不但要免費，還要比收费做得更好 作者：未知 不但要免費，還要比收费做得更好 主持人：就像开饭店一样，我們能够想象，当一個跨国巨头刚刚花了几千万美元买下易趣，以一种近乎垄断的姿态占领了一個不错的市口，正准备大赚特赚时，忽然一個无名小卒拍马杀到，在马路对面开了家小店，向来来往往的人们招呼“来、来、来，本店吃饭，一律免費”，這個巨头会是怎样的火冒三丈？不知道這個比喻是不是准确？ 马云：我們家不收钱，而且我們家的菜比他家好。如果你的菜不好，免費我也不吃，吃了拉肚子怎么办？ 大家吃了以后就会說，我觉得你不是免費的。一拍網当年也是免費，雅虎和新浪合作也是免費，现在qq弄了個拍拍網也是免費，免費的網站多得很。现在全中国真正收费的只有几個網站，大部分是免費的。 免費只是個手段，你必须创造出比收费更好的服务，比收费網站创造出更高的价值你才有机会赢。别人看到淘宝網赢了，以为是因为免費，于是都免費。雅虎和新浪合资的一拍網钱比我們多，品牌比我們好，访问量比我們大，也同样免費，又怎么样？ebay這两天开始免費了，又怎么样？ ——摘自《马云在〈财富人生〉节目的访谈》 2003年，阿裡巴巴内部網站上出现了一個帖子。這個帖子提醒阿裡巴巴的员工，要注意一個制作思路与阿裡巴巴极为相似的網站正在迅速聚拢人气，它的名字叫淘宝。這個帖子迅速引起了阿裡巴巴员工的注意。 随后，網上的议论越来越多。沒多久，有人把網上的议论搬到了網下，当时還有员工对阿裡巴巴高层在此事上的麻木不仁、反应迟钝感到愤怒。有人公开问领导：为什么对這样一個網站不闻不问？马云描述当时的情况，說自己只是“笑而不答”。 首先看出端倪的是公司的老员工，因为這個淘宝網站所有服务人员的網名，用的都是金庸武俠小說裡的名字。众所周知，马云是個“金庸迷”，于是有人开始猜测淘宝就是阿裡巴巴的網站。 這個故事差不多已经成为阿裡巴巴发展史上的一個经典段子，故事的开头颇多悬疑：2003年，刚過完农历新年，10名阿裡巴巴的员工被一一叫到马云的办公室。马云跟他们說的是同样一件事，說公司有一项秘密任务需要他们去完成，不管愿意与否，员工都必须承诺保密。签订协议后，必须单独与一個团队工作一阵子，這件事谁都不能告诉，包括家人和朋友。 此前一直宣称将专心致志并确实一直专注于b2b领域的阿裡巴巴，为什么此时要建一個免費的c2c淘宝網呢？ 原来，随着阿裡巴巴迅速发展，马云并沒有满足于只在b2b领域傲视群雄，他将目光投向了用户基础庞大且同为电子商务的c2c领域。从2002年开始，马云就一直关注着c2c王者ebay。 成立于1995年9月的电子商务網站ebay，在问世不到7年的時間裡高速发展，取得了傲人的业绩。拥有来自世界各個角落的4200万註冊用户，2001年ebay全球年度销售额已超過90亿美元，赢利9000万美元。 中国首家c2c網站易趣網在2002年被ebay以1.5亿美元的价格收购，此举表明国际大鳄ebay要来中国抢夺市场。 2002年年底，马云发现，在易趣網上，出现了非個人对個人的大宗交易。這個现象引起了阿裡巴巴高层的高度重视，电子商务原本就不存在b2b和c2c的明确界限，個人对個人的交易做大了，实质上与企业对企业的交易并无区别。在ebay登陆中国，并且成功收购易趣后，马云的弦绷得更紧了，建立淘宝網实际上是一种战略的需要。 天下难道真有免費的午餐？马云用淘宝網给了大家一個肯定的答复。淘宝網的使命是“沒有淘不到的宝贝，沒有卖不出的宝贝”。免費的午餐迅速赢得了“人气”，淘宝網很快取得了不俗的成绩，這一切都来源于用户的支持。 ebay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐，它从一开始就赢利，而且获利颇丰。可是，马云宣布中国的淘宝是免費的，而且“几年内都将免費”。 在中国，ebay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔赢利主题，而马云却表示：還要烧钱，以已经准备了5年的资金来支持淘宝的免費政策，并且“投资商嫌我們花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国c2c市场還不是一個该不该收费的問題。因为中国的c2c消费市场非常不成熟，還需要培育，重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。 ebay中国曾指出，“免費”不是一种商业模式。淘宝網宣布在未来3年内不对其产品收费，只能充分說明ebay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不這么认为。对于为什么免費，淘宝網的高层认为，主要的目的是希望借此降低门槛，吸引更多用户，而收费将扼杀用户的积极性。 尽管宣称“免費”不是一种商业模式，迫于淘宝免費政策带来的压力，ebay中国也不得不尝试“免費”。然而，2005年12月20日，当ebay在中国推出“免費开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超過20倍，ebay此时反击太晚了，它已失去翻身的机会。 如果在一年半以前，易趣采取免費策略的话，淘宝今天的日子就沒有這么好過了。 马云說：“经過两年的快速成长，淘宝已超越ebay易趣，成为国内最受欢迎的第一大c2c網站。在未来几年裡，淘宝的免費策略依然符合中国c2c处于起步期的特殊国情，淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示，模仿并不能击垮竞争对手，ebay易趣抛弃自己坚持收费的原则，将使用户无所适从，徘徊在收费与免費之间将令ebay易趣进一步陷入被动。 “今天ebay易趣跟我們的距离已经很大了，目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我們的品牌、做好我們的服务，未来三年争取创造100万個钻石卖家。 “当然，淘宝之所以完胜ebay易趣并不仅仅靠免費這一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯，功能及服务都更为人性化；ebay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。”