第813章大和尚和小和尚 作者：未知 我继续說：“而要确保明年征订任务的圆满完成，甚至是超额完成，我們的发行战略就必须要调整，要创新，只有创新，才是我們持续发展的不竭动力，才是我們工作有新突破的强力保证…… “前段時間，我到下面各县区去做了一個调研，发现了一些新情况，也有一些新問題，只要問題集中在工作方式缺乏创新，征订办法沒有新意。 “我們下一步的工作重点是要坚持两手抓，一手抓老客户的稳定，一手抓新客户的发展，两手抓，两手都要硬，只有如此，我們才有可能确保征订任务的完成……借鉴国内同行发行工作的成功经验，根据我們自身发行工作的实际，在下一步的征订工作中，我想提几点建议供大家参考。” 秋桐认真地做着笔记，部长和孙东凯也在本子上写着什么，部长时不时抬头看我一眼。 我继续說：“大家都知道，在市场经济发展的今天，报纸就是商品，既然是商品，那么我們现在做的征订工作就是不折不扣的营销，集团編輯部是生产车间，我們就是营销部，要把我們的产品推销出去…… “作为公司来讲，产品的包装和整体战略性的推广一直在进行，我們的产品在社会上的知名度一直在提高，毫不客气地說，我們的产品在星海是同类商品中性价比是最好的。 “如此，各位下一步需要做的，就是促销手段的多样化……下一步，本着有效发行的大前提，我想大家可以重点采取以下几种促销方式……首先，是电话推销。這是美国特色的推销方式，在很多商业领域都有广泛应用，国内的保险等行业早已采纳，但是报纸行业却鲜见推行。 “既然其他行业可以搞，报纸行业自然也不例外，我們也可以搞，我以为，作为目前我們集团的实际情况以及星海报业发展的趋势，电话推销是扩大家庭订阅量的最佳方式！” 大家聚精会神地看着我。 “所谓电话推销，就是报纸发行部门员工向居民家中打电话，通過介绍订阅本报的好处及最近推出的优惠政策，說服居民订报。美国报纸特别注重家庭订户，认为家庭订户是吸引广告的最有效订户。 “根据星海的实际情况，我們报纸可以将三种人列为电话促销的主攻对象：一是新迁入的居民，二是尚未订报的住户，三是曾经订报但最近停订的住户，目的在于发展新订户。 “对于那些正常订户，发行人员也要进行地毯式轰炸，挨家挨户打电话问候、致谢并听取意见，這样做的目的在于稳住已有订户……对這一块的话费支出，公司会适度给大家发放通讯费补贴。” “可是，易总，我們怎么得到那么多市民的电话号码呢？”一個站长发问。 “這個……”我狡黠地笑了下：“這一块不需要大家操心，我来操办，我会收集到足够的电话号码，然后按照大家各自的区域发放给各站的。” “易总是要采取非正规手段弄到這些号码吧？”另一個站长笑着說。 “這個……保密，不该告诉你们的就不能說，但是，大家放心，我不会做违法的事情。”我說：“当然，在现行的社会规范制度下，要想做成一件事，也不能太循规蹈矩了，不然，人家在吃肉，你连汤都捞不到。” 听到這裡，大家轻声笑起来，秋桐也抿嘴笑，部长和孙东凯对视了一眼，部长也笑了。 我接着說：“另一個促销手段就是新户折扣，這一块好理解，就是在一段时期内给新订户特别的优惠，借此来扩大发行量和对手竞争，公司马上会出台统一的优惠政策下发给各站统一实施。 “這类优惠主要有以下三种形式：一种是初期赠送，第二种是初期折扣，第三种是礼券相抵，這一类的发展对象主要是我們报纸发行的稀疏和空白地区，可以先免費给订户赠送半個月或者一個月的报纸，也可以在一些社区采取先送后看的措施，還可以给新订户以2個月的准半价优惠……關於赠送或者降价的這一部分费用，公司会出台统一政策，由财务和大家协调。” “這個办法好，這样就容易发展新订户了，见了新客户也好讲话了。”大家频频点头。 “再一种促销方式就是網上促销，我們集团有自己的網站，公司会和網站协调好，开辟網上订报栏目，设计網上订报程序，力争操作简便，市民只需要在網站输入自己的姓名地址电话，3天内我們的发行员就会送报上门…… “網站也会以弹窗或者闪烁广告的方式提醒用户注意我們的订报优惠措施，這一块，公司会统一协调各报刊刊登網上订阅广告，同时大家也要给发行员布置好，让大家大力向市民宣传網络订报业务……網上订阅的报纸，统计室会按照区域统计好，计入所属各站的任务。” 