054 切磋（万字求月票） 作者：渔雪 珍爱網在研究瑰爱網的业务，同样，俞兴也在研究珍爱網它们的现状。 三家公司现在都沒上市，但俞兴记不清后来到底是谁成功上市了，只能說，如果未来两年有冲刺上市目标的公司大概会对新业务更有兴趣。 因为，恋爱合约有個直接作用于财报的效果。 這個业务能成功把大部分营收资金留在账上，后续成本可以被推到两年、三年乃至更久。 上市前的财报好看了，公司就更容易上市了，股价也就能更高了。 至于后续到期的资金支出…… 先上市再說。 這有点类似于债务展期，可以有效的改善现金流状况，让报表看起来更为健康，也更能增加对投资人的吸引力，而“恋爱合约”只要能做起来，它的效果還更强，毕竟，极低的结婚概率让现金真的留在公司了。 俞兴在搜集买家信息的时候就在小本本上写下了“报表”這個字，也算为后续可能存在的谈判筹备角度。 当然，他的思维发散的更多，债务展期、债务减免、债务转换等一系列债务重组的方式都很适合对报表进行包装，可以让流动比率和速动比率這两個非常重要的财务指标看起来更好。 不過，這种做法過度使用或许会违反监管规定，原则上，大家都要警惕這类行为。 ——报表。 ——珍爱網、世纪佳缘。 俞兴在小本本上写下了两個潜在买家的名字，它们在網上都有想要上市的传闻，尤其珍爱網，它在2005年上线，2006年就明确搭建了VIE框架，意图海外上市。 這种VIE框架就是新浪最早开创的“协议控制”架构，主要用于国内企业在海外上市时规避某些行业对外资所有权的限制。 俞兴用笔在“珍爱網”上画了個圈，若有所思的看着小本本。 或许，這就是珍爱網第一個发来报价的某种原因。 至于世纪佳缘，它也有传闻，但不像珍爱網那么真切，现在也听不到对新业务的动作。 俞兴整理了這方面的想法，又删繁就简的编织短信，把预备的谈判角度发给了免費的咨询公司员工审核。 只是，或许是在忙，短信发出去好一会都沒见刘琬英回复。 俞兴边等边当網店客服，顺便還承担一部分校内網的营销任务。 八月中旬，白天十分炎热，所以，分派到员工头上的工作時間已经调整为从下午到晚上。 校园流量枯竭，线上流量进入拐点，好在，开拓社会群体的转型已经初步取得成功，最起码，数据掺沙子后能取得初步成功。 上午九点钟，瑰爱網的办公室迎来了三把手钟志凌。 “兴哥，冷饮。”钟志凌坐在了大师兄的旁边，递過饮料，還殷勤的帮忙把盖子拧开。 俞兴喝了一口，随口问道：“小颖呢？” “她去打印点东西。”钟志凌笑着答道。 俞兴看了眼三把手，瞧着他脸上的笑容，心裡有点嘀咕。 “兴哥，我发现每個客户都得這么问一句，问我們能不能保证兑换。”钟志凌指着屏幕，“我們還能怎么說？谁能說自家不守承诺啊，肯定都是保证能兑换啊。” 俞兴点点头，随手回给对面一句：我是老板，今天临时当客服，到时候公司兑换不了，那你直接来找我，华夏人不骗华夏人。 钟志凌看着這句，還沒等說话就见对面发了個“OK，那我下单了”。 他突然无言以对。 好一会，钟志凌才幽幽的吐槽道：“兴哥，你不是让我假装女客服嗎？你怎么自己不假装？” 俞兴据实回答：“我不喜歡那样。” 钟志凌瞠目结舌：“难道我就喜歡？” 俞兴认真的說道：“我說的时候沒见你反对啊。” 他见三把手忽然有点沮丧，安慰道：“每個人都有每個人的方法，不用太纠结，我們能把东西卖出去就是成功。” 钟志凌沉默一会，說道：“兴哥，我這两天反思了下我的思想，我认为待人以诚是很重要的，而且，它的顺位還要更高，我也要待人以诚。” 