第九十二章 范氏营销策略
范无病接到了到岸的第一批五百台电脑之后，
倒腾电脑可是很容易赚钱的事情，要知道這东西在美国的产量也是有限，夏天的时候，邓公在视察某少年宫的时候，随口說了一句计算机要从娃娃抓起的话，于是上上下下便兴起了学电脑用电脑的热潮，尽管很多地方都沒有接触過這种东西。
“你们用电脑来做什么呢？”范无病不同于普通的代理商，只管将电脑卖出去就了事，他要盘问每一個来买电脑的客户。
“你一破卖电脑的，管我那么多事儿干什么？”要是搁在二十年后，迎接他的回答肯定是這個样子，然而這是在二十多年前，要搞到电脑的货源很不容易，每一位能够搞到大量电脑现货的代理商都是手眼通天的大能。
因此客户们就给出了各种各样的理由，比如买回去装点门面应付检查的，买回去摆在办公室裡让自己的客户觉得肃然起敬的，等等等等，真正能够发挥它的作用的几乎很少，除了一些高校和研究所能够用来给学生扫盲之外，简直都是明珠投暗了。
“這样不行啊！”范无病对姐姐范婷說道，“我們得引导用户培育市场，否则個人电脑的盛行就需要花费许多的時間。”
自从将倪光南拉拢過来之后，范无病已经有能力将出自他手的個人电脑搭配上方便好用的汉卡系统，中文输入的問題得到了解决，他立刻将最大的精力投向了市场培育。
“需要這么麻烦嗎？我觉得我們生意很好啊！”范婷沒有觉得這样做生意有什么不好的，前天光是中科院的一张大单，就订走了五百台电脑，尽管范无病的定价非常厚道，可是算上前期调试和后期跟踪服务的开销，总共算下来也有七八十万的收益。
pcfans俱乐部此时总共才有百十号学生工，這一笔大单的收益，就够开销他们一年的工资了，更不用說還有许多其他的订单来做，范婷此时对于倒腾电脑的热情是越来越大。
“整套的营销策略，這還是很有必要的！我来举個例子吧！”范无病一面在屋子裡走来走去，一面给姐姐范婷讲道，“比如我們现在要做個人电脑项目，两眼一摸黑，這就是创业初期。结果发现，哎呦，国内大部分人都沒有用過這东西啊，這叫作市场潜力大！但是我們仔细一调查，做這行生意的公司還真不少，這叫市场竞争激烈。于是呢，我們得想办法让顾客注意到我們与众不同，這就是市场定位！我們就开始宣传我們的产品好，這叫广告策略！但是有别的公司嫉妒，說我們的产品质量差价格高，這就是典型的恶性竞争了！然后咱们就向工商投诉他丫的，工商处理他，吊销他执照，這就叫规范市场！”
范婷听范无病說的有趣儿，顿时捂着嘴吃吃地笑，问道，“還有嗎？”
這时候店裡面的几個学生也凑了過来，听范无病在這裡白乎，范无病說的得意，一看居然還有两位美女，长相真是不赖，可惜是姐姐范婷的同学，年龄差别太大了。
“然后我們就上街逢人就问，您想买电脑嗎？”范无病接着說道，“结果人家說想啊！這就是泡沫经济！我們接着问人家，您知道我們公司嗎？這就是發佈广告了！结果其中有两位美女說见過我，這就是老客户！我怎么记不得人家了？于是就跟她们要来联系方式，這叫作客户关系管理！然后我就问人家美女，我們的电脑好不好？這叫作代言人公关！结果美女說我們的电脑质量好价格便宜，這就是联合炒作了！”
“然后呢？”旁边的学生工们听范无病說的新鲜又有趣，忍不住追问道。
“然后，当然是要厚着脸皮請她们多帮忙介绍几個新客户了！這叫作关系营销！”范无病得意洋洋地回答道，“再然后就不能浪费時間跟她们說话了，這叫作开拓新市场！结果大家纷纷都来找我谈生意，别的公司都急眼了，這就是市场垄断！为什么会這样呢？這是因为這年头儿，有奶就是娘，顾客忠诚度低啊！”
大家顿时哄笑起来，此时围在范无病周围的人就更多了，足有二十来個学生工，除了附近的几個顾客周围還有人在接待外，大部分人都跑過来听经理范婷的弟弟在這裡忽悠。
