第75章 10元成本卖20美元
功能上与普通工具沒有什么区别，但是设计得很巧妙，一個小小的箱子就集中了四件常用的工具，而且底层還备有一些常用的螺丝螺母等小零件。
就拿装卸轮胎的扳手来說，随车配备的通常被设计成闪电式，但是姚远把這玩意儿设计成了可折叠式，折叠起来只有二十五公分长，恰好能放进箱子裡。展开后，变成各五十公分长的十字扳手。
丹尼回来，看到這一幕后，脸色顿时愣了下来，部下告诉他這辆大捷龙商务车已经被采购之后，他马上换了一副笑脸，跟着乔治对工具进行讨论。
姚远适时的上前介绍，“就拿折叠十字扳手来說，关节处我們运用了力学设计，并且使用了高强度钢材，经過我們的试验，使用五百次以上才会出现关节失灵的情况。”
丹尼摇头說，“五百次太少了，你這個数据很难满足消费者的需求。一辆汽车寿命中，配套工具的寿命至少要达到三千次。”
姚远笑了笑，沒說话，问乔治，“乔治先生你认为呢？”
“丹尼說得沒错，這套产品的标准太低。”乔治有些兴趣泛泛了，“美国市场上的扳手，寿命普遍在五千次以上，你的差太多了。”
姚远笑着說，“花三十美元就能得到四件最常用的工具，再奢求超高质量的话，不太现实。”
“三十美元？”乔治下意识地问。
“对，仅三十美元。”姚远說。
乔治微微摇头說，“太贵了。”
姚远道，“三十美元是建议零售价。”
這一下，乔治和丹尼脸色都有变化了，如果是建议零售价，那可就真的是便宜得不行了。這可是六件套，市场上還沒有类似的产品，而分开购买的情况下，备齐六件工具需要一百美元左右。
有吸引力了。
姚远再抛出一具重磅炸弹，“现在我给二位解答第一個問題，是我們的产品只能使用五百次嗎，并不是，五百次這個数据是我們经過了大量的市场调查和海量的数据分析之后，得出的最恰当的使用次数。我們也能做到使用五千次這個标准，但是我們沒這么做。”
“姚先生似乎有别的理由？”丹尼问。
乔治觉得姚远說话与其他华夏人很不一样，话裡话外透露出来的理念之新颖，是他们這些自认为站在商业潮流潮头上的人都觉得有意思的。
姚远笑道，“经過研究分析，我們发现，一辆车的寿命中，要用到的单一工具的次数大多在一千次之内。把使用次数這個指标提高到一千次以上沒有意义，当然，這只是针对個人使用工具来說，并非考虑修理厂等机构。”
“那么为什么使用寿命不是一千次而是五百次？”丹尼皱眉问。
乔治却仿佛想到了什么，拧着眉头苦思冥想起来。
姚远笑道，“消费者付出的是三十美元，在我看来，一套能够使用五百次的工具已经物超所值了。而另一個原因呢，工具耗损既在合理范围之内，又在我們希望看到的時間之内，這对厂家以及销售商来說，难道不是好事嗎，乔治先生，你觉得呢？”
一道灵光打在了乔治的脑袋上，他眼睛发亮，不住的点头，“沒错的沒错的，姚先生說得很对。事实上，无数例子表明，一味追求高技术指标的产品不见得好卖，姚先生說得沒错，关键在于适合。”
姚远回头看了眼沃克，道，“克罗格公司正是被這两套产品的两大特点打动，第一，足够便宜，六件套三十美元，十二件套也不過八十美元。第二，這两套产品是专门为家庭打造的多功能维修工具箱，随车带着，走到哪都可以使用，相比之下，汽车厂家配备的十字扳手以及其他维修小工具，使用体验是比较差的，丹尼先生，抱歉。”
“沒关系。”丹尼摇头示意不要紧，他是汽车厂的，姚远的话有得罪的意思，不過他知道姚远說的是事实。
许多车终其一生，随车配备的那几件简单工具也从来不被使用過。
沒有理由不就采购事宜进行谈判了，一来這款产品的确是具有吸引力的，是符合市场需求的，二来克罗格公司已经采购了，那么沃尔玛就不存在不采购的理由。
克罗格超市货架上有的，沃尔玛必须有，克罗格超市沒有的，沃尔玛也必须有，這才对得起行业老大的地位。
何雪莉早就把合同拿過来了，看见演示完的林威一头雾水地听姚远他们說话，便站在他身边低声翻译着。
林威听完之后，皱眉說，“沒做過什么美国市场调查啊，也沒有什么力学设计，都是阿远靠嘴巴說的，這狗日的就是会吹牛。什么，何秘书，阿远說一套卖三十美元？”
