第19章 如何使人喜歡你(3)
每次出门的时候，你都应该收缩下巴，抬高头顶，挺起胸膛，深呼吸；在阳光中沐浴，以微笑来招呼每一個人，每次握手的时候，你都应该使出力气。不要怕被误会，不要将時間浪费在想你的仇敌上。在心中明确你喜歡做什么之后，坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。日后，在时光流逝中，你会发觉自己在不知不觉中抓住了机会，实现了愿望，正如珊瑚虫由潮水中吸取所需要的营养一样。在脑海中想象你希望成为的那個有能力、诚恳而有作为的人，這种想象会长期地影响着你，每时每刻地改造你，将你改造成为自己所希望的那种人。思想是至高无上的。必须保持一個正确的人生观，一种勇敢、诚实以及愉悦的态度。正确的思想本身就是一种创造。一切都来源于希望，每次真诚的祈祷都会有所应验。我們的内心希望成为什么，我們就会变成什么。請收缩你的下巴，抬高你的头。我們就是明天的上帝。
中国的古人真的非常睿智，他们对于世事非常地明达，而且精于世事，他们有一句格言，你我都应该剪下来贴在我們的帽子裡。這句格言是“和气生财”。
說到开店做生意，弗兰克·弗奇奇在为科林公司所设计的一幅广告中，也为我們提供了這样的实用哲学：圣诞节的微笑。
它无所耗费，带给我們的收获却很多。
它让那些得到它的人获益，而施舍它的人却丝毫无损。
它出现在眨眼之间，但却给人留下了永恒的记忆。
沒有人会富到不需要它，也沒有人处于穷困而不因它而富起来。
它给家庭带来快乐，在生意场上使人产生好感，又是朋友间的亲热问候。
它是疲倦者的休息、沮丧者的曙光、悲伤者的太阳，又是大自然的良药。
但它却买不到、求不来、借不到、偷不着，因为在你将它给别人之前，它对谁都沒有用。
而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我們的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我們能請你留下你的微笑嗎？
因为，那些沒有微笑的人更需要微笑。
所以，如果你想要别人喜歡你，别忘了带上你的微笑。
小结：
1.在走进别人的办公室以前，一定要停留片刻，思索应感谢他人的许多事，引出一個真诚的微笑来，然后面带微笑进入室内。
2.不诚意的笑是骗不了人的。那种笑是机械的，人们厌恶它。我們现在是在讲一种真正的、热情的、发自内心的，那种在人际交往中极具价值的微笑。
3.如果你希望别人看到你的时候很愉快，那你一定要记住：当你看见别人的时候，一定要心情愉悦。
3牢记他人的姓名
卡耐基成功金言
1.一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，就是记住他人的姓名，使他人感觉自己对于别人很重要。
2.记忆姓名的能力在事业与交际上，和在政治上差不多同等重要。
3.多数人不记得姓名，只因为他们沒有下必要的功夫与精力去记。他们给自己找借口：他们太忙。
富兰克林·罗斯福知道一個最简单、最明显，也是最重要的让人获得好感的方法，那就是牢记别人的姓名，那样会让人感觉受到重视，但我們有多少人能够這样做呢？
1898年，纽约的斯通克兰发生了一件令人悲伤的事，有個孩子死了。這天，左邻右舍正准备去参加葬礼。一個名叫吉姆·法莱的男子到马厩中牵他的那匹马。由于接连下了几天的雪，地上堆满积雪，寒风刺骨，那匹马也有好几天都沒运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，它兴奋地抬起双蹄，高高地向空中踢去，结果将吉姆·法莱活活踢死。因此在那個星期裡，這個小小的镇子裡有两個葬礼，而不是一個。
吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和3個孩子，還有几百美元的保险金。当时他最大的儿子小吉姆，只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆到砖厂去工作。他的任务就是运沙土，再将沙土倒入砖模中，将制好的砖坯转换方向，最后把砖放在太阳底下晒干。
小吉姆从来都沒有机会接受什么教育，但因为具有爱尔兰人天生愉快的品性，他有一种使人喜歡他的才能。因此，当他参与政治生活以后，随着岁月流逝，他逐渐培养起一种记住别人名字的奇特的能力。
他从未上過中学，但在46岁以前，已经有4所大学给他授予了名誉学位；他還成为美国民主党全国委员会的主席，成为美国的邮政总监。
有一次，我去拜访小吉姆·法莱，我问他有什么成功的秘诀。
他說：“卖力地工作。”
我說：“别开玩笑了。”
他问我：“你认为我成功的因素是什么？”
我回答說：“我知道你可以叫出10000個人的名字来。”
“不，不，你错了，”他說，“我能叫出50000個人的名字。”
千万不要小看這一点，正是因为拥有這种能力，才使小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上美国总统。
在小吉姆·法莱早年为一家石膏公司担任推销员而到处奔波的那段時間，在他在家乡小镇上担任乡间公务员的那段時間，他创造了一种记住别人姓名的有效方法。
开始的时候，這种方法非常简单。每当他接触一個陌生人的时候，总是要问清对方的姓名、家中有几口人、他的职业情况、他的政治观点，并认真地记住這一切，并将這些和其本人的面貌联系起来。当下次再遇见這個人的时候，即使是在一年以后，他都能够拍着他的肩膀，问候他的夫人和孩子们，以及他家后院的花草，等等。难怪会有這么多的人拥戴他！
在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几個月，小吉姆一天要写几百封信给西部及西北部各個州的人。然后，他登上火车，在19天内，他走了12000公裡，足迹遍及20個州。他用轻便的马车、火车、汽车、快艇代步，每到一個城镇，他就要和前来会见他的人共进午餐、早点、茶点或晚餐，和他们作一番亲切的交谈，然后再奔向下一站。
等他回到东部，就立刻给他所到過的每個城镇中的那些人写信，請求对方帮忙，将与他谈過话的客人的名单寄给他。然后，他将這些名单整理出来，最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每個人都收到了小吉姆的一封私人信函，他在信中对对方总是大加赞扬。這些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”来开头，最后也总是签着“吉姆”的名字。
小吉姆·法莱在早年就发现普通人对自己的名字总是很感兴趣，甚至比对世上任何其他的名字加起来還要感兴趣。记住一個人的姓名，并且能很容易就叫出来，对這個人而言可是一种巧妙而很有效的恭维。假若你忘了或记错了某個人的名字，那你就会处于极其不利的地位。
要想记住一個人的名字，有时可真是一件很难的事情，尤其是当這個人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住這种难记的名字，都会想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你想過沒有，一旦你牢记别人的名字，会产生什么样的效果呢？
