚楚介绍出来。 2、接单时，通過眼睛看着对方的脸部，耳朵听着对方的诉求，及双方嘴上的相互交流，自己大脑的快速判断，十分注意及时分析客户的想法和潜在想法，譬如：是单位出钱，還是自己掏钱？估计客户是跑了几家来到本店，還是只到本店？客户是想订货，還是问一问情况？等等。 另外，介绍情况的分寸也要把握好，要多說时，多說一点；不应多說时，装傻也行。别忘了，我們的先祖在赶集时因为冻得瑟缩发抖而不說话，“拉泡尿赚了二十四吊钱”的故事。 這就是：有时热情如火，有时沉默是金。 据說，過去有一個卖辣椒苗的，一天碰到两個客户，第一個问道：“你這是辣的嗎？”她說：“是！我這是米节椒苗，最辣的，能辣死老虎。”不料，這客人解释說：“我要买甜的种。”說完后便走了。后来又来了一位客人，问道：“你這是甜的，還是辣的？”她总结上次沒有卖成的教训，急忙說：“我卖的全是甜的。”而這客人却說：“我找了一條街，就是沒有辣的辣椒苗卖。”也走了。 依我看，這卖辣椒苗的在答复客人时，若既要装傻，又要說话，只有一句话說出来，才可以保证做成上面两笔生意。那就是：避而不答，反问对方：“您是要辣的還是要甜的？” 3、每天要用心去口算组合花束和各种花篮等组装商品的购进材料成本，据以确定保本线（下限），并在有客户前来洽谈时能运用自如，這也是接好单的关键。为此，对各种自己组合商品的物品的数量和每次购进货物品种的单价要了然于胸，以便于自己心算。 4、要经常注意周围花店的销售动态和销售价格，据以掌控自己销售毛利率的上下调整。如：别人花束走得快嗎？进货多嗎？客人流量如何？花色品种有什么可取之处嗎？等等。 5、在竞争中，调整毛利率的前提條件是：本店的进货价等于或低于社会普遍平均进货价，而本店的损耗又低于社会普遍平均损耗率。为此，在采取措施控制损耗率的同时，采购的质量与成本便是关键。教训和经验同样告诉我們這样一條真理：不能在批发市场用零售价购进，不能在零售市场用批发价销售；不能在淡季购进冷背呆滞商品囤货销售，不应在畅旺的节日来临前過分担心商品可能销售不了而不敢购进足量的货品。 樊婷夫妇把鲜花毛利率控制在成本的一倍左右，有些品种，如百合花，则只有30%的销售毛利。其实，這对于鲜花来說，若考虑上损耗，已经处在盈亏临界点上。但是，這招一经使出，效果却出乎意料的好：不但巩固了原有的客户群，像从事人寿保险公司的业务员，看到自己的客户生日了，花38元就能在樊婷的花店裡买到一束合算的鲜花给客户道贺生日，比送什么礼物都来得夸张，何乐而不为？一時間，寿险公司的业务员便隔三差五往樊婷的花店跑。不少年轻的朋友来花店买過一束花，性价比符合自己的心意，临走时拿走一张花店名片，时不时便有订花电话打過来，要求订花。 最让夏天夫妇忙得不可开交的，還得从一男一女两人說起。 有一天，一個自称姓刘的青春女孩花了四十元在樊婷手上买走了一束圆形花，要求开一张发票给她。樊婷办完后，刘小姐走时依旧拿走了一张名片。第二天上午，罗小丽接到华南汽车城丰田销售公司的电话：請花店老板到他们公司商量业务。 樊婷依约到了该公司，看到一楼展厅齐刷刷放着近十束不同款式的花束。一了解，原来是昨天上午，该公司已对近十個花店买回来的花束作现场评价，拟选一家为供花合作方，每卖一部车，便送一束花作为促销手段，以加强与车主的沟通，并为4S店的售后服务开辟沟通平台。后来，公司裡的十几個小姐和头儿赵先生选来选去，决定选随意来花店作为合作方。 当时，轿车正是刚刚走向家庭的黄金时段，该公司一天少說也能销售十几、二十辆，他们要求每束花的单价還必须往下调，最好不超過30元一束。 樊婷看着该公司办公室外的阳光，心裡想：“现在已经是夏天了，进入了淡季，鲜花损耗也大，如果每天都铁定有花束往外送，那么损耗這一块，每個月就能减少400来元，销价低了，损耗少了，好過沒有生意。”