俞兴眨眨眼，微微一笑：“好啊，那你先把你的负债告诉小颖，43万。” 钟志凌：“……” 俞兴纠正了自己的說法：“哦不，是431.52，合计46.5万。” 钟志凌刚想痛苦，忽然反应過来：“不对啊！借亲戚的1.5万，我就不說了！兴哥，我那两万的個人贷款是借来给公司用的！” 最早咨询大学生创业扶持政策的时候知道有個2万块钱的贷款，他在离开金陵前以法人身份申請到了。 俞兴点点头：“嗯，但是，你就說，那是不是负债吧？” 钟志凌想了又想，终究還是颓然瘫在椅子上。 现在說嗎？ 還是不了吧，等到公司卖了，那时候再說或者永远不說，是不是更好？ 這……待人以诚果然好难啊！！ 俞兴看着三把手的這個表现，心裡微微点头，吕海颖果是信人，說了瞒着钟志凌就确实瞒着，私底下沒有忍不住对峙或者透露口风。 钟志凌为自己的思想和职务黯然神伤了一会，最终還是打起精神，算了，当前的任务是先把工作做好，其它的都是次要的。 “兴哥，如果公司卖掉，我們真要跟宋宇锋一起折腾狗仔網站嗎？”钟志凌问了個之后的打算。 “实打实的說，瑰爱網即便卖掉，這個钱未必就能完全填补咱们的亏空，所以，還是得想想怎么继续赚钱。”俞兴考虑着說道，“我和宋宇锋說的都是实话，上面那些大公司都是成了气候的，我們去和它们进入的领域竞争，难度真的很高很高，所以，只能做垂直细分。” “职场狗仔網站就是一個垂直细分的內容。” “這裡面還有我另外一個考虑，但不太好跟你說。” “可是，‘那些事’是有机会做成的，互联網的职场现在确实還缺一個生态位，伱可以理解成‘狗仔網站’，也可以理解为‘行业内幕中心’。” “不過，這也只是有机会，只要我們手裡有钱，又有了一定的经验，咱们還可以做很多。” “就在你来之前，我也在想着当今时代与未来一段時間裡的趋势，除了垂直细分，咱们做做工具化的东西，应该也不错。” 钟志凌听到了新的重点，疑问道：“工具化？” “嗯。”俞兴颔首，“是的，电子商务這些年发展的快不快？” 钟志凌立即答道：“快，很快！” 什么淘宝，什么当当，什么京东，這些都是从高中时代就听到的名字，而在上了大学之后果然发现了網上购物的乐趣。 钟志凌现在买书都是从当当上买，早两年還从亚马逊上买過，淘宝也用的很多。 俞兴继续问道：“那你觉得，我們可以做电商嗎？去和淘宝、当当、京东竞争。” 钟志凌：“呃……” 這一瞬间，他对于垂直细分的說法更觉深刻了，這种大的领域都已经有公司占着了，還怎么去和拥有资金、资源、客户的它们竞争？ “也不是不能做，就是我說的做垂直做细分，但還得防着它们同样把业务延伸下来。”俞兴侃侃而谈，“就好像咱们做大学生的婚恋合约，前面有網易，现在有珍爱網，它们原先也不搞這個啊，還不是把业务做過来了。” 垂直细分不是万能的，只是仍旧有机会存在。 资本逐利，只要机会裡有让人动心的利益，巨头就自然而然的杀进来了。 俞兴冷静的說道：“不過，时代是会变革的，那些巨头也不是高枕无忧，仍旧会有新的机会出现，但我們现在太弱了，卖了瑰爱網又能有多少钱？我們又能有什么资源？” 他摇了摇头，把话题转了回来：“還是說這個电商，既然电商发展這么好，又远沒到头，那用户们都需要什么？” 钟志凌凝神。 “需要比较不同網站的价格。”俞兴笑道，“這就是我說的工具，咱们可以做一個专门比较不同網站相似产品价格的網站。” 他继续說道：“同样不是面向所有用户，只要有一小部分价格敏感的用户愿意使用，這個網站就能活，甚至，如果规模足够，也可以直接在上面卖一些商品。” 