第363章 生意是這么做的
细嚼慢咽，控制着进食的节奏，待萧经岳碗裡的饭见底，又過一分多钟，他也将一碗饭吃完。
拿起桌上的半截头点着，打火机递给萧经岳。待萧经岳吐出一口白雾，冼耀文细声說道：“经岳，你对销售塑胶原料的商行有了解嗎？”
“老板，塑胶原料代理做得比较大的有华懋、和富、田氏、华新行、源兴行，其他還有十几家生意做得较小，只代理一种或两种原料。”
“华懋？”冼耀文故作疑惑道：“好像沒听過這家商行。”
“老板沒听過华懋正常，华懋原来是在上海经营的商行，主要做染料，老板是王廷歆，浙江温州人，前年华懋才搬来香港，继续做染料，直到今年八月，华懋一口气拿下了六家美英塑胶原料的代理，這才挤入大代理商行列，但說到生意不過是刚刚起步。”
“這样。”冼耀文颔了颔首，指了指苏丽珍，“我太太苏丽珍，這個身份你知道就行了，不用太在意，经常被枕头风吹出的名字，我会给他贴上不可重用的标签。”
略作停顿，冼耀文继续說道：“苏丽珍，金大押的经理，目前在负责塑胶行业的借贷业务，大大小小不少塑胶厂都欠她钱。设计图。”
冼耀文转脸问苏丽珍拿過人字拖的设计图，转手交给萧经岳，“你先看看。”
萧经岳拿着设计图，一边端详，一边回味冼耀文刚刚话裡的敲打之意，须臾，注意力都被设计图以及图与图之间的注释所吸引。
苏丽珍不懂英文，看了個寂寞，萧经岳却是看得明白，虽然注释不是整段的句子，只是一個個英文单词，例如美国后面跟着夏威夷、迈阿密、洛杉矶、沙滩、夏威夷衬衣、圣莫妮卡沙滩排球、啤酒、爵士乐、明星，十分零散，但他隐约能把其中部份单词贯穿，形成一個营销计划的脉络。
良久，萧经岳抬头說道：“老板，金季贸易的第一個产品就是這個塑胶草履？”
“人字拖，我取的名字。”冼耀文淡笑道：“你看了這么久，想必注释也看仔细了？”
“是的。”
“你刚才說王廷歆是温州人，這让我不禁想起南宋时期的一個温州人周去非，他在广西静江府担任县尉期间，记录了不少随事笔记，后来整理成册，撰成《岭外代答》一书。
在书中，记载广西当地交阯人穿的两种皮拖鞋：一种是以皮为底，中间有一個一寸长头带骨朵的小柱，用脚趾夹住行走，另一种以十字红皮安置在皮底上，以足穿入而行走。
书中又說這些皮拖鞋的形状，和当时画中罗汉脚穿的一模一样，且周去非补充描写印度南部故临国人穿的红拖鞋，也和画中罗汉所穿的一样，大致猜测红拖鞋应该是从故临国传入交趾。”
弹一下烟灰，冼耀文继续說道：“商行旗下子公司金季代理在新加坡有個办公室，主要经营缝纫机业务，虽說是新加坡办公室，但主要的销售对象却是印度人开设的商行。
這個基础是我亲自打下的，所以我和印度商人多有接触，为了维护好客户，也为了分析印度市场，我下了功夫了解印度的风土人情。
印度大部分地区很热，非常热，每年夏天都能晒死不少人；印度现在的人口逾3.5亿，贫富差距很大，贫困人口至少占一半，但贫困人口当中，至少七成有能力买一双人字拖，即印度拥有接近3亿的人字拖目标客户。
新加坡办公室的负责人叫周展元，在跑马地有一座印度庙，每個星期三和星期四在香港做小生意或进出口贸易的生意人会在庙裡出现，庙裡有不少印度神仙的神像，早上十一点過去拜一拜，等到十二点就有免費的饭吃，我吃過，味道還不错。”
冼耀文指了指费宝树，“我太太费宝树，曾经在中华制衣从事服装设计工作，现在被我安排到一家美国公司上班，這两天就要出发去美国接受培训。
美国的孟山都、陶氏化学、罗门哈斯、杜邦等几家大的化学公司在香港還沒有排他性的代理商。”
冼耀文再指谢丽尔，“我們商行有好几位英国籍股东，谢丽尔也是英国人。Distiller塑料集团、帝国化学工业、萨罗、塞拉尼斯等几家英国大型化学公司，在香港也沒有排他性的代理商。”
冼耀文又指苏丽珍，“金大押的借贷业务包括帮塑胶厂垫付原料货款，有好几個塑胶厂的老板按期无力支付原料货款，是她帮忙垫付的。
一個小时之前，苏经理向我提议与商行进行合作，直接介入原料交易，为塑胶厂提供第三方原料货款垫付服务，作为提高销售额的回报，商行有必要给她一定的返点。”
冼耀文将手裡的雪茄搁在烟灰缸上，淡笑道：“经岳，我說了這么多，能听懂我在說什么嗎？”
萧经岳郑重地点点头，心悦诚服道：“老板不仅告诉我人字拖的生意会很好做，而且教我怎么做。”
“人字拖可以註冊专利，但只能註冊局限性很强的专利，几乎沒多大的意义，只有和一些注重专利的公司合作时，才能发挥一点作用。