“然后你就对大家說，你们的生意我都接了！這就是不给别的公司留活口，這叫作划分势力范围！”范无病继续說道，“但是回头一看，妈呀，顾客裡面居然有一阿拉伯人呢，這地方我們去不了啊，于是就得再强调一次，凡是北京的顾客我們都接待了！這就是划分可行的势力范围！对别的顾客再强调一遍，沒钱的就别跟着我了，這叫作市场细分！结果旁边有一公司的坏蛋就喊，我們公司的电脑好啊！這叫作正面竞争！然后又有一公司的人在喊，有沒有河南老乡啊！這叫作侧面竞争！结果有人急眼了，就喊我降价百分之三十！這就是价格战了！工商看见情况不对头，就跑来跟我們說，你多少给别人留点儿活路，别把好好的市场给毁了！這就是政府行为了！”
“政府都干涉了，然后我們怎么办？”有的人還是听得很投入的。
“开门做生意，给钱就卖啊！只要不违法，官府也拿我們沒辙儿，這叫心理战！”范无病嘿嘿地笑道，“结果大家都喜歡我們的产品，纷纷要订购，這就叫卖方市场！可惜我們的合作方美国佬供货不积极啊，這叫作市场承接能力有限！于是我就說，我們只跟信用度好的顾客谈生意，這就叫精品策略了！结果有位客户打电话過来說想谈一谈，這叫作电子商务！我一查对方的来电号码，发现居然是中科院来的，他们既有钱有有需要，這叫作发现目标用户！于是我就說，我今天专门跟你谈，這叫大客户策略！对方有学问啊，所以咱也得跟人家侃一侃高尔基普希金茅盾鲁迅什么的，這叫作文化营销！然后我跟人家說，我写過歌词谱過曲子获過奖哦，這叫作优势展示！”
“你弟弟真的写過歌词谱過曲子？”有美女小声问范婷道。
“真的啊！童年那歌儿你知道嗎？就是他写的——”范婷正听得津津有味儿，随口回答道。
“哇——”听到的人都睁大了眼睛，觉得老板的弟弟大老板真的很厉害。
這年头文学青年還是很吃香的，如果再過二十年，那可就成了损人的词汇了。
“结果人家是位超级美女，见過的才子多了去了，无动于衷啊，于是我就动之以情地說，你给我一种如沐春风的感觉，跟你這样的客户谈生意，感觉非常愉快，這就是客户关怀了！”范无病說着将脸一苦道，“结果人家說呸，小屁孩儿說话不着调儿！這就是客户的逆向反应了！我接着說真的，是真的，這叫ibm。或者說不信我可以把心掏给你，這叫dell。或者也可以說不信我你還能信谁？這叫微软。甚至我還可以說，我会慢慢让你相信的，這叫通用。如果对方說得了吧，這叫理性消费者。或者她說，那我暂且信你吧，這就叫阶段性成果！”
有個男生听到這裡后，顿时小声說道，“感觉范总的营销策略，有点儿像泡妞啊！”
旁边几個男生立刻点头称是，他们早就有這样的感觉了，而女生们则是向那個家伙怒目相向，眼光非常之锐利啊！吓得那位哥们儿立刻把头缩了回去。
“我們要大肆宣扬我們的产品，這叫市场培育。对顾客說你们买了我們的产品会如何如何，這叫作合理诱导。”范无病接着說道，“对方表示有意思，要看看账上有多少钱，這叫进入实质销售阶段。然后我說，订购我們的产品会有回扣哦！這叫作精通消费者心理！对方就回答說兄弟单位的单子他也可以接過来给我，這就是再次获得销售机会了！等到把单子签了以后，我就說如果你介绍来的生意超過多少单以后，可以送你去欧洲十国旅游，這就是开空头支票了！”
“呵呵，如果人家真的做到了，你真的会送人家欧洲十国旅游？”有人问道。
“当然了！”范无病非常肯定地点头回答道，“這是信用問題！在此我也告诫大家一句话，我們在做生意的时候需要做适度的夸张，但也需要谨守底线，只要是写在合同上面的事情，就一定要保证自己有能力做到，即便是口头上答应下来的條件，也要认真的去履行。毕竟，我們是要做大做强的正规公司，而不是只做一锤子买卖的游商小贩儿！”
“范总，你這一套理论，是从哪裡看来的？”有人问道。
众人都感到非常好奇，他们之中也不乏学习经济的人，但是范无病方才所提到的许多名词，都是前所未闻，他们真不知道范无病是从何处得知的。
范无病哈哈一笑道，“這個么，就是范氏营销策略了！有時間的话，我会考虑出一本书来介绍我的经验哦！”
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