第71章 招标谈判（中）
他假意慌张的跟王波和招标方致了個歉，說我們出去打個电话，连忙叫了吴蓝星，就出门招标室的门。
過了几分钟，他高兴的推门进来，看了看众人，最后注视着王波說：
“各位领导，我們刚刚商量了一下，又請示了公司领导，這個机会我們公司上下都很珍惜。因此领导同意破例，耗材也优惠三個点。”
“才三個点？一年才优惠几個钱？那几乎相当于沒有优惠！”
王波表现得很不满意，說了這么一句，就再也沒有提具体的條件。他懂规矩，上面還有院长，他要留些余地，才能让大家都有面子，都有成绩。
果然，吴院长這個时候清了清嗓子，招标室裡顿时变得安静。這场面，一看就是更高一级领导，现场的每個人都懂得分寸。
相对王波的激烈，吴院长的语气就要温和的多。他說话不急不缓，有一种一切尽在把握的淡定和从容，领导的派头也是十足的。
“這位经理，你看咱们医院也是带着诚意，带着服务库区人民的健康，带着建设一流三甲医院的目的，组织咱们這一班人专门来跟你们谈，這点优惠确实說不過去。你再去打打电话，商量一下，看看還能优惠多少？這样吧，设备就不說了嘛，就按你们报的99万，你再去争取一下耗材，看看耗材還能再降几個点？”
說完，吴院长看了看医院的众人，用眼神征询大家的意见，大家自然是点头赞同。设备本来就够优惠了，谈也沒有多大的空间。
而他却以這個为條件，提出让罗尔再让一点，罗尔也无法拒绝，毕竟人家是院领导，发了话你供应商不可能一点面子都不给。這就是林亦然顶着压力，挨着骂也不首先给出优惠的原因。
林亦然面有难色，但還是依着吴院长的要求，“艰难”的站起身来，叫了吴蓝星一起，又一次出去打电话申請。
又過了几分钟，林亦然再次高兴的进来，看看众人，最后落到吴院长的方向，对他說：
“领导，公司同意再优惠两個点，一共优惠到5個点了，這是我們在重庆、甚至全国市场的底线。”
吴院长不置可否，王波也不再說话。
按常规，谈判进行到现在也就差不多了，供方作了三次报价，给了两次优惠，让利的幅度也是越来越小，底线可能也都差不多了。
夏青伶十分不解，不是說优惠10個点嗎？难道林亦然临时改变了主意？谈得這么最艰难的情况下，還要把价格往高了谈？
也就是這個时候，陈勇坐不住了。原来他說优惠10個点，林亦然是默认了的，怎么一到谈判桌上就变成了5個点呢？這個差距，一年下来得上百万啊，這可都是他科室的效益呢！
陈勇有些着急，找了個說话的空隙便說：
谷呚/span“咱们全部都用你们的，這個成占比可不低，后期开展起来也有压力。你们多给点优惠嘛，我們开展得好了，一年用個两三千万的量，都沒有任何問題？”
林亦然表现得很为难，陪笑着說：
“确实我們也是看重医院的潜力，又是罗尔建设区域检验检验中心的窗口和标杆，公司才能给出這個政策的。”
“吴院，我看要优惠10点，我們才能开展得起来，项目才能推广得下去。”
陈勇看着吴院长，直接要求了跟林亦然商量好的底线，生怕错過了谈判的时机，把价格谈高了。
吴院长心中生出几分不悦，陈勇好像拿捏不住节奏，有些越俎代庖，管了他作为设备院长该考虑的問題。
但好在陈勇只是在征询他的意见，說起来也只是在给他提建议。谈判桌上的一方這样一唱一和，总還能說得過去。
他听了陈勇的话，点了点头，就按他提出的10個点，对着林亦然說：
“是啊，咱们是贫困地区，這個项目也是区检中心的试点，也是你们罗尔在重庆的第一個项目，還是得多优惠一点才行。”
林亦然心中坦然，该来的一定会来的，都谈到這個程度，现在给出10個点的优惠，对方一定会非常满意了，不会再提其它的問題。
一如上来一轮两轮就给出全部的优惠，那么对方一定就会认为還有空间，谈得艰难不說，最后大家還都觉得不满意。
他之所以刚开始說只能按交易参考价来，就是想要降低对方的心理预期。后面又用越来越小的让利幅度，来证实這個問題。這样让对方觉得他们确实已经沒有了让利的空间，就能把谈判变得顺利。
人们往往对货物并沒有明确的价值标定，根本不知道一個东西究竟值多少钱。有的也只是比较而来的价格，值不值，往往只是一個心理的预期而已。
就像笑话裡面讲的，当一個顾客来买东西，還個价格你卖家就說卖，那他一定觉得自己草率了、价格還高了。卖家一定要在他還价的基础上要求再加点，不管事实是高是低，必须是双方几次艰难的讨价還价最后成交，顾客买到的东西才会满意。
其实谈到這個时候，林亦然亮出底线就会皆大欢喜了，各方人马都已经表演完成，实现了自己的价值，达成了预期的成绩。但他還在想让效果更好一些，让对面的客户更加的满意，便說：
“10個点确实有难度，而且再大的客户都沒有先例。院长，您看這样可不可以，我們把合作的期限增加一年，我們的相应的延长设备的保修期，我再去跟公司直接說您這边要求的一口价，优惠10個点，可不可以？”
刚才陈勇叫他吴院，林亦然假装刚刚认识一般，跟着叫他院长，顺便提了個條件，不然直接再让5個点，就显得前面的谈判缺乏诚意。
吴院长一听，觉得可行，就算不提這個要求，医院的设备也可能要用個十年八年，只不過是不写进合同裡。再說厂家也承诺延长免費的保修期，医院相当于沒有损失，何乐而不为？
：https://www.bie5.cc。：https://m.bie5.cc