香港的工厂，无论懂或不懂专利，根本不会在意它，市面上的产品有太多存在侵权的事实，如果销到专利持有人註冊過专利的国家，工厂可能面临支付大笔的赔偿款。
這一点在你以后的工作中需要注意，我只想看到我們以专利为武器从别人那裡占便宜，不想看到因为专利而吃亏。
陈威廉律师楼的陈威廉是商行的股东之一，律师楼裡有专攻专利的律师，我們和律师楼所签的法务合同，囊括了一切法律相关問題的服务，金季贸易的一切合同协议都要由律师起草或過目，哪怕只是一年数百元的办公室文具供应协议。
有了這個前提條件，假如金季贸易因为合同协议或专利卷入到麻烦中，并因此损失利益，责任由你承担。
在一些原则性、规则性很强的問題上，我从来不欣赏所谓的灵活变通，也沒有特事特办，对待谁都是先小人后君子，尊重口头承诺，一旦对他人有所承诺，宁可认亏也要做到。
但不推崇，一切与商业活动有关的承诺，必须白纸黑字写下来，手握找后账的凭据，沒有写下来的，视如放屁。
老祖宗传下来的‘信’字，早就被一些人抛之脑后，哪裡的商人都好，讲口齿的人是越来越少了。”
冼耀文摆了摆手，“說远了，我說回专利。人字拖无法註冊有效钳制其他人的专利，就代表着谁都可以生产，所以在开拓市场的时候，速度一定要快，在利益方面，要给中间商足够的利润空间，我們少赚一点，把大头给他们。
在进货价方面，你可以找苏经理洽谈，从生产工艺、资金使用成本、利润诉求三個方面着手，尽可能压低进货价。
人字拖谈不上有任何制造难度，随便哪個塑胶厂有台七五机就能做，也沒办法限制别人不能做，所以，最适合人字拖的定位就是薄利多销，哪怕刚开始做的人不多，竞争不激烈，我們完全可以把价格定得高一点。
我們要制定一個利润率区间，過高，将利润输送给中间商，太低，跌破了区间，我們就要考虑砍掉這块业务。
经岳，關於人字拖我大致的想法就是如此，具体的执行要靠你了，我希望明年的年尾，即1951年12月底，你拿到的管理分红不低于50万。”
萧经岳掷地有声道：“老板，我会努力。”
“很好。”冼耀文颔了颔首，转脸看向苏丽珍，“带萧经理一起去参加聚会，我想塑胶厂的老板们会非常乐意认识萧经理，不会埋怨你带陌生人過去。”
“好的。”
苏丽珍和萧经岳走后，费宝树让柴妈收拾了桌子，她自己给冼耀文两人泡了咖啡，随即回了屋子。
待遮阳伞下只剩下两人，谢丽尔从包裡拿出一個布袋子，又从布袋裡拿出两束档发，一边递给冼耀文，一边說道：“昨天北光贸易送来了1万條辫子，每條辫子的长度超過24英寸，报价只要7万元/條，我全部收下了。”
冼耀文接過档发，比了比，两束一样长，目测一下长度，应该是40.5公分左右。有了這個目测，他便知道档发的长度应该是40.64公分，即16英寸，属于假发贸易当中的16英寸双头齐。
手指插入档发抚了抚，手感很好，放在鼻下闻了闻，闻不到异味……一番检测，以他一個半桶水的眼光来看，档发的品质非常棒。
放下档发，对着谢丽尔說道：“24英寸的辫子非常难得，价格贵不贵得看按照什么汇率，北光贸易那边有說是什么公司提供的辫子，怎么還用人民币报价。”
“沒有說，只說了汇率按照1比27500。”
“2.54美元，不贵，也不能說便宜，属于正常价格，对面有懂行的人。档发的报价单呢？”
[1949年11月—1951年12月，美元兑人民币在42000—26170区间浮动，這個汇率只在内地有意义，一是其他国家不认，二是只能国营银行用人民币收美元，普通人不能用人民币兑美元。
說白了，其实就是政府用人民币收购百姓手裡的外汇，大概不能归入汇率范畴，說是收购价更为贴切，把美元换成蚕蛹比较好理解。
谢丽尔闻言，从包裡取出一封信，冼耀文接過，扫了一眼信封，上面写着“冼耀文先生亲启”，他会心一笑，心中不由感叹，果然不能小看内地在香港的情报能力。
将信封举高，在阳光的照耀下仔细观察边角和封口，沒发现什么問題，又将信封放置在桌面，往后招了招手，接過戚龙雀递来的瑞士军刀，小心翼翼将所有封口割开，观察浆糊和胶水的干燥程度。
依然沒发现什么問題，才取出信纸，头一抬一点之间，将三张信纸上的內容看完。
三张信纸两封信，一封来自皮毛公司，一封来自进口总公司，两家都是国字头的公司，隶属政务院财政经济委员会指导的单位“中央人民政府贸易部”旗下，說是公司，其实性质和供销社差不多。
