第四百四十章 静蕾·营销
明天可就是大年三十了，按理說沒什么事情，大家都应该呆在回家准备着如何過一個快乐的新年才对。
凌轩看宁静蕾的兴业区江北大道五十六号商品楼的销售方案，便饶有兴趣的找来了众人，周雅卿、卢广盛、陶菲菲、林紫薇、韩雪、郑茹琳、黄亚琴、唐纤纤都在。当然真正被召集回来的人却是卢广盛，因为其他人都是随叫随到。
“大家都参详一水下，這是阳光集团成立以来第一個自己销售的房地产项目。虽然說阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中，但這些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售，充其量只是一個延续。但是這個方案不一样，从竞拍到重新的设计装修、销售，都是由我們阳光集团完成了，因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮。宁总加班写了方案给我，我觉得挺重要的，所以就把大家叫了過来。打扰大家准备過年的心情，先說声抱歉了。”凌轩很认真的說道：“现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案，大家可以发表自己的意见，我們主要還是针对销售的价格以及折扣上。宁总，你给大家陈述一下你的方案如何？”
宁静蕾点点头，道：“好的，凌总，各位同事。我沒有想到自己的方案会让大家连夜過来开会，先给大家說一声对不起。”
众人示意一下沒事，宁静蕾继续的陈述道：“這商品楼是我們竞拍得来的一号烂尾楼，目前已经按前期计划命名为阳光-；景江大厦。阳光景江大厦我們当初的竞拍价是一亿，建筑面积为十万一千三百六十平方米，一共三十二层，重新设计装修包括其他手续费在裡面一共花去两千八百六十五万，比预算节省了五百多万。总成本是一亿两千八百六十五万，因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米，阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我們是烂尾楼再建，同时为了最快的收回成本，我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起，当然，真正三千八元的房子只有四套小户型，且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元，一次性付款九点七折，按揭九点八折，折后价格会四千一百多到四千二之间。按照這個价格，我們整個楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万，我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上，即一亿二千七百万，如果达成此销售，那么這個销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回，余下的销售就会变得轻松。”
“最终销售额会达到四亿二千五百万，开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我們的方案，這個楼盘最终可以给我們带来将近三個亿的收益。說实在，我真的是沒有想過，最初竞拍下它的时候，我认为能赚下一個亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿，接着說道：“大家听了宁总的分析，给一点意见，這是闭门会议，可以任意发挥意见。”
卢广盛道：“凌总，宁总，虽然說兴业区的房价均价已经是四千五百万，但是本市人都知道我們阳光景江园是烂尾楼重建，而且竞拍的价格政府也是公布出去的，因此我觉得均价四千二百元一平方米，是不是有点高了？”
陶菲菲道：“我也是觉得，市民会不会觉得我們太暴利了？”
周雅卿也跟着点点头，道：“价格在四千以下会不会更好一点？”
……
很快，大家都围绕這個問題展开讨论，其实多数认为宁静蕾的定价過高，只有黄亚琴认为价格比较符合实际。
“大家都觉得贵啊？”凌轩愣道：“這個問題，宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米？”
“好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机，拿起来对着众人耀了一下，道：“這是一款三星伯爵SCH-W629型号手机，直板机型，主屏颜色为26万色，分辨率：240＆#32，带摄像头，双模，支持MP3、AAC等音频格式播放，当初我购买的时候是八千块，现在六千块，不知道谁有兴趣要？”
一旁的韩雪很是好奇，伸手从宁静蕾手中要過花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“六千块太贵了吧？宁总，你這手机用了多久？”
“用了三個月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买？”宁静蕾居然跟她讨价還价起来。
郑茹琳帮韩雪說话道：“這手机现在市面价都不到七千，你又用了三個月，根本不可能值六千元。”
陶菲菲反应比较敏捷，道：“对啊，這就跟我們的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我們的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米。”
宁静蕾沒有想到大家反应会這么迅速，反问道：“先不說烂尾楼，先讨论這個手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵還是觉得沒用？”
韩雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一個二手的手机，你這肯定行不通。”
“有用就是有需求，有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来，道：“這么說来，就算大家有需求，但如果這手机是二手的就不会买了，对嗎？”
“不是不买二手的，关键是這個二手的手机不值這個价钱。”陶菲菲纠正的說道。
宁静蕾将手机送到韩雪眼前，說道：“如果我送给你，你要嗎？”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一時間不敢回答，愣在座位上不知道该說什么，周雅卿一旁說道：“不要白不要，不要是傻瓜。”
宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪說道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”
韩雪有点尴尬，点点头。
宁静蕾继续的分析說道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二個要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，這說明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买。除了需求這個要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，這個手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三個要素才是价格。
陶菲菲整理思路說道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三個因素了。可是我們企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，這怎么办呢？我們总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我們的利润也就会随之降低……”
宁静蕾微笑的道：“你们身上還有双模手机的，拿出来分享一下。”
郑茹琳拿出自己的手机，道：“我這個双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”
宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的双模手机卖八千，它這一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，這就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”
周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那個是杂牌，当然就便宜了。”
“是嗎？”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個手机是她用過的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你說有人要嗎？”
“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的說道。
宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我們用了就贬值呢？”
周雅卿道：“我們不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那裡正好是雪灾，你手中沒有任何的通信设备，家裡正好有人又准备冻僵了要治疗，這时候有人到你那裡卖手机，這手机我用過了，一万块你要嗎？”
陶菲菲道：“那你先借用给我打一個电话不行嗎？”
宁静蕾道：“不能這样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那這個手机你买還是不买？”
周雅卿道：“這個沒有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”
宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买這一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍還要买。大家說一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身嗎？”
周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”
宁静蕾点点头，终于說回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论說道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我們在卖房子，我們谈到了购买的三個要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中，我們房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？”
陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想這不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会選擇性价比好的房子呢？
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