第102章 只存在于华国的商业模式
“什么玩意儿？”
吴楚之有点难以置信。
接收過平行世界所有商业记忆的他，完全沒有印象，何时华国出了一种独有的稳定套利模式。
不都是华尔街玩剩下的套路嗎？
斯文森见状，也是好笑，“這個你不知道很正常，如果不是我学生要投這個项目，我也不知道,還有這种玩法。”
“老爷子，快快快，說来听听。”
吴楚之顿时来了兴趣。
“其实很简单，這個套路就叫做神舟付……”
吴楚之闻言一怔，這玩意儿怎么這么耳熟。
神舟付？
和华国移动的神舟行有什么联系嗎？
“我给你讲個故事，看你能不能听懂。”斯文森笑了起来。
因为這個模式,最开始他也沒有搞明白。
2004年年末，按照常规,神舟付模式的创始人孙海涛和其他项目就在IDG公司做了一场DEMO秀。
IDG的雄小鸽、周全、林栋梁、章苏阳等7個核心合伙人以及其他级别合伙人、投资经理等大概30多人在场。
轮到孙海涛时，他讲了半個小时，台下只有一两個人完全听懂了神舟付的模式。
這個项目被IDG暂时搁置了下来。
因为做投资的有句老话，不熟不投。
不熟有两种可能性，一是投资人本身沒涉及過這個行业，二是被投资人本身沒有将项目讲清楚。
他的学生张震也在其中，虽然沒完全听明白，但觉得這個本土生意有点意思，就介绍给了他。
斯文森为此专门来了一次华国，让孙海涛在他面前讲了一個小时，当场便投了這個项目。
“神舟付的原型，是一個叫做唐斌的大学生在2000年时的无意之举。
2000年初，他做了一些小软件想在網上出售,当时的網银支付工具還沒有普及,他本人比较宅，不愿意跑银行收款。
唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费,不一定是钱本身，其他东西也可以，
有点以物易物的味道。
但是交换所得，最好他自己能用得上，而且不能是实物，不然還要收快递，更麻烦。
最后他想到了话费充值卡。
1999年刚上大学，他就买了部手机。
当时话费還比较高，每分钟通话要好几毛钱，這是他能用得上的东西。
买家通過QQ或邮件把充值卡密碼发過来，他充值成功，意味着对方付费成功，他就可以发货给别人。
這样，双方都省事。
手机充值卡对于买家来說，也是唾手可得。
一开始唐斌每月有两三单生意，他就直接用掉了這部分话费。
但是当他的生意越来越好，每個月能收进两三千元话费时，麻烦就来了。
他该如何把這部分用不掉的话费套现出来
唐斌想到寝室裡的其他人也有充话费的需求，所以周围的同学、亲戚朋友成了他变现的渠道。
他也不用打折出售，因为寝室的同学觉得有這样一個免費服务挺好，手机快沒话费了，就招呼唐斌一声,他就帮着充好了。
所以唐斌手裡握着二十多個电话列表。
小子,你听明白了嗎？”
斯文森其实是带着一点情绪在讲。
他其实可以把模式讲清楚的，但他偏偏要从故事入手，用老师教学生的方法，来引导吴楚之。
因为吴楚之今天表现出来的商业天赋，让他很是郁闷。
仿佛，如果沒有他的存在，吴楚之一样可以混得风生水起。
這让他感到了一丝危机感。
作为随身老爷爷，不被需要了，那么下场会是什么？
万一吴楚之心裡起個歹念，觉得自己的存在妨碍了他啪啪，直接点那邪门的香，要不了几天就可以焚了他。
斯文森不敢赌，因为都是男人，很了解彼此的想法。
那啥虫来了的时候，哪還顾得上這個？
他现在就是要加强吴楚之对他的依赖感，用师生的情谊从而拖住几個月，等到他魂体全部恢复时，再来和吴楚之算账。
吴楚之果然上钩，在心裡不停的盘算着，半响疑惑的开了口，
“我仿佛明白了這個模式，无非是唐斌居间，左右手调整供需。
左边是软件客户提供来的充值卡供给，右边是充值卡的需求。
但是，我沒想通的是，這個模式，放在公司裡面怎么操作？如果来了几万的充值卡，他到哪儿去找那么多充值卡的需求？
完全解决不了套现問題啊。
而且，充值卡如果不及时销售，供给方完全可以将卡号和密碼重新使用掉，這個违约成本几乎为零。
老爷子，這模式漏洞百出啊！
再者，這個模式的盈利点在哪？
唐斌售出的软件比如值100元，充值卡也是100元，中间沒有差价，哪来的利润？
对唐斌而言，仅就這個模式而言，他沒有利润，或者說他的利润来自于前端软件，這個模式只是他完成交易的工具。”
吴楚之觉得這事完全离了大谱了。
斯文森心裡却泛起了一点愁绪。
特么的，這小子，果然妖孽啊！
几句话就把故事中模式的痛点给找到了。
作为一個老师，斯文森喜歡得天下英才而教之。
