100.第100章 一位客户的启示 作者：寒晓树 2012年应该是一個不平凡的年份，在這一年，中国、美国、俄罗斯、法国、墨西哥、韩国、西班牙等多個国家都迎来了选举之年。 不過，在這一年，人们讨论最多的话题却是一個谣言，即2012是否会成为世界末日。 其实，它最初只是一個關於玛雅历法的故事。玛雅历法的“长计历”采用5位数字记录日期，5位数字间采用20进制（第2位是18进制）。根据考古研究，2012年12月21日，按照玛雅历法将计到13.0.0.0.0這個日期。這一天是整数，而且代表了一個大循环的结束。虽然這只是一個普通的历法算法，但是经過一系列的炒作之后，传播谣言的人们宣称地球将在2012年12月21日发生重大灾难，或出现连续的三天的黑夜、超级火山喷发、剧烈地震、行星撞地球等灾难，即這一天将会是世界末日。 不過，对于2012年的夏暮晨来說，這一年度最大的事情并不是什么世界末日，這只是他与朋友无事闲聊时的一個小小的话题而已。因为从這一年开始他将迎来一個崭新的人生进程。 当然，夏暮晨的上半年過得很普通，他在天津忙着公司交给他的任务。除了有时去拜访一些客户，维护一下与客户的关系，沟通一些需求愿景。其他的時間，夏暮晨基本上都是在用电话寻找意向客户。 打的电话多了，被拒绝的次数也多了，自然也就麻木了，有时候，被电话那头的人无缘无故地臭骂一顿，他也可以从容地应对，内心也不会产生太多的委屈。只不過，让夏暮晨一直感到困惑的是，为什么他如此努力，然而产品仍然卖不出去？甚至，有时候对方已经同意见面进一步交谈了，夏暮晨也已经在见面时口若悬河地把自己公司产品的优势进行详细的介绍了，可是为什么，对方仍然会選擇不购买？ 這個問題一直困扰着夏暮晨，直到与一位客户见面交流之后。 這天，夏暮晨来到了一個公司去介绍产品，与每次拜访客户一样，夏暮晨在去往目的地前准备好了所有交谈时需要的文件材料。 在走进客户的办公室之前，夏暮晨仍然有一些小紧张，他在办公室门前整理了一下自己的衣服和头发，然后用纸巾擦干了有些出汗的双手后才敲了三声门。 “請进。” 听见裡面有了回应后，夏暮晨慢慢地推开了办公室的门，并露出了销售人员特有的笑容，然后恭恭敬敬地递上自己的名片，說道：“陈先生您好，我是大德公司的软件销售人员，之前与您在电话裡做過初步交流。” 此人姓“陈”，单名一個“凯”字，是该公司的负责人，也就是這個公司老总。這個公司不大，甚至可以說是有点小，员工总共才十几人。 虽然公司规模不大，但是，陈凯依然想要提升公司的管理方法。因此，当夏暮晨打来电话介绍产品时，他第一時間就同意见面来了解产品的详细情况了。 两個人相互握手后，便开始交谈了起来。 夏暮晨懂得与客户沟通的礼节，他寒暄了几句后便直入主题，开始向对方介绍起公司的管理软件。 夏暮晨夸夸其谈地介绍着产品，陈凯却一言不发，他只是微笑着看着夏暮晨。夏暮晨口若悬河地介绍着产品的好处，采用了什么样的技术优势，操作多么便捷等等。可是，陈凯却一直不动声色，沒有任何回应。 直到夏暮晨介绍完毕后，陈凯终于說话了，他說道：“你介绍的非常好，从你的介绍中我能够感受到你们产品的优秀，采用了很多先进的技术，可是，我知道這些技术又有什么用呢？我們又不是专业搞软件开发的。這些關於技术的介绍对于我来說一点意义也沒有啊。” 這句话的含义很明确，其实就是在說夏暮晨所有的表达都是一些毫无意义的理论，并无他想要的內容。這对于夏暮晨的工作表现来說，无疑是直接的否定，同时，這句话也点醒了他一直以来的困惑。 是啊，夏暮晨本人了解很多關於公司产品的技术，也知道许多产品的性能，因为他是专门搞软件销售的，明白這些东西对于一款产品来說意味着什么。可是，客户必须要了解這方面的技术嗎？有时候未必见得，很多客户都是外行人，甚至部分客户都不知道管理软件、财务软件究竟是做什么的。 這就好比一個从来沒有见過汽车，也不认识汽车的人，你向他介绍你所销售的汽车的制造原理，汽车的工艺，汽车的制造材料，汽车的性能…是沒有任何意义的，因为他根本不知道汽车是個什么东西，它是干什么用的，它会给我带来什么好处。 想想看，同样是向客户推销汽车，对于一個不懂汽车的人，以下两种方式，哪個更容易让他购买。 第一种，“先生您好，我向您介绍一下我們公司的新产品——汽车，這款车采用了目前世界上最先进的工艺，它采用铝合金的导管式车架，长达6m的车身，底盘重量只有550kg，抗扭刚度达到40500nm/°。