第1067章 加大市场开发力度 作者：千年静守 都市职场 张起航点头道：“是啊，咱们国家出租车行业的市场规模就這么大，有能力引进和消化混动版轩逸的地方就這么一些，咱们混动系统的产能虽然還能提高，可产能提上来之后，后续的订单跟不上，那就麻烦了。” “是啊，”冯老爷子应道：“按照咱们之前的算法，每個月能有2000辆的订单，咱做梦都能笑醒。” 根据建设部在5月份时刚刚公布的数据，截止2003年年底，我国出租车的保有量为88.4万辆，按照国家规定，出租车在使用8年之后必须强制报废，所以按照每年更新八分之一的数量来算。再加上因为车祸、市场规模扩大等原因额外增加的更新量，国内每年更新的出租车数量大约在11.5万辆左右。 而在這11.5万辆当中，主力车型仍然是普桑、富康、铃木羚羊以及夏利這些车，甚至還有一些经济不那么发达的地区在使用奥拓，真正有实力更换混动版轩逸的，也不過就是那些沿海的发达城市，掰着指头算，混动版轩逸能够从這每年11.5万辆的更新数量当中拿下其中两成就可以偷着笑了，而两成，正好是每年23000辆，平均到每個月還不到2000辆，這也是冯老爷子口中“每個月2000辆，晚上做梦都能笑醒”的原因和由来。 华腾工业集团现在之所以积攒了這么多的混动版轩逸的订单，本质上其实是初期的订单爆发，消耗的是整個出租车市场的后劲。 正是因为明白這一点，所以张起航才忍不住感慨：“要是其他市场也能有這样的市场表现就好了，”說到這儿，张起航忍不住向冯老爷子问道：“老爷子，咱们每個月的订单，除了出租车行业的之外，其他行业和個人的订单情况怎么样？” 按說這些数据都是张起航应该掌握的，事实上如果张起航登陆一下内部OA系统，也能找到相应的数据，但問題是這段時間来他实在是太忙了，以至于他压根就沒在集团的OA上查询相关的数据情况。 冯老爷子也知道张起航很忙，所以听到這话，他也不以为意，說道：“還行吧，這两個月增加到每個月能有四五百辆了，看来出租车的宣传效果不错。” “每個月都能有四五百辆了？”听到這個数据，张起航有些惊讶：“怎么会這么多？” 每個月四五百辆的订单当然不算多，18年后，如果那家新能源汽车制造企业每個月只有2500辆上下的销量，老板能伤心的找根绳吊死自己，但现在可是2004年，混动版轩逸是整個华夏唯一的一款油电混合动力的汽车，更别說华腾工业集团還几乎沒对這款车进行宣传，可在這种情况下，這款车還能够拿到出租车行业2000辆、零售四五百辆的数据，這是真的让张起航惊讶无比。 說起這個問題，冯老爷子的脸上满是笑容：“据我了解到的情况，很多個人用户都是通過出租车师傅的介绍才决定买咱们的车的，他们当中的很多人甚至只是为了体验新能源汽车与传统动力汽车那截然不同的驾驶感，哪怕咱们的混动版轩逸相比于普通燃油版的价格高出来差不多一倍，可這些人也還是对咱们的混动版轩逸趋之若鹜，并且所有试驾過、体验過咱们混动版轩逸的用户，就沒有一個后悔的，一個個都說這钱花的值。” 冯老爷子的话，让张起航有些惊讶：“大家的评价這么高嗎？” 冯老爷子肯定的点头道：“你是不知道，前段時間我還遇到一個在米国开過普锐斯的，他对咱们這個混动轩逸的评价非常高，說论起驾驶质感，咱们的轩逸比普锐斯要优秀的多。” 张起航闻言，顿时就笑了：轩逸的驾驶质感比普锐斯优秀，那不是应该的么。 要知道，现款普锐斯的底盘其实是来自小型车雅力士，這個底盘甚至比紧凑级轿车的花冠的底盘還要低一個档次，而华腾轩逸则是正儿八经的紧凑级轿车，虽說“油改电”在若干年后只有被人嘲笑的份儿，但在2004年的当下，哪有什么电动车专用底盘？华腾工业集团愿意用紧凑级轿车来做一款混合动力汽车，已经是良心的沒法再良心了。 不過在笑完了之后，张起航又沉吟了一下，随即抬头，目光炯炯的望着冯国庆，說道：“老爷子，话說回来，既然咱们在沒进行宣传的情况下、只是通過出租车司机的口碑相传，都能够实现這样的销量，再加上這段時間来咱们也积攒了不少数据了，你說，咱们是不是可以适当的宣传宣传、刺激一下市场？” “這样啊……也好。”冯老爷子想了想，点头道：“咱们這边宣传一下，再先让经销商们推一下，先看看市场反应吧。” 张起航笑着点头：“我就是這個意思。” 