第78章：迷失 作者：黄金米 曹德海带着王笑要去拜访的這位客户，是一家公司的销售主管，姓余，叫余强。 余强今年四十八岁，身材微胖，留着板寸头，眼睛有些小，但是整個人看上去挺精神。 曹德海提前给余强打了個预约电话，然后带上王笑，在余强的办公室裡见了面。 王笑一见到余强，便寻找机会跟他有目光接触，悄无声息地利用“死神之眼”观察余强的身体健康状况。 他看到余强眼睛旁边浮现的金色字体之后，感觉有些对不住曹德海，因为余强的保单估计要黄了。 在曹德海简短的介绍和开场白后，三個人都在余强的办公室裡坐了下来。 “余经理，我听我朋友說，你对我們吉祥公司的一款分红型保险比较有兴趣。這一款保险属于分红比较高的万能险，可以zìyóu地附加重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害医疗保险等等，保障面比较广，保单组合的设计也比较灵活。這些优点，你应该已经清楚了，但是你還一直在犹豫，我想知道你還有什么顾虑，可以說来听听嗎？”王笑不卑不亢地道。 曹德海坐在一旁，尽量淡化自己的角色，不去插嘴多话，只是静静地观察王笑和余强這两個人，想要看看王笑是怎么做的，跟他說服客户的方式有什么区别。 余强還算比较客气和坦率，听到王笑的提问直奔問題的核心，也沒再绕弯弯。 他从办公桌的抽屉裡拿出三张名睡，微微一笑，对王笑說：“說实话，三個多月前我就在考虑买一份這样的保险了，但是第一個找上门来的，不是你们吉祥保险公司的人，而是蓝海保险公司的人。” 余强說着，从那三张名片中拿出一张，递给王笑，說：“第一個找上门来的就是他，我們连续谈了一個星期，就在我决定要签字投保的那天上午，又有一個推销保险的漂亮女孩儿找上门来。這個女孩儿跟你们是一家公司的，只是不在同一個营业区，她给我推薦的也是這款保险，跟蓝海公司那一款保险大同小异。” 王笑听到這裡，有点明白了，估计余强最初的想法還是比较纯粹的，就是想买一份自己觉得比较合适的保险，可是后来遇上個美女推销员，情况稍有变化。 余强把那個美女推销员的名片也递给了王笑，接着說道：“這就是那個女孩儿的名片，长得很漂亮，眼眼放起电来很迷人。說实话，這個时候我开始犹豫了，既然是同样的保险，作为一個男人，你觉得我更想選擇哪個推销员签单？” “当然是這個美女。”王笑晃了晃那個美女推销员的名片，微微一笑，毫不掩饰地說道。 “呵呵，你說的沒错，她的到来改变了我最初的想法，我打算等蓝海的那位推销员找過来的时候，告诉他我不签了，我要签给那個美女。结果你猜怎么着？当那個蓝海的推销员听到我要签给别人的时候，他又做出了让我意想不到的让步，他要给我回扣，一万的保单，他会還给我三百元的加油卡。”余强說道。 “于是，你就意识到，原来保险的佣金這么高，他既然可以给三百的回扣，那就证明他赚的比這三百要多很多。然后，你就想试试那個美女推销员会给你多少回扣。”王笑接着他的话，推测道。 “呵呵，你說得沒错，可惜，那個美女推销员說什么也不肯让步，她說她最多会在過节的时候送一些小礼物，绝对不会给回扣。我不甘心，我想知道他们到底能从我這一万块钱裡拿走多少，所以我就一直吊着他们两個人的胃口，直到蓝海的那個人把回扣从三百上升到了六百，那個美女最终也答应了给四百的回扣。可是我還是不想签，我也是做销售的，我知道他们肯定還会赚我很多钱，所以我就一直试探他们，想要他们给我更多的回扣。”余强說道。 “我明白了，但是，此刻你不会明白你错過了什么。”王笑故弄玄虚地說道。 曹德海一听，也愣住了，不知道王笑要卖什么关子。 但是不得不說，他今天也是第一次听到余强把他自己的想法讲得這么清楚。 