钟志凌喃喃道：“比较价格？” 這…… 這样的工具好像确实可行啊。 他思考了一会，忽然皱眉道：“兴哥，這样一個比较价格的網站会被电商公司容忍嗎？如果我們做出来了，這個網站不就容易激化了电商们的竞争了？” “容忍不容忍的，只要合法就行。”俞兴笑道，“激化不激化的，跟我們有什么关系，它是服务于用户，又不是服务于电商。” 钟志凌点了一下头，默默思考大师兄所說的這番话。 就這么一会，大师兄给出的信息就很多，狗仔網站、内幕中心、垂直细分、工具化、比价網站乃至……還提到时代变革。 钟志凌思考了一会又觉得自己像是在发呆。 会有什么样的时代变革？ 還会有什么样的机会？ 大师兄口吻裡的机会似乎朝向的目标就是占据了生态位的大公司们…… 俞兴回复了几個網店的客户，一扭头发现三把手還在呆呆的思考，笑着說道：“也不用想太多，我的意思是，就算瑰爱網卖的价不够弥补亏空，我們還可以再卖第二個‘瑰爱網’，一個不够就卖俩，两個不够就卖仨，总是能把咱们的亏空填上的。” 正当钟志凌要說话的时候，外面传来了脚步声。 “太热了，今天真的太热了。”吕海颖一边抱怨天气，一边走进办公室，“還是小公司好，业务灵活，時間也灵活，不然，這种天气怎么开展工作啊。” 钟志凌有些心虚的看了眼女友，刚才的话不会被听到了吧？ 看這反应，似乎沒听到。 吕海颖拿起桌上先前买的冷饮，喝了小半瓶之后笑道：“师兄，今天那個宋宇锋沒来啊？” “沒有，他早晨给我发了個短信，說是去找线下资源了。”俞兴答道，“他对公司的事還是挺上心的，你们以后說话注意点。” 吕海颖笑吟吟的說道：“是对公司的事上心還是对师兄說的话上心？我真沒想到，当初網易派来采访我們的记者会跟我們一起做事……” 而且，還不领工资！ 這事也太玄奇了吧！ 哦不，玄奇的应该是他之前站出来怒怼东家，也不知道录音后面的內容是什么…… 她想到這裡，忽然问道：“师兄，宋宇锋喝醉之后的录音销毁了嗎？” 钟志凌听到這個問題，也扭头看向师兄。 俞兴头也不抬的說道：“销毁了。” 钟志凌面无异色，心裡却觉得怎么可能销毁，那始终算一個以人制人的武器。 吕海颖同样沒什么异样，既然大师兄說销毁了，那就是销毁了。 她拿出自己上午复印和打印的资料，有部分是這一周在金陵开拓线下业务的心得，准备在申城這边也试试，虽然业务难度大，但也不能就此停止。 瑰爱網现在的上班時間是下午两点半到晚上九点，一時間，办公室裡只有三巨头。 上午半天很快過去，中午沒出去吃，三巨头吃着盒饭也有滋有味。 下午两点钟，正当俞兴准备给京城团队打电话的时候，他又收到了珍爱網副总裁魏佳兰的电话。 “喂，魏总，你好。”俞兴笑着接电话，“是又想给我报价啊？你怎么就看中我們公司了？” 魏佳兰前天去亲身体验了校园，昨天则是在線下门店试着把产品加入现有业务，反响就稍微好了一些，也由此更加让她意识到两种客户生态的巨大差异。 所以，今天這通电话既是再探听探听瑰爱網创始人的想法，也是试着寻求答案。 “是啊，如果不是看中你们公司，我为什么要给价格？俞总，我看了你接受企鹅的采访內容，說来惭愧，我在你這個年纪的时候完全沒考虑過什么创业不创业。”魏佳兰寒暄道，“我就特别惊奇，你为什么会突然放弃医学？毕竟都学到研一了。” 俞兴随口答道：“因为看到你们婚恋行业赚钱啊，谁不想赚钱？也算侥幸吧，我們现在這個切入点很好，校园裡的接受程度挺好，社会上的开拓也卓有成效。” 