我继续說：“還有，我們要继续大力做好学校推广工作，让党报和晚报走进学生中去，引导青少年閱讀报纸，既促进了学校的教育，也有助于保持和提高整個社会的文化水平，因而符合社会利益，也会得到社会各界的支持，对社会来說，這是社会效益，对我們来說，最大的现实利益就是扩大了报纸的有效发行量…… “去年我們采取的小记者的做法收到了很好的效果，今年我們除了继续维持以前的做法，還要采取新的途径，我想我們可以尝试寻找一些热心教育事业的赞助伙伴，赞助人帮助学校，主要是中小学支付半价甚至全价订报费，报纸本身也给一定折扣，最多为半价。 “這项工作，大家都可以参与，从报纸总编到編輯记者到发行公司的领导到各位站长和发行员，都可以尝试去做……這一快，如果做大了，公司会和各編輯部协商，定期出版专栏配合学校的时事和法律教育，使读报与学生的学习有机结合起来……這样做的好处，除了以报纸强大的文化科技教育內容影响下一代，同时也为我們自己培养未来读者。” “好，這個举措好！”部长忍不住說了一句，带着赞赏的目光看着我。 部长一讲话，大家都看着部长。 部长忙摆摆手：“大家不要看我，易克同志继续发言，我继续旁听。” 我继续說：“另一项促销手段就是搞酒店促销，把星海大大小小的酒店旅馆作为重要的发行对象，让报纸发行到每间客房，這一块，按照集团订阅的优惠政策给他们价格折扣，不同的基数有不同的优惠价格，为了激发他们的订报积极性，对于订报达到一定数量的酒店，公司会协调集团广告公司，给予适度的广告回报，对于数量较大的，還可以给予新闻回报…… “這一项工作，站长和发行员都可以去操作，每個发行员的投递区域都会有很多旅馆和酒店，要继续主动上门去做宣传鼓动工作，這一块市场，目前在星海還有较大的空白，谁先占领就是谁的，时不我待。” 部长边做笔录边不时抬起头带着欣赏的目光看着我。 我最后說：“我刚上任公司副总，分管发行，我的工作需要大家的支持和配合，我就是给大家搞服务的，大家在征订工作中有什么問題，随时都可以和我联系，有什么好的建议和想法，也可以随时找我，我的手机24小时开机…… “换句话說，大家是战斗员，我是服务员，我的服务工作做的不好的，令大家不满意的，大家随时可以找我提意见，也可以越级，直接着秋总汇报，還可以找孙书记报告，甚至，今天我們星海宣传部的头在這裡，大家也可以告到部长大人那裡。” 我這么一說，大家都哈哈大笑起来，部长孙东凯和秋桐也都笑起来。 我接着說：“一句话，大家一定要团结一致，全力以赴把明年的发行工作做好，這样，我們对集团党委交一份合格的答卷，我們也算是给自己交一份合格的答卷！” 曹腾這时說话了：“易总，何谓全力以赴呢？如何评价一個部门或者一個人是否全力以赴了呢？” 我看了曹腾一眼，微笑了下：“一個小孩搬石头，父亲在旁边鼓励：孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！最终孩子未能搬起石头，他告诉父亲：我已经拼全力了！父亲答：你沒有拼尽全力，因为我在你旁边，你都沒請求我的帮助！所以說，全力以赴就是想尽所有办法，用尽所有可用资源。” 大家都点头称是，曹腾不做声了。 我接着說：“一個企业一個部门的负责人，都是管理者，管理者能力的高低，直接决定你這個部门业绩的高下……发行公司的老总是管理者，大家各位站长和经理同样也是管理者。” “易总，既然你說我們也是管理者，那么，管理的最高境界是什么？”一個站长发问。 我說：“一個好的公司就是一座好的庙，一個好的公司老总就是一個好的大和尚，一個好的部门负责人就是一個好的小和尚。我們给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望。管理的最高境界就在于不仅能把明确的规则搞清楚，而且也能把潜规则搞清楚，最后办好自己的庙，成为一個伟大的大和尚……在座的各位，现在是小和尚，但是以后都有可能成为大和尚。” “哈哈……”大家都笑起来。 “那易总的意思，秋总就是我們现在的大和尚了。” “是的，秋总是我們大和尚，孙书记是我們的超级大和尚！”我說。 “哈哈……”大家笑得更厉害了，孙东凯咧嘴笑着，部长笑得前仰后合。