该车使用了前双活塞制动钳后单活塞制动钳，還有abs和紧急制动辅助装置，为您提供了足够的制动力保障。发动机型号为n73b68a，气缸容积6749cc，自然吸气，十二個气缸，每缸四個气门，缸径为92，冲程为84.6，最大马力460ps，最大功率338kw，最大功率转速5350rmp，最大扭矩720nm。前置后驱，八挡自动。前轮规格为255/50r21，后轮规格为285/45r21，百公裡加速5.7秒。目前我公司搞特价，售价仅仅需要200万元人民币。” 第二种，“先生您好，這是我們公司的产品——汽车，我听說您每天上班走路要花费2個多小时，来回就要浪费4個小时，這样多辛苦啊。我听說您有個女儿行动不太方便，所以每天只能被家人搀扶着在你们家的院子裡走一走，您家离故宫這么近，可是她自今都沒见過一次天安门城楼。我還听說您有一個70多岁的老父亲一直想去毛主席纪念堂看一看毛主席，可是也是由于腿脚不方便的原因，他一直沒能实现這個愿望。我听您的妻子說她最大的愿望就是想要回一趟上海老家，可是由于路途太远，走路要一年多的時間，即使是骑马也需要几個月，所以至从嫁過来后她就一直沒有回去過。我想您不如看一看我們這款汽车吧，有了他您每天上班只需要15分钟，您的一家人都可以坐在裡面，這样您的女儿和老父亲就方便去任何一個想去的地方，而且，有了這款汽车后，就算你们去一趟上海也仅仅只需要一個白天的時間。這样吧，我先带您试一试，我們先开车去一趟颐和园，怎么样？” 也许对于一個了解汽车、熟知汽车的人来說，第一种介绍方式会更有效，但是对于一個根本不知道汽车是什么的人来說，第二种介绍方式才能吸引其购买，因为這种方式是在帮助客户解决問題，是针对客户的需求引导其购买。 目前，很多企业主其实根本不知道管理软件究竟能为他们带来什么样的便利，虽然使用原始的办公方式非常不方便，也会遇到许多麻烦，但是，他们并不清楚利用现代化的办公方式会给企业带来怎样的便捷，又能解决什么样的問題。即使部分企业负责人知道现代化办公的好处，但是思维的惯性和思维的惰性让他们不愿意对早已习惯了的办公方式进行改变。這個时候，告诉他们产品都采用了什么技术，有哪些创新，以及每向技术达到了什么样的标准是毫无意义的。而唯一能打动对方的方式就是针对他们日常办公中所遇到的問題进行有针对的解决。 這個夏暮晨過去就懂的道理却随着对公司软件的进一步学习而被忽略掉了。很多时候，懂的越多就越容易走入某些误区。比如，同样是1+1等于几的問題，如果你拿出這道题去问一個小学一年级的学生，他会很容易地给出等于二的结论。但是如果你拿出這道题去问一個来公司应聘的大学生时，這個問題也许就变得复杂了。他一定会给出很多答案，但是，也许其中就不包括一加一等于二。也许他会回答說一加一不一定等于二，然后解释說当两個人相加的时候，如果配合地好会发挥出一加一大于二的效果，如果两個人配合的不好则效率会大打折扣，此时一加一就小于二了；也许他会通過這道题进而又說出關於团队合作的問題。也许他是一個计算机专业毕业的学生，這时他会以二进制的思维来回答出1+1=10。总之，当我們知道的越多时，就容易把一個简单的問題给复杂话，夏暮晨无疑犯了這样的一個毛病。而今天，這個公司负责人的一句话让夏暮晨发现了一直以来都沒有走出的误区。 听见陈凯的话后，夏暮晨茅塞顿开，他并沒有再向陈凯介绍公司的产品，而是认真地倾听着陈凯的建议。 陈凯接着說道：“其实我有给自己公司安装管理软件的想法，但是好几次有人来此向我介绍产品时，我都会很无奈，他们說的东西我根本不懂，也不想懂，可是他们仍然可以介绍十几分钟，甚至几十分钟。有时候，我实在听不下去了，就直接把這些推销员给赶走了。不過，一是因为今天我心情比较好，二也是因为我现在闲来无事想与人聊聊天，所以我就想知道你到底能說出個什么所以然来。其实，我在开這家公司之前也做過一段時間的销售员，我知道你们每天工作的艰辛，也知道你们要看别人的脸色過日子。但是，我想說的是，对于一些客户来說，专业性的东西并不重要，最重要的是，你的产品能帮助我解决什么样的問題。记住你要把自己当做一個問題的解决者，而非一個推销者。” 对于陈凯的提点，夏暮晨非常感激，听完他的话后，夏暮晨只坐了一会儿就离开了，临走前，他与陈凯說了三声“谢谢”，表示对其的感激。