101.第101章 夏暮晨的蜕变 作者：寒晓树 在這之后，夏暮晨不再像一個无头的苍蝇那样东奔西跑或是乱打电话了，而是把更多的時間用在了学习上。 后来的日子裡，夏暮晨经常与李星等老销售员们交流心得，学习经验，并且，当夏暮晨再打电话给客户的时候，无论是与老客户，還是与新客户，他都不再单纯地只介绍产品，而是少說、多听，仔细询问对方所遇到的問題和需求的愿望，然后用笔和纸进行认真的记录。 就這样，夏暮晨开始沉下心来，一点一点的学习，一点一点的总结，他对于客户的认识也在慢慢地改变。他逐渐发现，不同的行业、不同的市场、不同的商业模式、企业发展的不同阶段所面临的管理問題是不同的。所以，他把不同行业在不同时期所面临的問題进行了总结，并且把各行各业共同面临的問題进行了汇总。 通過夏暮晨不断的努力和学习，他终于卖出了一次产品。 這天，夏暮晨与一個已经安装了管理软件的企业主在电话中进行了初步沟通，经過前期的交流后，夏暮晨了解到了该企业可能面临的一些問題，针对這些問題，夏暮晨为该企业主设计出了一套新的解决方案。這套解决方案是夏暮晨经過多天的探索和学习所总结出来的，非常具有针对性，因此，老板在电话中同意与夏暮晨见面沟通具体的细节。 来到该企业，夏暮晨与企业主进行了进一步的沟通，他把大德公司所能解决的問題和具体方案进行了详细的概括。由于方案的设计与该老板所希冀的完全相符，因此，双方很快就形成了初步的合作计划。再之后，夏暮晨与该老板又进行了多次的会面和沟通，双方就各项细节进行了多次商谈，最终，双方达成了购买协议。 当双方签署购买协议的时候，夏暮晨兴奋不已，他的天津销售之路终于迈出了成功的第一步，同时，這也让夏暮晨的信心增强了许多，他每天拨打电话的次数更多了。 這段电话销售经历对夏暮晨的人生帮助非常大，在天津的這段期间，他的两样东西发生了质的变化。 第一個质变来自于他对客户需求的认识，任何一件商品如果想让消费者购买，就必须要让消费者需要；或者說，只有消费者需要的产品才会有人购买，商品的价值来源于需求。一千年前，沒有人需要石油，然而汽车的发明却让石油成为一种需求。五百年前，硅還是一种垃圾，但是计算机的发明却让硅成为了一种商品。五十年前，沒有人需要流量，但是互联網的出现，让網络流量成为了生活中不可缺少的一部分。需求是被创造出来的，很多需求是伴随着时代的改变而出现的，一年前毫无用处的东西并不代表今天也沒有用。2002年，电子商务的模式還不被广大的中国消费者所认可，人们不信任網络购物，不愿意使用網络与商家实现贸易合作，人们认为，這种购物方式和贸易方式根本不靠谱。不過，在2003年，一场突如其来的非典风波让人们改变了原有的购物和贸易习惯。当时，非典在整個中国如洪水猛兽般威胁着人们的生命安全，人们不敢出门，尤其不敢到非典的疫区和重灾区，每年人山人海的广交会在那一年格外的冷清。然而，正是由于這次国难，才成为了电子商务发展的契机。当非典過去，恐惧渐渐远去时，人们才发现，在這期间，阿裡巴巴、当当網、卓越網等电子商务網站的业务有了质的飞跃，因为不敢出门的人们只能選擇在網络上实现贸易。所以說，消费者的消费观念是在改变的，不同时期，不同原因，不同事件都有可能改变消费者的消费需求。這种意识让后来创业时的夏暮晨找到了方向，也正是因为這种认识，夏暮晨的创业才能走向成功。 第二個质变就是口才。夏暮晨在上大学期间就非常能說，他曾在大一新生辩论赛上拿到過最佳辩手的称号。不過，能說并不代表口才好，有些人可以夸夸其谈几個小时，但是却让听者感到乏味无趣，想要逃离，這不是真正的好口才。而有些人只是只言片语却可以把复杂的事情讲得清清楚楚、明明白白，让听者如醍醐灌顶，受益匪浅，這才属于好口才的一种。