皮毛公司信裡的主要內容是邀請他回内地投资建立假发工厂，大致的條件是皮毛公司负责工厂建设以及投产后的原料（辫子）供应、组织生产，他投入一笔美元或英镑作为工厂启动资金，并负责产品的销路。
說白了，投资建厂只是表面形式，工厂跟他其实沒有半毛钱关系，皮毛公司想要的是绑死他這個能提供外汇的客户。
进口总公司两张信纸，一张是档发的报价单，一张的一半內容是感谢金季商行之前提供的商品，虽沒指明，但他能猜到說的是那批比较特别的盘尼西林，保质期比较长，在战场上使用非常方便。
另一半內容又可以分为两個部分，第一部分是展望与金季商行之间的未来，双方扩大合作，换成大白话就是請金季商行多多供应内地急需的商品。
第二部分是写给他個人的，說内地的好商品不少，需要什么尽管开口，数量好說，价格也好說。
凝思片刻，冼耀文把信纸递给谢丽尔，“你看一下，然后烧掉，我去写回信。”
說着，他向屋裡走去，一步迈进屋时，对着空气轻声說道：“有問題嗎？”
“表情沒有多大变化。”
“手部小动作有异常嗎？”
“沒发现。”
冼耀文冷笑一声，“明明知道金季商行背后站着我，不直接把信悄悄送到我手裡，却让谢丽尔转交，這是考虑不周，還是别有用心？北光贸易看样子也沒有那么纯粹啊。
以后我和谢丽尔会面的时候多注意点，她不再是英格兰乡下小姑娘，地位变了，心态也会跟着变，沒准丰衣足食就懂得爱国了。”
“明白。”
揉了揉太阳穴，冼耀文叫上在客厅听广播的费宝树进入书房，由费宝树执笔撰写回信。
基本格式是开篇三分废话，中间五分客套，结尾两分正经话，对皮毛公司的回复是“近日会差人赴内地考察洽谈”，对进口总公司的回复是“对农产品兴趣颇丰，請邮寄大豆样品来港，如顺利建立合作，第一次交易請容许少部分以人民币支付”。
传销公司在内地卖衬衣卖了三個多月就卖不动了，却存下了将近200亿人民币在内地的银行，借此机会，把钱花了，传销公司和中华制衣還未平的账也可以平一下。
费宝树撰写好信，折好塞进两個信封，在写收信人时，问出憋了一会的疑问，“老爷，你要和内地进行贸易？”
“嗯。”
“报纸上都在猜测内地会不会出兵，說内地一旦出兵，美国很可能对内地采取经济措施，你這时候和内地进行贸易，风险会不会太大？”费宝树担忧道。
冼耀文将手搭在费宝树的肩膀上，淡笑道：“跟你說点旧事，我在东洋控制的学校读书期间，借着东洋先生的关系，经常出入小鬼子的军营，也因此参与了一些沒法见光的事情。
小鬼子的一些军官坑壑一气，经常从军需库偷偷拿军火、罐头出去卖，有时候出去扫荡，等回营，人一個沒少，手裡的家伙却少了一半，而军官的口袋裡多了几根大黄鱼。
過些日子，小鬼子的部队出营去攻击游击队的据点，還沒到地方就遭到游击队的伏击，小鬼子军官拿起望远镜一看，瞬间乐了，对面不是自己的大客户嘛，赶紧让胖翻译官喊话：对面的兄弟，别开枪，我是小田，兜裡有沒有大黄鱼，我們可以交换交换。
游击队這边一听，也乐了，原来是老熟人啊，于是也喊话：原来是小田桑，兄弟我兜裡大黄鱼有的是，你滴有沒有92式滴干活？
黄兄，你不要为难兄弟，92式卖了兄弟回去沒法向长官交代，三八大盖、歪把子可以有，你要多少？
小田桑，你滴胆子太小啦，兄弟我带了烧鹅、玉冰烧，要不要边吃边聊滴干活？
吆西，黄兄你滴大大滴良民，兄弟我這裡有美国罐头。
就這样，两帮人把酒言欢，又完成了一次军火交易。這事听着令人难以置信，却是的的确确真实发生過，而且发生的应该不少。
太多的例子我不给你一一描述，直接告诉你我的想法，国家利益是一個非常唯我的命题，就像莎士比亚說的，一千個观众眼中有一千個哈姆雷特，每個人对国家利益的解读都存在着差异。
美国在建国后的歷史中，除了最初的13年殖民地时期和1806年与印第安人的一场战斗外，从1810年开始，美国几乎沒有一年不参与某种形式的军事行动或冲突。
這段時間内，美国经历了多次扩张和对外战争，包括西进运动和参与全球多個地区的军事干预，以及两次世界大战。
美国的军队一直沒消停，内战外战一直打個不停，但在漫长的战争歷史当中，无一例外，从沒有一支外国军队将战火蔓延到美国本土，也就是說，美国已经150多年沒有打過国家保卫战，好几代美国人根本沒有品尝過被侵略的滋味。”
冼耀文端起书桌上的茶呷了一口。
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