于是，对赵先生說：“30块钱一束，少是少了一点，但是双方只要有诚意合作，還是可以试着干。我看，夏天、秋天這半年可以30元一束定价，但是，冬、春两季的花价一般是往上长的，你想，情人节一支玫瑰就要十元，一束花30元肯定买不到。” 赵先生听樊婷說完，說道：“你看這样行不行？原则上定价30元，到时候，确实因为你们的成本长了，我也不会眼睁睁地看着你做亏本买卖，价格就来個一月一议，不就OK了？” 樊婷表示同意，于是，随意来花店便与這個全国十佳汽车销售商签订了供应鲜花的合作合同。第二天，便以随要随送的方式，送去了二十余束鲜花。 几天后，深圳的另一家全国汽车十佳销售商——本田汽车销售公司的奚小姐不知从哪儿找来花店的名片，也把电话打到花店，要求老板与他们的企管部长见面。樊婷马上叫夏天一起到该公司洽谈。在赶去的路上，夏天对樊婷說：“如果谈得成，最好把价格放到40元一束比较好，其他條款照丰田公司的。” 樊婷表示赞同。 那知到了本田公司的企管部，从奚小姐的嘴上得知：该公司正式与八卦岭的一家花店解除合作供货关系，准备与随意来花店签约。 樊婷问道：“原来每束花多少钱？” 奚小姐也不隐瞒，說道：“肯定比你们的贵。”說完，打了一個内线电话；“罗部长，花店的老板来了。” 电话那头說：“好的，我一会儿就到。” 二十来分钟后，一個身材魁伟的中年男子走进办公室，看了夏天夫妇一眼，說：“到了？” 奚小姐随即說：“到了有半個多小时了。” 待這男人坐下后，奚小姐适时介绍說：“這是我們的罗部长。” 罗部长对樊婷說：“我們想把卖每一部车供应一束花的业务转给你们做，請问你们有什么要求?” 樊婷說：“从现在的成本上来說，每束花最低需要40元才做得出来。” 罗部长笑了起来，說：“我又不是第一次与你们花店打交道。你可以问问你那個店员，我在你们店花30元就包扎了一束很漂亮的花。” 這时，奚小姐适时地說：“罗部长是你们老乡，想关照你们。” 樊婷问道：“罗部长的老家在哪裡？” 罗部长表现出爱說不說的神情說道：“梅州。” 夏天說：“对了，是老乡。我說，老乡帮老乡，闲话少說了，我看就按照丰田公司的合同文本签吧，我們尽量把事情做好。” 罗部长說：“好，到时你把合同拿過来，我們盖個章给你就算数。不，其实现在就算数。這样，這是八卦岭那间湖北佬开的花店送来的，你们把它拆成三束，加上一些什么花——這事你们内行，两束我不掏钱，一束给你们钱，就作为第一笔生意。怎么样？” 夏天說：“恭敬不如从命，一言为定。” 說完，夏天夫妇离开本田汽车销售公司，回到花店，迅速给他们改花。期间，接到他们的电话，要再加七束花作为当天的销售汽车的配花。店裡三人忙了一個来小时，把鲜花送過去，罗部长他们十分欢喜。 就這样，从這天开始，两家十佳汽车销售商每天轮番向随意来花艺店要花，有时最多的一天竟达到90束之多，直忙得夏天夫妇及罗小丽整天团团转，进货的进货，整花的整花，包装的包装。每天营业终了，腰酸腿疼，但倒也充实写意。 而每天要送出這么多花，进货的数量自然不会少，盛夏八月时每天仍需要20来扎玫瑰，各种配花也多得令人咋舌，直让不少批发商傻了眼，纷纷问道：“你那個店子搞什么名堂，夏季了，天天還要进這么多玫瑰和其它鲜花？” 夏天笑着說：“我在做着‘让有情人皆成眷属’的买卖，用過去的话說，是学**；现在說来，叫做善事。” 批发商說：“鬼才信你！俗话說，无利不起早，沒有钱赚，谁喜歡受這份罪？” 夏天說：“有些话，你不信是有道理的。但是，有一点是真的：我的一束花的价钱，卖得比你们批发商的价格還低。信不信？” “這点，我不敢怀疑。”对方似信非信地說。 。