魏佳兰心裡一突，转而又变得狐疑，社会上的开拓卓有成效？吹呢吧？ 两种客户群体的巨大差异是怎么开拓出来的？ 她沒有立即询问這個問題，而是笑道：“确实厉害，听說俞总接下来一年要在校园群体裡做出1000万的营收？” “不单是校园，应该說是校园加上社会，也不能說是做出，只能說，我們会朝着這個目标努力。”俞兴很认真的說道，“婚恋行业的增长趋势還是很强的，我相信瑰爱網会成为一個快速增长的新势力。” 他又說道：“珍爱網既然注意到我們，魏总既然這几天给我打了两個电话，那想必是想与我們进行竞争，我特别欢迎良性竞争，也希望前辈多多指教，但收购就不用谈了。” 魏佳兰听着這坚定的语气，微微皱了皱眉。 她沉默几秒，忽然笑了一声，笃定的說道：“俞总，话不用說那么死，据我所知，大学现在都放假了，瑰爱網在校园裡很难拿到新的订单了吧？你们那個所谓对社会的开拓也是虚言。” 俞兴好笑道：“魏总，真奇怪，怎么就虚言了？我现在手边就有一沓昨天的订单，今天太热了，几個市场都還沒开始上班。” 吕海颖与钟志凌不约而同看着大师兄右手抓空气，好似真拿到了一沓订单。 “俞总，我是老行当，校园与社会群体有着难以逾越的鸿沟。”魏佳兰依旧用笃定的语气讹诈，“瑰爱網想要从校园转型到社会不是一件容易的事。” 俞兴哈哈一笑，骄傲的說道：“哎，魏总，不是我說，你低估我們的团队了，我們都是大学生！” 魏佳兰心中一窒，大学生有那么牛逼？ 唔，不過，珍爱網对员工学历的要求确实不高…… 连這個项目都是大学生创业想到的，他们难道還有什么特别的培训或者话术又或者什么法宝？ 魏佳兰沒有轻视大学生，两個群体存在差异，這個事是客观的，但多年来的工作经历還有個更客观的情况，要尊重现实，尊重市场。 如果瑰爱網现在已经开拓成功，或者，初步开拓成功，不管人家是怎么开拓的，难道還能否认事实的存在嗎？ 电话裡安静了差不多五秒钟。 魏佳兰再开口，语气已经沒有那么笃定，反而是明显的试探道：“你们确实大学生多，但听說，离职的大学生也很多。” 俞兴已经感觉出来珍爱網近期沒闲着，有对瑰爱網的初步了解。 他又是哈哈一笑：“离职多是正常的，他们毕竟是大学生，也得淘一淘嘛。” ——我們是大学生！ ——毕竟是大学生…… 大学生好摇摆啊！ 這些话裡有多少水分？ 魏佳兰沉默了。 但她沒有沉默太久：“既然俞总那么有信心，珍爱網很欢迎与瑰爱網的同场竞技，希望大家能够在這個行业裡健康的发展。” 俞兴满口答应：“一定一定，有机会和魏总见面聊。” 电话结束了。 吕海颖见状，问了句：“珍爱網给新的报价了？” 俞兴摇头：“沒有，多是试探吧。” 钟志凌擦了一把汗：“兴哥，你那话裡全是水分啊……” 他右手往空气中伸了伸，复刻师兄打电话时的动作。 俞兴从椅子上起身，在办公室裡踱步，斟酌道：“想卖公司也沒那么容易，想卖個好价更沒那么容易了，不知道這几家公司九月份去不去金陵开会，要是能直接对话高层，或许好一些。” 钟志凌“嗯”了一声：“现在就珍爱網打电话，世纪佳缘和百合網都沒动作，不知道他们是不……” 话沒說完，俞兴手机上又浮现一個陌生号码，却是說曹操，曹操到。 来电是世纪佳缘的总监薛晓远。 他在通报身份又略微寒暄后便表明来意：“俞总，我們世纪佳缘对你们公司挺有兴趣。” 俞兴直接给了简单的答复：“珍爱網出价50万，你们出多少？” 薛晓远愣了愣，好像沒必要报价了。 