以前他一個人過来的时候，余强只是告诉他，有其他推销员也在向他推销保险，并且承诺会给多少回扣，但是并沒有說過這些细节。 余强听到王笑突然說出這样一句话，让人有些摸不着头脑，便疑惑地笑道：“你明白了什么？能告诉我，我又错過了什么嗎？” “我先问你一個很私人的問題，不過這個問題在投保的时候也是必须要问到的：你一個月的薪水是多少？”王笑问道。 余强怔了一下，這三個多月来，他跟這几個保险推销员打太极打了這么久，還是第一次被直接问到收入問題。 “一万三左右。”余强思忖片刻，如实說道。 “好吧，首先我要告诉你，当蓝海的那個推销员答应给你六百回扣的时候，他已经把所有的佣金全都给了你。至于他为什么会干這种出力而又挣不到钱的蠢事儿，可能他是一名试用期的新人，有转正的业绩任务，所以他想用回扣拉扰你。這也许只是他想要完成转正的业绩任务的权宜之计。我再问你，最近這名推销员沒有再联系過你吧？”王笑问道。 余强怔了一上，想了想，說：“确实有半個多月沒打過电话了。” “可能他已经被公司淘汰了，這种拿回扣拉客户的人，在這一行裡是做不长的。”王笑說道。 曹德海听到這裡，不得不佩服王笑，虽然王笑在公司一直开玩笑地称他开单只是运气好，现在看来，除了运气也有分析問題的超强能力。 他自己跟這個客户打了一個多星期的交道，還沒有王笑這十分钟了解到的客户信息详细。 而且，在他跟余强谈保险的时候，他从来沒有想過要分析一下余强不签单的深层次問題，只是以为有個坏了行规的家伙提出了要给余强回扣。 可以說，在此之前，曹德海一直把攻略重点都放在了用吉祥保险公司的优势，试图說服余强签单上面，却沒想過分析一下余强一直犹豫不决的结症在哪裡。 說白的了，他并沒有意识到，推销员卖的不只是一种商品，還要是一名比较出色的心理学专家。 余强也是這個时候才意识到，当那個推销员把回扣拉升到六百的时候，潜在的原因不只是他可能赚的更多，也有可能是另一种方式的权宜之计，就像王笑說的，只是为了完成任务，保住工作。 他身为一名有着多年工作经验的销售主管，却把行业裡這种比较普遍的现象给忽略了，不禁有些惭愧。 “我再說說我明白了什么。你身为一名销售主管，平均每個工作rì可以挣到五百多块钱，而你却因为六百块钱的保险回扣，跟几名推销员纠缠了三個多月，你不觉得你一直在贬低自己的時間价值嗎？你可能是出于职业习惯的問題，想要弄清楚這份保单裡面，到底有多少钱进了推销员的口袋。以你的收入来看，你在乎的根本不是這六百块钱，只是你无法接受自己的钱进入推销员的口袋。在這三個多月裡，是最初提出给回扣的那個家伙害了你，他让你迷失了自己。”王笑一本正经地說道。 余强听到這裡，已经有些恍然大悟的感觉，想想自己为了那几百块钱的回扣，跟几名保险推销员纠缠了三個多月，也确实够荒唐的。 可是，他沒明白王笑說的迷失，又是關於什么。 “迷失？呵，你是想故意吓唬我吧？”余强尴尬地笑道。 “如果我還想让你跟曹德海签单的话，最后這几句话我就不该說出来的。但是，我已经确定不会让我朋友跟你签這份保险了，哪怕是你一分钱回扣不要，這份保单我們也不签了。我现在說這么多，只是想让你明白你错過了什么。更想让我朋友明白，做推销，有时候你要学会更有效率地選擇客户，并不是所有的潜在客户都值得你去花费那么多精力和時間的，有些潜在的客户注定是要放弃的。”王笑淡然地說道。 余强愣住了，不明白王笑为什么這样說，如果他這么做只是单纯的以退为进的策略，那么也显得太直白太突兀了，会弄巧成拙。 曹德海也怔了一下，他沒想到王笑前面表现得還好好的，为什么会突然来個出人意料的转折，不禁惊讶地盯着王笑，想要听听他做何解释。 2011()拒绝弹窗免費閱讀