既然只是为了试探市场的反应，那么自然，虽然华腾工业集团开始在媒体上做、对這款车进行推广，但力度其实并不大。 至于经销商那边，虽然对于厂家布置過来的任务有些不满，但不管怎么說，這几年大家跟着华腾工业集团還是赚到了不少钱的，所以尽管心裡多少有些抱怨，但对于這個安排，大家還是给予了配合。 不過在具体的执行過程当中，還是出现了一些問題，譬如在舜耕市的某家华腾汽车4S蛋，王经理在给销售人员们布置這项任务的时候，一线的销售顾问们就向王经理提出了自己的疑问：“经理，這個混动版轩逸這么贵，一辆都能买两辆普通轩逸了，谁会买啊？” 這個問題一被人提出来，立刻得到了诸位销售顾问们的赞同，他们纷纷开口问了起来…… “对啊经理，混动版轩逸這么贵，真的会有人买嗎？” “虽然這几個月来，咱们店裡也卖出去了几辆混动版的轩逸，但這几辆混动版轩逸是怎么卖出去的您也知道……” “厂家能给咱们什么样的？” 面对大家的疑问，王经理耐心的给大家解释道：“這個問題，我专门和华腾集团的营销部门沟通過，华腾集团营销部门的同志說，经過這几個月的市场试探，他们已经确定，除了行业用户之外，在大众消费市场，混动版轩逸還還是有一定的市场空间……這几個月来，那些主动找上门来，想要买混动版轩逸的用户，就是最好的证明。” 听王经理這么說，大家都不說话了：确实，从這個角度来說，那也沒错。 王经理接着說道：“厂家也知道混动版轩逸的价格高了点，但沒办法，车子的成本太高，我也不瞒大家說，华腾集团的人亲口表示，就现在這個价格，他们也不赚钱，之所以不赚钱還要进行推广，就是为了培养市场……” 人群中不知道是谁小声嘀咕了一句：“他们都不赚钱，难不成我們還能赚到钱？” 王经理也不问這话是谁說的，点头道：“這個問題问的好，华腾集团在混动版轩逸上面不赚钱，那我們能不能赚钱？答案当然是肯定的，为了向市场推广這款混动版轩逸，华腾工业集团不但开始在媒体上打了，而且這款混动版轩逸的销售提成也比普通版轩逸高的多，不管是谁，每卖出去一辆混动版轩逸，提成是2000块。” 2000块的提成？ 王经理這话一出口，所有的销售顾问的眼睛瞬间就亮了！ 之前大家对混动版轩逸的怨念满满，归根到底不就是因为大家下意识的觉得卖這個车不划算么，自己费尽了唇舌，可能最终也就赚個三五百块钱，而其中花费的精力可能却是卖普通版轩逸的好几倍，既然如此，那我宁可多卖几辆普通版轩逸。 但现在的情况发生了变化，华腾工业集团居然将给销售顾问的提成给到了史无前例的2000！這也就意味着，哪怕自己一個月只能卖掉一辆混动版轩逸，那也能增加差不多50的收入……为了這50的月收入，拼一把也沒关系。 立刻有人问道：“王经理，真的是2000？” 王经理肯定的点头：“我沒說错，你们也沒听错，就是2000块，我也实话给你们說，這個提成比例是华腾集团规定的，公司這边一分钱也不能扣，如果你们不信，可以亲自打电话到华腾集团的营销部门问一下。 对了，這笔提成不是咱们店裡给，是厂家给，大家在卖出去之后，记得把银行賬號给我提交一份，华腾集团這边一般会在10個工作日内将提成直接打到大家的卡上。 另外我也给大家解释一下，之所以這個提成這么高，而且還是直接从华腾集团這边打到大家的银行账户上，是因为华腾集团对這款车很重视，也希望大家在今后的工作中多多努力、尽力向用户推销一下這個混动版的轩逸。” 說這话的时候，王经理的心多多少少的有点苦——当初华腾工业集团邀請大家去开会、商讨如何推广這款混动版轩逸的时候，在知道了华腾工业集团就這辆混动版轩逸给出的提成之后，大家也不是沒动過心思：哪怕将2000块钱的提成降低到1000块钱，也够店裡交水费的了…… 但给大家开会的华腾工业集团的营销部门负责人，仿佛知道他们心裡是怎么想的似的，直接打破了他们的幻想，明确的告诉他们，混动版轩逸的推广是张起航张总与冯国庆冯书记亲自敲定下来的，张总和老冯书记对這款车非常看重，他们两人特意叮嘱了，除了要保证各家经销商的利润和返点之外，這2000块钱的提成必须一分都不能少的交到一线销售人员的手裡，并且提供销售人员的具体信息和银行卡号，因为這笔钱是由厂家直接打到销售人员的银行账户上的，不许任何人从中截留。 