第30章 如何更好地說服他人(2)
于是，一件令人震惊的事情发生了。威廉皇帝讲了一些令人难以置信的话，一些震惊了欧洲的话。接着又发生了爆炸性的传闻，让全世界都震惊和愤怒，事情坏得不可收拾。這位德国皇帝在英国做客的时候大放厥词，而且竟允许在《每日电讯报》上发表出来。他宣称自己是唯一一個对英国人友善的德国人；他正在建造海军来对付日本的危胁；就是他的讨伐计划，才使英国的劳勃兹爵士战胜了荷兰人；等等。
100年内，在和平时期，从欧洲国王的口中，从沒有人說出這样惊人的话。整個欧洲如同野马蜂一样骚动起来。英国被激怒了，德国的政治家惊骇起来。在這些震惊之中，德皇也感到惶恐了，他向皇家参议布洛提议，請他承担责任。
是的，他要布洛宣布一切都是他的责任，是他建议自己的君主說出這些不负责任的话。
“但是，陛下，”布洛反对說，“在我看来，不论是德国還是英国，绝对不会有人相信我会建议陛下說這些话的。”
布洛的這句话一出口，他就感觉到自己犯了一個严重的错误，果然，這使德皇发作起来。他咆哮道：“你以为我是一只笨驴，能犯你永远不会犯的错误！”
布洛知道在他责备德皇之前应当先称赞他，但现在知道已经为时太晚，他马上采取了补救的措施。他在批评以后称赞，结果极为神妙。
他的赞赏是這样的：“我绝对沒有那样的意思，”他恭敬地回答，“陛下在许多方面都超過我；当然，不只是在海、陆军的知识上，尤为重要的是在自然科学上。当陛下解释风雨表、无线电报或透视光线的时候，我常常惊叹地静听。我对所有的自然科学都一无所知，对此我感到非常的羞愧。我不懂化学和物理，完全不能解释最简单的自然现象。我有一点歷史知识和一些政治常识，特别是在外交上有一些知识，但這些知识只能作为您的补充。”
德皇露出了笑容——布洛称赞了他，抬高了他，而贬低了自己。
从那以后，德皇可以原谅布洛所做的任何事情。“我不是一直告诉你，”他热情地喊道，“我們不是以互补著名的嗎！我們应该团结一致，而且，我們都愿意這样！”
他与布洛握手，不是一次，而是多次。
那天下午，他越发来了兴致，他握起双拳喊道：“如果有任何人对我說布洛不好，那我将对着他的鼻子，饱以老拳！”
布洛及时地挽救了自己，尽管他是一個灵敏的外交家，却仍然做错了一件事。
如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一個坚定的朋友，是不是太容易了？
要想改变人而不引起他的反感，那就在批评以前，首先认识到自己的缺点。
小结：
1.如果几句贬低自己、称赞对方的话能让一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一個坚定的朋友，是不是太容易了？
2.要想改变人而不引起他的反感，那就在批评对方以前，首先认识到自己的缺点。
4不要命令别人
卡耐基成功金言
1.给下属自己去做事的机会；绝不告诉他应该怎样去做，而让他们从错误中去积累经验。
2.保持对方的自尊，使他人有了自重感，便容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的反感或是拒绝。
我最近很荣幸，能同美国著名传记作家泰白尔女士一起用餐。当我告诉她，我正在写這本书的时候，我們开始讨论如何与人相处的重要問題。她告诉我，当她撰写欧文·杨的传记时，曾访问過一位跟欧文·杨先生在同一办公室工作了三年的人。
那人說，在這三年的长時間相处中，他从沒有听到欧文·杨向任何一個人，說出一句直接命令的话。欧文·杨的措辞始终是建议，而不是命令。
例如，欧文·杨从沒有說過：“做這個，做那個。”或者是：“别做這個，别做那個。”他平时对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是：“你认为那個有效嗎？”
当他拟完一份信稿后，经常会這样问：“你以为如何？”当他看過助理写的一封信后，他会這样說：“或者我們這样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他绝不告诉他的助手应该怎样去做，而让他们从错误中去学习经验。
像欧文·杨的那种方法，使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法，他保持了对方的自尊，而且使那人有了自重感。那种方法，也很容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的反感，或是拒绝。
所以要改变一個人的意志，而不触犯或引起反感的规则是：发问时，别用直接命令的口吻。
小结：