俞兴沒听到对方的回答就知道价格肯定沒這個高，也就顺势說道：“我沒有和珍爱網的魏佳兰副总谈，因为不打算卖公司，薛总监也就不用聊這個了。” 他把珍爱網的高管名字点出来，增加可信度。 薛晓远自然知道同行高层都有谁，略微思考后說道：“好，俞总快人快语，希望咱们后续有合作的机会。” 又一通来自友商的电话结束。 “坏消息，世纪佳缘对我們公司的估值也不高，同样不到50万。”俞兴放下手机后笑道，“好消息，算是多了一個买家，咱们還是有价值的。” 吕海颖与钟志凌齐齐点头，百万营收，千万目标，這些都掺水了，而珍爱網和世纪佳缘显然不愿轻易当冤大头，表示了一定的兴趣，但也带着对新公司的谨慎。 “行了，准备干活吧，咱们在金陵干出了金陵经验，现在看看能不能在申城干出申城经验。”俞兴收起手机，鼓舞士气，力图真正的把社会群体客户给开拓出来。 或许是不够力，确实沒开出来。 到了晚上九点钟，俞兴收到這两位从另外两处传来的汇报。 钟志凌：兴哥，我今天沒单，你那边几单？ 吕海颖：师兄，我今天，呃，沒转化到订单，你有几单？ 瑰爱網三巨头带队怒斩0分。 好在，有其他小组给稍微挽回公司颜，還算是有那么5单。 一天時間，瑰爱網申城总部出勤43人，合计拿下5单。 俞兴在回去的路上都笑了。 草，今天是收到世纪佳缘的电话就把运气用光了嗎！ 還是自己话裡的水分受到反噬了！ 但他转念一想，自己都沒拿到单，有這5单也不错了。 二把手与三把手在电话裡的情绪也有些低落，其他员工则是……還好。 不過，那俩有相互安慰的方法，俞兴只能自己一個人躺在公寓的硬板床上，他翻来覆去的睡不着，心裡正忧虑订单的事情，手机忽然收到了刘琬英迟迟的回信。 刘琬英给了夸赞：俞兴，很厉害，你這从上市的角度来看問題，真的像是一個高层视角了。 她似是忙完了工作，很快又发来第二條：這样的谈判筹码绝对能触动你的买家，因为，瑰爱網已经有业绩的证明，就算只是校园订单，也是报表上不错的现金流入。 俞兴感觉自己隔空受到了安慰，就算今天开拓不力，有校园业绩在，价值也就在。 他侧了侧身，回了一條：看看猫。 刘琬英正想发第三條对俞兴高层视角思考的称赞，冷不丁收到回信，直接气笑了。 你丫的…… 她缓了缓气息，刚要发张黑猫的照片，忽然鬼使神差的点了张腿照，但就在即将发出去的时候又替换了回来，配文道：它的名字叫杰瑞，可爱吧？ 三秒钟后的回复来了。 俞兴：可爱，晚安。 刘琬英沒再回复，王八蛋，亏自己還称赞他的思考，這個晚安太冷漠了！ 瑰爱網的那個俞兴，他话裡到底多少真多少假？ 魏佳兰一大早抵达办公室，心裡還在琢磨昨天与瑰爱網的沟通，公司如果能多一项有潜力的业务，好处是很多的，不過，也得防止被套路。 大学生有套路嗎？ 嗯，不能再当成普通的大学生来看，那是一個剑指千万营收的创业者了。 魏佳兰调整心态，倒了杯茶，习惯性的站在窗边眺望公司外的城市景色。 下一秒，她愣住了，公司对面的牌上赫然出现了“瑰爱網”的！ 好家伙，到底是谁想收购谁？ 魏佳兰有些生气的叫来营销总监，要求立即想办法去撤换掉友商的，而在這么一会，她已经瞧见不只是牌上有了。 “不知道他们投放了多久，這個得……问问。”营销总监莫令伟有些迟疑。 “挤不掉就在夜裡找人拿油漆喷，找人拿小贴住字！”魏佳兰皱眉道，“還用我教你嗎？這就沒差把贴我办公室门上了！” 莫令伟连连点头：“好，好，魏总，我這就找人办。” 魏佳兰吐了一口气，又重新站在窗边，盯住“瑰爱網”那三個字。 嘿，年轻人确实气盛，俞兴那股创业的劲倒是搞到自己面前了！