最后，销售部门的负责人也很是歉意的向大家解释，這款车之所以在销售方面如此的打破常规，就是因为张总和冯书记对這款车非常重视，至于其他的车型，還是按照以前的合作模式走，所以還請大家多多。 对于华腾集团的做法，大家当然不太满意，多烧都有点觉得华腾集团的手伸的是不是有点太长了？ 但反過来說，他们也通過华腾集团的這個动作，意识到了他们对這個项目的重视程度，再结合大家這么长時間来一直合作的很愉快這一点，大家也就默认了华腾工业集团這次這個有点不合规矩的做法——实在是，即便是他们自己，也有些拿不准這款车的市场表现会怎么样，而既然华腾集团這边愿意承担销售人员的提成，不管怎么說都是好事，对吧？ 王经理的心裡還有点苦，但对于正在开会的這些销售人员来說，他们更多的就是兴奋了：什么？這個销售提成是厂家直接打到自己的卡上的？ 我就說呢！ 我就說以公司的小气劲儿，怎么可能舍得给出這么高的提成，原来是厂家直接给的啊，這就难怪了……话說回来，公司沒在其他车型上面扣我們的提成吧？ 心裡高兴了的各位销售顾问们，当即就开始在心裡盘算着怎么才能多卖几辆混动版轩逸，开始琢磨推销的话术，店裡那几位常年霸占销量排行榜前几名的“轮流销冠”们，更是眼中精光闪烁：一辆车就是2000块钱的提成，老子也是一個月能卖掉5辆，再算上其他车型，那岂不是老子每個月的收入能达到2万以上？ 别忘了，這可是2004年的两万！相当于是年薪25万，這待遇，几乎相当于外企的高管了。 看着众位销售顾问们的反应，王经理的心裡也隔着高兴起来：虽說华腾工业集团表示他们在這個混动版轩逸上面不赚钱，但给各個4S店的利润還是有了充分的保证的，不会亏了大家，见销售顾问们一個個摩拳擦掌的准备大赚一笔，他也挺开心，接着說道：“另外给大家說個事，就是华腾工业集团的营销部门就混动版轩逸這款车专门安排了一些学习內容，一会儿中午吃饭的时候，大家抽半個小时集中学习一下。” 学习內容？ 各位销售顾问们顺便秒懂：所谓的“学习內容”，除了介绍這款混动版轩逸的各项优点、让顾客知道這款车如何如何牛X之外，就是“說服”顾客买车的话术呗。 不過话說回来，华腾工业集团一直在“学习內容”這一块都有想法，一直以来，按照华腾工业集团一直以来教给大家的“学习內容”，不管是大家伙儿這些当销售的，還是公司，可都沒少赚。 既然如此，那還有什么好說的？学呗！ 事实证明，当直接面向消费者的一线销售顾问们的工作热情被调动起来、他们开始积极的、自发的主动去推广這款混动版轩逸之后，混动版轩逸的市场销售情况立刻取得了立竿见影的变化，一個月之后，张起航惊讶的发现，混动版轩逸的销量增加了600多辆。 600多辆当然不算什么，但這也意味着混动版轩逸的月销量突破了3000辆，而为了保证這些個人用户能够及时的拿到车，华腾工业集团這边甚至不得不暂时“压”一下出租车行业的订单，以至于华腾工业集团手中的混动版轩逸的出租车行业版的订单越积压越多，现在已经有超過13000辆了。 而更让张起航沒想到的是，在华腾工业集团這边的电话回访中，這些买了混动版轩逸的用户，对這款车的驾驶体验都是赞不绝口，都說买的值，几乎沒有一個后悔的，就算個别人有一些不太满意的地方，但也集中在一些小配置上，大致上就属于“都是一辆20多万的车了，怎么连XX配置都沒有？這也太寒碜了”以及“你们這個混动版轩逸的外观和样式与普通版轩逸的外观和样式一点区别都沒有，這样肯定不行啊，我愿意花這么多钱买一辆混动版轩逸，就是要让大家知道我开的轩逸给马路上跑的轩逸不一样，你们厂家怎么连這一点都沒想到？你们应该尽快开发出一套专属于混动版轩逸的外观和内饰啊”這一类的抱怨，但具体到对混动版轩逸的驾乘体验方面，都是清一色的好评，表示“這钱花的太值了，混动车就是比燃油车好”。 面对眼下這种這种近乎100好评的局面，张起航也忍不住感慨起来，他对冯老爷子說道：“老爷子，当初咱们做决定的时候，我可沒想到会有今天這個局面。” 张起航很是感慨，冯国庆老爷子的心裡也同样是非常感慨：“何止是你啊，我也沒想到，而且我觉得一些反饋回来的意见也非常有道理，张总，你說咱们是不是应该开发一套专属于混动车型的外观？总要让买了混动版轩逸的用户有种自己‘与众不同’的感觉嘛。” 张起航闻言，顿时笑了起来：“别說，我也是這么想的。”