要改变一個人的意志，而不触犯或引起反感的规则是：发问时，别用直接命令的口吻。
5给对方留面子
卡耐基成功金言
1.保留他人的面子！這是一個何等重要的問題！我們却很少考虑這個問題。
2.如果不为别人保留面子，那就会毁了一個人。
几年前，通用电气公司碰到了一個棘手的問題，公司不知道该如何安排一位部门主管——查理·史坦梅兹——的新职务。史坦梅兹原本是在电气部门，是個一级的天才，后来被调到计算部门当主管，却发现新换的工作非己所长，不能胜任。公司的领导不愿伤他自尊，毕竟他是一個不可多得的人才，更何况，他处世也十分敏感。于是，公司给了他一個新的头衔：通用公司咨询工程师，工作性质和原来是一样的，只是另换了他人去主管那個部门。
史坦梅兹对這個安排当然很高兴。而通用公司也很高兴，因为他们终于把這位易怒的人才调遣成功，而且沒有引起什么风暴，因为替他保留了面子。
保留他人的面子！這是一個何等重要的問題！我們却很少考虑這個問題。我們经常喜歡摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员，却沒有多考虑几分钟、讲几句关心的话、为他人设身处地地想一下，如果這样，你就可以缓和许多不愉快的场面。
下一次，当我們必须解雇员工或惩戒他人的时候，千万不要忘了這点。
一位审定合格的会计师马歇·葛伦杰說：“解聘别人并沒有趣，被人解雇更是沒趣。我們的业务是具有季节性的，所以，在所得税申报热潮過去之后，我們要解聘许多人。在我們這行有句笑话：沒有人喜歡挥动斧头。因此，大家都变得麻木不仁，只希望事情赶快過去就好。通常，例行的谈话是這样的：‘請坐，史密斯先生。旺季已经過去了，我們现在已经沒有什么工作可以给你做。当然，你也很清楚我們只是在旺季的时候雇佣你，因此……’”
“這种谈话会让当事人感到失望，而且有种损伤尊严的感觉。所以，除非是不得己，我是绝不会轻言解雇他人的，而且我会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好（前提是他的确做得很好）。上次要你去纽瓦克处理的那工作很麻烦，而你处理得很好，一点也沒有出差错，我們要你知道，公司十分引你为荣，也相信你的能力，我們愿意永远支持你，希望你别忘记這些。’”
“结果如何？”
“被遣散的人会觉得好過多了，至少不觉得‘损伤尊严’。他们知道，如果我們再有工作的话，還是会继续留他们做的。或者等到我們又需要他们的时候，還是很乐意他们再回来的。”
宾州的佛雷德·克拉克谈到了他们公司发生的一段插曲：
“有一次在开生产会议的时候，副总裁提出一個尖锐的問題，是有关生产過程的管理問題。因为他气势汹汹地把矛头指向生产部总监，一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑，生产部总监对問題总是避而不答。這让副总裁更为恼火，直骂生产总监是個骗子。”
“再好的工作关系，都会因這样的场面而毁坏。凭良心說，那位总监是個很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司了。几個月后，他转到另外一家公司，据說表现很不错。”
安娜·玛桑也谈到相同的情形，但处理的方法不同，结果也就不一样。
玛桑小姐是一家食品包装公司的市场调查员，她刚接下了第一份差事：为一项新产品做市场调查。她說：“当结果出来的时候，我几乎要崩溃了，因为计划工作的一系列错误，使整個结果完全错误，我必须从头再来。而更糟的是，报告会议即将开始，我已经沒有時間和老板商量這件事了。
“当他们要求我作报告时，我吓得发抖。我尽量不让自己哭出来，免得惹大家嘲笑，因为太過于情绪化了。我简短地說明了一下情形，并表示要重新改正，以便下次会议的时候提出来。坐下后，我等待老板对我大发雷霆。”
“出乎意料，他先是感谢我勤奋工作，并表示新的计划难免会出现错误。他相信新的调查一定会准确无误，也会对公司有很大的助益。他在众人面前肯定了我，并相信我已尽了力，說我缺少的是经验，而不是能力。”
“我挺直胸膛离开了会场，并下定决心不会让這种情形出现第二次。”
纵使别人犯了错误，我們是对的，如果不为别人保留面子，那就会毁了一個人。
因此，在說服他人的时候，要保全他人的面子。
小结：
1.解聘别人并沒有趣，被人解雇更是沒趣。在這方面有句笑话：沒有人喜歡挥动斧头。
2.多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，如果這样，你就可以缓和许多不愉快的场面。
6激励赞赏能创造最伟大的力量
卡耐基成功金言