“是的，老板說六件套建议零售价三十美元，十二件套是八十美元。”何雪莉诧异地說，真的像林威說的那样，都是姚远吹出来的嗎？
林威掰着手指算了一下，然后震惊了，“三十美元那就是一百八十块了！”
“不止，你算的是官方汇率，实际上三十美元一般能兑换二百四十块华夏币。”何雪莉說。
林威喃喃道，“阿远卖给他们是多少钱？”
“還沒谈到。”何雪莉說。
话音刚落，乔治就询问姚远价格了。
姚远一直不說出货价而是不断地强调建议零售价，目的是加深乔治脑子裡這款产品的定价段位，自然而然的，乔治肯定会主动询问出货价。
到了這一步，距离签署采购合同只差一步了。
姚远诚恳地說，“乔治先生，也许這只是一套简单工具，但是无论从设计理念還是实用价值来說，都是独一无二的。你也看见了，這個箱子采用的是原木进行手工打造的。”
他指着工具箱說，“我們宝马机械研究所做了大量的研究试验，我們的市场部做了大量的市场调查分析，你知道，我們要做美国市场的调查分析是很困难的，投入了大量的人力物力。”
何雪莉翻译给林威听。
林威翻着白眼直咧嘴，低声說，“又吹牛了，其实是我和阿远用糖厂机工车间的锉刀什么的搞出来的，箱子是找村裡木匠打的，连原材料都是捡厂裡用剩下的废铁……”
“……”何雪莉听得直翻白眼。
再一看口若悬河的姚远，何雪莉突然有种遇上大骗子的感觉，关键這個大骗子說的话，她又情不自禁地相信！
姚远伸出一個巴掌，手指展开，翻了两下，道，“六件套的出货价仅22美元！十二件套更是只需要45美元！”
這個定价是经過慎重考虑的，十二件套比较大，一般家庭用车很少用到，主力产品是六件套。两者之间的出货价相对应，但建议零售价差别很大。
前者靠走量，后者则单套产品利润更厚。
林威一听，舌头都要吐出来了。
“阿远太過分了，成本连二十块都用不了，他敢卖22美元！”
“林总。”何雪莉低声提醒，微微摇头，示意林威注意保密。
林威一惊，深呼吸调整着情绪。
他吃惊地看到乔治并无惊讶之神色，就更加不解了，难道美国人都是猪嗎，看不出這個工具箱的成本？
乔治略作沉吟，目光若有若无地从远处的沃克脸上扫過，问道，“姚先生，克罗格公司采购了多少？他们的采购价是多少？”
姚远微笑摇头，“抱歉，乔治先生。”
乔治并无不满，他不指望姚远回答，這是交易双方的商业秘密。
“不過我可以保证，给沃尔玛的价格，一定是最优惠的，因为如果采购量达到十万套，额外赠送五千套，這是十一万美元的优惠。”姚远笑着說。
乔治拧着眉头，沉思起来。
对沃尔玛而言，情况很简单，在售价相同的情况下，进货价要比克罗格公司的低，如此一来，沃尔玛就是赢家，他這個采购部经理就是赢家。
姚远又加上一句，“我們调查過美国市场，根据我們的调查结论，目前美国市场上還沒有类似的产品，我們是唯一。其次，美国汽车保有量达到了一比一，也就是說，理论上這是一個過亿套的庞大市场。”
“以沃尔玛遍布美国各州县的门店数量，一年销售十万套，我认为是相当轻松的。当然，克罗格公司的情况也是大致如此。如此一来，我认为乔治先生要考虑的其实是铺货量，這需要庞大的数量快速填充空白的市场……”
乔治和丹尼对望一眼，两人走到一边。
乔治低声问，“丹尼，从汽车消费者的角度来看，你认为這套工具怎么样？”
“就我個人而言，为了那個做工考究的箱子，我愿意花三十美元买下来，从汽车厂商的角度来看，乐意看到通用市面大部分车型的随车维修工具的出现。你知道，如果能填补了這块空白，我們是能省下随车工具的成本的。”
丹尼低声說，“你应该发现了，這位姚先生设计的工具，是针对美国市场的，我個人认为是個很不错的新产品。”
乔治不犹豫了，转身走到姚远面前，问，“姚先生，如果采购量更多，价格是否可以往下降一下？”
姚远为难地看向沃克所在的方向，微微抿着嘴，仿佛在做着激烈的思想斗争。這一幕落在所有人眼裡，都情不自禁地提了一颗心。连林威都屏气凝神起来，被姚远的神色吓到了。
“乔治先生，你知道，我十分为难。說真的，我們之间聊得很愉快，我相信未来一定有更多的机会合作……”
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