对于老师来說，有天赋的学生，让他们痛并快乐着。
但是，他今天不是真正的教学生啊！
他的目的是要震撼吴楚之的。
斯文森心裡在骂娘。
果然，学神什么的，最烦了！
无奈一下，斯文森只能淡淡一笑，“继续听下去。”
吴楚之眨巴眨巴眼睛，乖乖的不說话。
這种时刻，他在学校裡经常遇见，不足为奇。
无非就是老师想装個逼，被人随手化解了。
這种事，在锦城七中的重点班，是常事。
“2003年，唐斌大学毕业加入孙海涛的团队在面试时，他就提到了這個模式。
不過，当时只是作为一個面试的话题而已，双方都沒有重视。
2004年，孙海涛等人做的一個视频網站Ukiss遇到如何收费的問題，他们才想起来，或许唐斌的模式值得考虑。
這個视频網站类似现在9158的模式，有些女孩子在線上陪男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰之类的，就付费。
他们把唐斌的付费模式嫁接进来，用户发送充值卡号和密碼，充值成功即默认付费完成。
Ukiss后来因为商业模式不够完善，最后被团队放弃了。
但是這個收费模式却被他们延续下来，因为既然自己能用得上，其他公司或业务也必然需要。
他们花了几個月時間，把功能打造得更加精致细腻，包装成一個拿得出手的产品叫‘神舟付’，註冊了‘神舟付’的域名和商标，孙海涛便出去谈业务了。
他谈了十几家公司，最后有三家答应使用他们的产品，琻山、联众和一家视频網站。
琻山是当时神舟付最典型的客户，他们的游戏用户通過神舟付充值，然后购买虚拟道具。
琻山并不关心神舟付如何操作，只在意到时卖出100元的东西，从神舟付那裡可以结回来70元，30元就是神舟付的分成。
理论上讲，神舟付从一开始就在赚钱。
初尝甜头之后，神舟付便迅速搭建了一個销售团队，招聘来副总裁吴雨航。
最开始他们广撒網，对真正的目标客户不是那么清晰，只知道凡是线上的公司应该都有需求。
所以书城、视频、邮箱等行业，都被他们扫過一遍。
运作一两年之后，他们才逐渐发现，‘其他都是浮云，只有游戏是真事。游戏行业才是整個互联網领域收入的支撑’”
斯文森顿了顿，戏谑的问道，“现在你总明白了吧？”
吴楚之闻言翻了一個白眼，“老爷子，你能不能一口气說完？很显然，這個故事裡面，他只解决了供给端，沒有需求端。
供给端的来源，我很清楚，他解决了现在網吧不能代充值的痛点，也解决了特定人群，比如未成年人购买游戏道具的限制。”
吴楚之终于想起了，這個神舟付，是說這么耳熟，平行时空的记忆中确实也有過網络支付可以選擇神舟付的选项。
“但是，老爷子，在整個商业模式裡面，你刚刚所讲的，并不能形成闭环。如同之前我說的一样，他赚回来的是话费，不是现金，怎么变现？
你总不可能說他们整几個号往裡面充钱，然后到营业厅去退款吧？
這么大的量，這不是非法金融嗎？就算定不了罪，移动又不是傻子，知道這個模式后，直接绕开他们自己干。”
斯文森无奈了，早知道前段時間不教他這么多东西！
說都說了一半，他也只好继续說下去，“你說的对，到此为止，這個生意還沒有完成真正的闭环。
因为游戏用户是拿手机话费买的道具，神舟付需要在第一時間驗證是否付款成功，所以要以最快的速度把话费充到手机上。
也就是說，神舟付收到的是话费而不是现金。
起初，孙海涛买了100個手机号回来，只要有人提交充值密碼，就往這100個号码裡充值。
時間一久，1個手机号裡能有几万甚至10万元的话费。
還是那個老問題，如何把這么一大笔话费变现
对于一個公司来說，這是真正的难题。
他们想到了手上的SP公司。
通過提供Java游戏、短信游戏、Wap游戏和彩信游戏等手机游戏服务，SP公司就可以向用户收费。
但是由运营商代扣费，最后运营商拿走提成、坏账费用，再给SP公司结账。
這成为孙海涛最开始考虑的套现方式。
换言之，孙海涛把這100個号通過各种手段去玩自家的SP游戏，运营商扣费成功，拿走应得的21%分成比例以及要求的坏账比例6%和税费。
每100元，孙海涛能结回来73元多。
不管怎么样，這是能把话费变现的一种渠道，而且還有得赚，但是毛利很低。
因为神舟付還要给金山等游戏公司70元，最后放进自己口袋裡的只有3元多。
也就是說，本来跟游戏公司30元的分成，因为要通過SP业务提现，损耗和成本高达27元。
這种情况下，他们开始构建右手的话费充值系统。
有個原则是必须考虑的，他们不能把收上来的充值密碼再制成卡片出售。