希德·李维曾拜访過一位顾客，這位顾客的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于這個名字太难记，别人都管他叫“尼克”。“在我去拜访他之前，”李维告诉我說，“我特别用心记住了他的名字。我见到他，并用全称和他打招呼，对他說：‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生。’当时他一言不发地呆在那裡，好几分钟都沒有缓過来。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我說：‘李维先生，我在這個国家已经待了15年了，可是从来就沒有一個人试着用我真正的名字，像您這样来称呼我！’”
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。
200年来，有钱人常常出钱资助那些作家、艺术家和音乐家，希望能够得到他们的作品。图书馆和博物馆的最有价值的收藏品，常常是由那些担心他们的姓名日后被歷史遗忘的人捐赠的。例如，纽约公共图书馆有爱斯德家族与李诺克斯家族的藏书，大都会博物馆则永远保存着本杰明·爱特曼与摩根的签名。几乎每一個教堂都镶嵌上了彩色玻璃，以纪念捐赠者。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花時間和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种借口，例如說他们太忙了。
但是和富兰克林·罗斯福相比，他们大概不会比罗斯福更忙了，然而罗斯福却舍得花時間去记那些他曾经接触過的机械师的名字。
例如，克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师将這辆汽车送到了白宫。我這裡有一封张伯伦的信，信中讲了他当时的经历：
我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多特殊部件的汽车，但他也教给我许多關於为人处世的知识。
当我被召到白宫的时候，总统非常高兴，他叫出了我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实很注意我对他所說明的事项。這辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操作。一群人围在汽车四周观看。他說：“我认为這辆汽车真是太棒了。只要按下這個开关，就可以开动它，并毫不费力地驾驶它。”“我想這车实在是太好了！我不知道它是如何工作的。我真希望自己能有時間拆开来，看看它是如何工作的。”
当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞這辆车时，他当着他们的面說：“张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计這辆车所花的時間和精力。這简直是太棒了。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。换句话說，他注意到了每個微小的细节，对于我所付出的心血都给予了赞赏。他還特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意這些部件。他甚至還让他的那位黑人老司机也格外小心，他說：“乔治，你可要好好地照顾這些油箱。”
在他上完驾驶课程之后，总统转向我說：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了。我想我该回去工作了。”
我带了一位机械师去白宫。刚到白宫时，這位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一個害羞的人，总是退缩在后面。尽管他沒有和总统說過一句话，而罗斯福总统也只听過他的名字一次，但是当我們离开以前，总统找到這位机械师，和他握了握手，還叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的這种感谢绝非做作，而是出自他的真心诚意。我能感觉到這一点。
回到纽约几天之后，我就收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上還有简短的谢词，再次对我给他的帮助表示感谢。作为一個国家总统，罗斯福如何有時間做這样的事，真的让我难以理解。
是的，富兰克林·罗斯福知道一個最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人感觉受到了重视——但我們中间有多少人能够這样做呢？有一半以上的情形是這样的：我們被介绍给一位陌生人，我們和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方的姓名都不记得。
作为一名政治家，所要学的第一堂课就是“记住选民的姓名就是政治才能。倘若忘记，你将会被湮沒”。
在個人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地說，虽然他国务很忙，但是他能记住他所听见過的每一個人的姓名。
他的方法是什么呢？很简单。如果他沒有听清楚对方的姓名，他就会說：“对不起。我沒听清楚姓名。”如果這是一個不常见的姓名，那么他就会问：“這是如何拼写的？”
在谈话的過程中，他会将那個人的名字反复记几次，并在大脑中将這個姓名和這個人的面孔、神色以及外观对应起来。
如果对方是個很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。在他单独一人的时候，立即将這人的姓名写在一张纸上，仔细观看，牢牢地记在心中，然后将那张纸撕掉。這样，他对那個人的印象就会更深了。
所有這些事都需要费一番工夫，爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
所以，如果你要让别人喜歡你，請记住一定要：牢记别人的姓名。
小结：
1.记住一個人的姓名，并且能很容易就叫出来，对人来說可是一种巧妙而很有效的恭维。假若你忘了或记错了某個人的名字，那你就会处于极其不利的地位。
2.既然人们是如此地重视他们自己的名字，因此他们一般都会尽量设法，使之得以世代延续下去而永垂不朽，有时甚至不惜任何代价。
3.作为一名政治家，所要学的第一堂课就是：“记住选民的姓名就是政治才能。倘若忘记，你将会被湮沒。”
4学会倾听他人讲话
卡耐基成功金言
1.即使始终挑剔的人，甚至是最激烈的批评者，也常常会在一個有忍耐力和同情心的静听者面前软化降服。
2.如果你希望成为一個善于谈话的人，那就先做一個喜歡倾听的人。
3.不要忘记与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的問題，比对你和你的問題要感兴趣100倍。
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