所以說，好口才并不是指话语量的多少，而在于是否可以抓住重点，是否可以把对方的注意力引导過来。好的口才不仅仅需要大脑和口舌的有效配合，即能够把脑中所想、所知、所悟的东西用语言完完整整地表达出来，而且更需要语言和词语的灵活运用，說话时要生动、富有感染力，同时能运用抑扬顿挫和肢体语言来吸引对方的注意力。在天津做销售期间，夏暮晨通過与客户的沟通，不断的学习，终于练就出来了一副好口才，這种口才在他未来的创业路上带来了极大的帮助。另外，好口才也并不一定代表着能說服对方，有些时候，一些口才较好的人讲的头头是道，话语也非常生动形象，但是却并沒有把对方想要听的东西表达出来，這样的话即使說得再多也只是白费口舌。想要說服别人，想要說到别人的心裡去，就必须先要学会倾听，会听者会在听对方讲话的时候了解到对方的需求，然后有针对性地与对方进行探讨，這样才可能有机会說服对方。夏暮晨在天津的這段电话销售经历提升的正是他口才的运用能力和听他人讲话的能力。 掌握了一些销售技巧的夏暮晨并沒有满足于此，他会把休息的時間用来学习技术，但是在八小时工作的闲暇時間裡，他则会上網搜索一些關於销售的经验来学习。 他知道，做为一個软件销售界的菜鸟，比起那些老销售员们，他的经验還非常欠缺。他接触到的客户還沒有达到一定的数量，遇见的問題也還很少，所以，很多销售方面的经验他還沒有掌握。但是，经過长時間的学习，他发现了一個年轻人所独有的优势。 那就是对于互联網的应用，在這一方面，他要远远强于那些老一代的销售员们，原因很简单，夏暮晨是在互联網时代中长大的，从很小的时候他就开始接触计算机和網络，在进入社会之前他就已经可以熟练地掌握计算机和網络了，所以，每当遇到不懂的問題或是难以解决的問題时，他第一時間想到的都是通過互联網来解决問題，当然，也正是由于這個原因，夏暮晨发挥出了他的长处。 老一代的软件销售员一般只有两种销售方式，电话销售和拜访客户，但是，随着互联網时代的到来，销售的方式其实又多了一种——網络营销，不過，由于老一代销售员对互联網的陌生，以及思维的固化，所以，他们很少有通過互联網来销售产品的。 通過不断的学习和探索，夏暮晨发现了這個机会，即通過互联網来营销自己公司的软件。夏暮晨在一些软件销售網站上，比如：阿裡巴巴集团旗下的阿裡软件、中国软件分類網、慧聪網等挂上了大德公司的产品，并切把负责人和联系方式填写成了他的信息，在這裡，夏暮晨還耍了一個小聪明，他把自己的职务写成了“商务部负责人”，這样便可提升软件购买者对他的重视程度。 把软件挂在網络上的好处有三。第一，当一些企业的负责人想要购买软件时，通常喜歡通過互联網来寻找所需的产品，比起那些夸夸其谈的销售员们，這些企业的负责人更愿意相信正规網站上的产品，因为他们可以从中看到消费者的评论，這有助于他们更好地了解产品的性能。第二，很多企业的老板和我們普普通通的消费者一样，当与软件销售员进行第一次沟通之后都喜歡上網查阅一下该公司的相关资料，毕竟只听销售员的一面之词還不足以打动客户的心，当他们在正规软件销售網站上所查询的产品信息都是關於夏暮晨的，尤其是当他们看见夏暮晨的身份是“商务部负责人”时，他们自然愿意在夏暮晨這裡選擇购买了。第三，一些软件销售網站上還会提供一個在線试用的功能，這個功能对于客户的体验无疑是立体的，销售员說得再漂亮也不可能代替客户的亲身体验，当客户在網站上进行试用之后，如果感觉效果不错，自然要比一万句宣传语好得多。 由于夏暮晨方法的独特性，他在天津的销售业绩也在不断地提升，工资提成自然也跟着水涨船高，就连李星也夸奖夏暮晨有销售的天赋。而夏暮晨在天津的生活也慢慢地步入了正轨，白天工作，晚上学习，到了周末与郗可熙见面，一起充电。這种安逸的生活似乎让夏暮晨渐渐地淡忘了当初的那個想要创业的冲动。