因为這個密碼是游戏用户提交上来的，如果神舟付再转手给别人，无法驗證最后到底是谁用掉了這個密碼，所以存在一定的风险。
因此，他们必须制订一個系统和方式，右手端始终要存在一大批处于待充值状态的手机号，一旦左手有密碼提交，立马要充给右手的用户，以驗證左手是否付费成功。
因为左手的游戏用户是不能等待的，否则会影响他玩游戏的体验。
关键在于他们要找到一大批待充值的手机号。
银行的網上商城是他们话费变现的方式之一。
2008年，工行电子商城卖得好的产品只有机票，神舟付的话费充值产品入驻后迅速积累了人气。
高峰时期，他们的话费占到商城全部交易额的40%左右。”
吴楚之闻言撇了撇嘴，“笨得！电子商城的积分兑换又能解决多大的問題？
這個模式的供给端，因为其特点，拥有非常靠谱且固定的人群。”
斯文森已经放弃教学的心思了，转变成了俩人互相探讨，“說来听听？”
吴楚之嘿嘿一笑，“我现在明白你为什么說是华国特有的模式了，在华国他确实具有一個至少15年的长期存在市场。
一是从年龄维度考虑，18岁以下、40岁以上這两個年龄段是神舟付的主力用户群。
18岁以下的未成年人大部分沒有自己的银行卡，所以沒有在線支付的能力
而40岁以上的人群则对新鲜事物的接受程度相对较弱，对于他们来說，打牌的时候想付费，手机充值卡是信手拈来的简便支付方式。
二是支付安全性。大部分重度游戏用户玩游戏的场所，要么在網吧，要么在家裡。
但是很多在網吧玩游戏的人，因为担心会被钓鱼或感染木马病毒，不会轻易使用網银支付。
相比之下，使用话费充值的技术安全性相对要高，即使有失手的时候，损失的也是单次的充值金额。
安全性還有一层含义是，不少用户喜歡用隐身的方式玩游戏，不希望将個人信息泄露，也会選擇话费充值卡。
這就决定了這個模式的供给端，非常的海量，光靠银行的电子积分商城的兑换，是不足以消化掉這部分供给的。
而這個模式，要想稳定的赚钱，跑的起走，必须需求端大于供给端，你才能满足游戏客户的时效性。”
斯文森点了点头，“要是你，你怎么做？”
吴楚之想了想，“很简单，你說的，是华国特有的模式，无法复制。
我猜最大的一块需求来源是企业，大型企业。
因为发票管理制度，是华国特有的，在国外银行结算体系非常发达，无需票据流。
這些企业每月会给员工一定的话费报销额度，但是需要员工自己打印发票，再给财务审核。
他们与神舟付合作后，只要提交所有人员的手机号，以及每人每月的充值额度，按月结账给神舟付就行。
对于這些企业来說，一般不会规定具体的充值時間，只要每月完成对员工的话费充值即可。
而且，你知道我的情况，我能很快从企业裡面入手，所以对我来說，這是最快挣钱的方式。”
吴楚之說完便有些惆怅起来，又是一碗软饭的开局啊。
很简单，秦莞的父亲便可以帮他破局。
设计院一千多号人，平均每個人每月100元的通话费，這就是10来万的营收，按照30%的毛利率，每個月4、5万利润是跑不掉的。
而秦援朝在国企的人脉也不少，這個模式也确实适合大型企业，合法合规的给企业减少麻烦事。
无论是企业，還是员工，都是求之不得的。
而其他企业看着有了试点，自然也容易說服，甚至会主动效仿，毕竟发票在华国，确实是個麻烦事。
吴楚之来做這個模式，有着原来神舟付创始人所沒有的天生开局优势。
斯文森坏笑了起来，他对吴楚之的想法心知肚明，“小子，软饭也是一种能力，好好保养你的脸吧。”
吴楚之无奈的耸耸肩膀，“說說吧，還有其他法子沒？我不信神舟付一开始就能从大型企业打开口子，肯定還有其他的办法。”
“当然，大量的线下散客也是他们的目标人群。起初他们通過较低的折扣批发给话费充值卡的代理商，以积累客源。
书报亭、小区门口的小卖铺都是他们的终端，一台电脑、一套神舟付的软件，5000元预付款，就能拿到神舟付给的一個移动接口。
有人来充值，报亭进入神舟付的網站，输入手机号和金额就能完成话费充值。”斯文森笑着說到。
不過這個对于吴楚之来說，便有点鸡肋了，他开局就握着王炸，光是企业端，他便吃不完。
甚至模式推开后，衙门也会是他的客户。
8000多万衙门人员，每個月100元，就是80亿的需求，一年就是960亿，網游市场现在才多大啊。
“小子，其实我觉得，你只要认真的把這個模式做下去，支付体系都可以搞。”
……
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