第185章 为什么這样做 作者：未知 为了公平起见，参加竞选的人，以抓阄排定序号。 像這类竞选，排在最前面的，往往吃点亏。有前面的人做测试，排在后面的，可以借鉴前面人的失误，做出相应的调整。 所有参加竞选的人员，全部坐在评委们的对面，也就是主席台上。 评委后面是一百名旁听者。 竞选演說开始，按照序号进行。 “接到這個演說题目，我一开始时，有些懵......”這是1号选手洪龙定。 “這個懵，一直带到竞选现场。不巧，我抽到的是1号。我就更加的懵。但，就是這份懵，让我突然清醒過来。单品类销售，就是专门为我量身定制的......” 旁听席上起来哄笑声。 洪龙定也跟着笑出几声，又說：“我负责的那一個片区，农机公司和我对接业务的人，几乎都和我成了哥们。他们对远程的柱塞总成，可是赞赏有加，說我們的产品，比其它厂家的要好。 可有时候，尤其是大旱之年，他们要我多提供一些這样的配件，却是手上沒有货。当时，我就想，要是有某一個分厂，能够给我开個小灶，多生产一些，该有多好。 不行啊。生产上，沒人听我的呀。恰恰在那個时候，几個配件分厂有些班组裡，沒活干。這不是我胡說。我老婆就在二分厂。她那個时候，就闲着......” 二分厂的厂长听洪龙定這样說，不高兴了。這是出二分厂的丑。 “洪龙定。情况可不是你說的那样......” “纪厂长。不要影响人家的演說。”主持人花可南，制止了二分厂厂长的插话。 二分厂的纪厂长虽然收住了话头，却指头向前戳了，那意思，洪龙定，你记着，這事，我和你沒完。 洪龙定演說完毕，用了九分钟。 拉下来，是2号选手，正巧就是二分厂的厂长纪念。 单品类销售策略。這個选题，对于生产分厂的人来說，就是强人所难了。 問題的点，不在這裡。远峰是想通過這样的演說，或者是思考，给出一個大家思考的方向。 這，不仅仅是一個销售的問題，也是一個生产的問題。 抓生产的管理者，可以不懂销售技巧，但应该懂得销售为龙头這個浅显的道理。沒有销售，你生产再多，只能是搁置在库房裡睡觉。 好在，這些生产分厂的厂长，触类旁通的能力可以。加上接到竞选通知后，用了几天的時間，进行市场方向的研究，算是一种恶补吧。 有的人，甚至用上了邻居关系，与做销售的邻居进行了探讨。 即便沒有這样的邻居关系，可以去市场部，与回来的销售员们进行這方面的探讨。 再次，還可以与在家坐镇的处长们讨论。 這几個处长也清楚，這次的竞选，生产线上的竞选人员，不会与他们争销售处长的位置，也就把销售方面的事情保留一部分說出一部分。 刘大发事先沒有做過多的准备。他认为，准备沒用，演說时，胡扯好了。因为，他实在不知道說什么。 好在，他抓到的序号，要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么說，到时，总结别人的，变成自己要說的。 這几年，他做销售，就是很随意，有时候就是硬性推销。說难听些，就是瞎猫碰死老鼠，碰到一個是一個。 要不是有郑晓海這层关系罩着，当上這么一個处长，如果纯粹做销售员，他得喝西北风。 销售处长虽然也做一些销售，但主要的是综合处裡的总体销售情况，拿提成。每個销售员身上扣下来一两個点，就足够他吃了喝的了。 处长的收入构成，有基本工资，加上职务津贴，再加上下面销售员业绩上的一到两個点的收成。這样一合并，收入相当丰厚。 竞选演說，在下午三点二十分结束。還沒有进入计票环节。 计票的工作小组，要把每個竞选演說得到的分数由十一张票上累加。這需要時間。 按照程序，花可南宣布在公布二十八個人的分数之前，請远峰总经理讲话。 远峰到了主席台上后，說：“接下来的這半個小时，我不想只是一個人来讲。大家可以参与，算是一個研讨吧。” “那好。我来提问。”刘大发举手。 远峰指点了刘大发，“好。你开问。” “远总。這個单品类销售策略，太過狭窄了吧？”刘大发已经感觉到，這次的竞选演說，他沒戏了。他的落选已成定局。這时，可以和远峰唱一唱对台戏了。 远峰看着刘大发，反问：“你的意思，应该做一個什么样的选题？” 刘大发說：“销售，就是手上有什么，销售什么。限制這么死，销售，沒法做的。” 远峰說：“你做了這么些年的销售，应该知道单品类销售，是有指向的。這就像护肤品类，也有销售群体指向一样。你总不至于，把卖给女人的护肤品，去卖给男人吧。” 刘大发說：“机械产品，不能跟化妆品比吧。沒有可比性。” 李虎說：“這個，還真的有可比性。隔行不隔理。我還认为，還可以细分。就卖给女人的护肤品，還有中年女人和年轻女人之分。年轻女人中，還有少女和少妇之分。” 刘大发甩出一道目光，去李虎脸上刮了一下。什么玩艺，给三分颜色，就想开染坊。你還真以为，就是销售处长了。 对于李虎补充的话，远峰点头了，并說：“沒错。销售，是要细分市场的。我們远程的五個主产品，销售了這么多年，只是报表上有每年的销售量。 至于单品类方面，在哪片市场销售得好，或不好，沒有這方面的分析。沒有分析，就掩盖了一些真实情况。有些品类，是可以增加销售量的，只是，片区上的同志们，沒有重视。 或者，是单品的价格因素。大多数同志，只考虑，销售多缸泵，可以多回笼资金。” 洪龙定和李虎都点头。他俩相邻而坐，這就相互对视了。他们在具体的销售過程中，就是這样考虑的。一台多缸泵是价格抵得上几十台柱塞总成。 远峰又說：“我們的管理者，也就因为這些数据，把目光定在多缸泵這种大件生产上。三组小的总成件，像喷油器柱塞和油阀件总成，就被挤压了。 如果单品类销售，有了真实的市场反饋。我們在三组小的总成方面，产量上，可以翻番，甚至還不止于翻番。可如今的市场情况，到底是個什么情况，我們不清楚。去做调研，也不会有這样的数据出现。 這一次，做這样的调整，就是要摸清楚市场的真实情况。這对远程公司下一步的发展，至关重要。成安配件，只是我們远程公司扶持的一個乡镇企业，就能用一组总成件，挤占了原本属于我們的一片市场。這就很能說明問題。 成安配件占据市场，给我們提了一個醒，就是我們的销售力量不够。我們远程公司的效益为什么下降，不是我們的产品沒有市场，也不是我們的产品质量上出了多大的問題。 销售，销售。我們的销售覆盖上出了問題。现在，要通過强化单品类的销售，来夺回原本属于我們的市场，還要进一步激活這片市场，把潜在的消费能力盘活了。” 郑晓海盯着远峰。這时，郑晓海才终于明白，远峰为什么要走這样的一步棋。