1.如果你要在某方面改造一個人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性一样。
2.如果他得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到引导。
我认识派洛，他终生跟随马戏团到处旅行、表演。我喜歡看他驯狗，而我也留意到一点，在狗表现出轻微的进步时，他都会轻轻地拍它、称赞它，并给它肉吃，当作一件大事似的。
這并不是什么新鲜事，数百年来，训练动物大都采用同样的方法。但我很奇怪，当我們要改变一個人的时候，为什么不用改变狗的常识呢？我們为什么不以肉代鞭？为什么不用称赞来代替指责呢？即使是最微小的进步，我們也要称赞并激励他人继续进步。
劳斯狱长已经发现了這個道理，即使对兴格监狱裡的罪犯，称赞其最微小的进步也是值得的。劳斯狱长在写给我的一封信中說：“我已经发觉，对罪犯所作出的努力进行适当的欣赏，比严厉的批评和惩罚更能得到他们的合作，并有助于他们恢复自己的人格。”
我从未被拘禁在兴格监狱中，但我回想自己的生活，看得出有些时候几句称赞的话可以深刻地改变我整個未来。难道你不能对自己的生活說這样的话嗎？
50年前，有一個10岁的孩子在那不勒斯的一家工厂中做工，他极希望可以成为一名歌唱家，但他的第一位教师给了他一個重大的打击。“你不能唱，你完全沒有一副好嗓子，那听起来就像风雨夜中的风声一样。”
他的母亲是一位贫苦的农家妇女，她拥抱着自己的孩子并告诉他，她知道他能唱，她已经看出他的进步。這位母亲平日赤着脚，为的就是省下钱来为孩子付学音乐的费用。這位农家母亲的称赞和鼓励改变了孩子的一生，也许你已经听說過他，他的名字叫卡鲁沙。
多年前，伦敦有一位青年希望成为一個作家，但每件事都似乎与他作对。他只读了4年的书，他的父亲因为付不起欠债，被捕入狱。這位青年饱尝了饥饿的痛苦。最后，他在一间老鼠肆行的货房中靠粘贴黑油瓶上的签條为生。夜裡他睡在一间破旧的阁楼中，同两個来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对自己著述的能力信心极小，因此，他在深寂的夜裡偷偷地出去，将他的稿件付邮，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝。最后，伟大的一天到来了，终于有一篇被接受了。实际上他沒有得到一先令的报酬，但一位编者称赞了他。他非常兴奋，以至于在街上无目的地游荡，泪流满面。
由一篇故事被刊出所得的称赞及承认，改变了他的一生。如不是因为那個鼓励，他或许将终生在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听過他的名字，他的名字是狄更斯。
1922年，有一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，供养他的妻子都极为困难。他星期日在教会唱诗班中歌唱。他不能住在城中，所以租了间葡萄园中的破屋子，租金每月只有12.50美元。房租虽低，但他却付不起，他欠了10個月的租金，于是不得不在葡萄园中做摘葡萄的工作，以代付房租。他告诉我，有时除葡萄以外，他简直沒有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱的事业，去卖载重汽车谋生。但在這时候，一位牧师称赞了他。牧师对他說：“你有一种极好的嗓音天赋，你应该到纽约去深造。”
那位青年最近告诉我說，就是這一点称赞和轻微的鼓励成为他终生事业的关键，他借了2500美元钱踏上了去纽约的路。你或许也听過他的名字，他的名字是席贝德。
讲到改变人，假如你我要激励我們所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我們所能做的比实际上改变的人還多。我們真能改变他们。
让我們再听听已故的哈佛大学教授詹姆斯的名言，他算得上美国最著名的心理学家和哲学家：
“与我們本来应有的成就相比较，我們不過是半醒着。我們现在只利用我們身心资源的一小部分。广义地說，人类的個体就這样生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但从未被利用過。”
是的，你们在读這几句话时都具有各种力量，只是你们不会利用；這些你极少应用的力量，其中一种就是称赞他人、激励他人，认识他们可能拥有的神奇能力。
所以，如果你要說服他人，那就称赞他人的每個进步，即使這個进步十分微小。
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