第六百七十四章 国之栋梁 作者：未知 “陈书记，咱们就事论事地讲，如果单从账目上看，东瓯影城目前的状况，确实不知道要比酷浏網好到哪裡去。”秦风還沒开吹，却先来了招以退为进。陈荣的脸色果然好了不少，紧接着就听秦风继续道：“虽然我不知道东瓯影城现在具体的经营状况，但是有一点我可以肯定，就是东瓯影城现在绝对是处在一個盈利的状态中。而反观我們酷浏網呢，现在不仅沒有半分钱的盈利，每年還得投入大笔的资金，来维持網站的正常运营，事实上，如果沒有瓯投這次的收购，酷浏網上個月就已经倒闭了，是瓯投集团，把酷浏網从破产的边缘救了回来。” 陈荣听到這裡，正要张嘴，秦风马上就道：“陈书记，我知道您一定想问，为什么我們要花這么一大笔钱，买下這样一间几乎只剩空壳的企业。這個原因呢，稍微有点复杂，不過简单来讲，主要就是两点。第一，是瓯投高层有IT业务扩张的需求，买下酷浏網，只是单纯的顺势而为。第二点，是我個人对互联網视频产业发展前景的一個判断。我的判断是，互联網视频产业，完全可以开辟出一种全新的盈利模式。而這种盈利模式，恰恰是和传统的盈利模式背道而驰的。现在，咱们市的东瓯影城，采取的就是传统的盈利模式。但我认为，传统盈利模式在信息产业的這個新经济周期裡，会很快被时代淘汰，新时期，需要新方法。我认为东瓯影城的发展潜力有限，并不是从它的产业內容這個角度来看，而是从它的市场格局和运营模式的角度来看，东瓯影城和游戏茶苑一样，现在看似盈利，但事实上已经输在了起跑线上。” “你這什么都還沒分析呢，怎么就先给人家定性了。”蒋鹏飞笑了笑，笑声中带着一丝淡淡的嘲讽，心裡很强烈地觉得，秦风或许只是一個刚学会夸夸其谈的小孩子。只是时势，将他带到了东瓯市建设发展的前沿舞台之上。 秦风却是淡淡一笑，很从容地說道：“好，那我现在开始分析。” 陈荣和潘建伟都轻轻点头，前者面无表情，后者面带微笑。 “這样吧，在分析东瓯影城为什么难以发展這個問題之前，我先来解释一下我所提到的互联網时代的新盈利模式。为了方便理解，我来打一個比方。”秦风的思路渐渐打开，侃侃而谈道，“比方說，现在的东瓯影城，就好比一個游乐园，我看它生意不错，觉得自己开個游乐园，应该也能赚钱，所以也打算开一個。但是呢，现在的問題是，市场裡愿意花钱去游乐园裡玩的客人，数量是有限的，所以就算我拉来了投资，把游乐园建起来，最多也就是分流掉它一点客人而已，投资大，赚的钱却最多只有人家原来的一半，還不如直接入股来得省心。于是为了解决這個問題，我就想出了一個极为行之有效的办法。什么办法？免費！” 坐在秦风对面的四個人，除了潘建伟之外，其余三人全都瞪大了眼珠子，简直不敢相信秦风刚才說了什么。只有苏糖一颗丹心向明月，不管秦风說什么都觉得沒問題，转头看看他，露出一個好奇的笑容。 周正震惊完毕回過神，忍不住问道：“這也能算办法？长期免費嗎？” “這個长期不好定义，一定程度上，甚至可以說是永久免費的。”秦风笑道。 “永久免費的话，還有办下去的意义嗎？”周正這位大秘，看来也不是什么安分的主儿，在老板面前，還要抢着說话刷存在感。 “别急，让秦总先把话說完。”潘建伟慢悠悠来了句。 陈荣也开口道：“小秦同志，你继续說。” “好。”秦风微微一点头，继续道，“免費的事情，我等一下再解释。我先說說我的新游乐场建成之后，可能会发生些什么。第一，假设去游乐场游玩，是我所在的這座城市的一种比较普及化的休闲方式，那么毫无疑问，如果我的游乐场是免費的，那么原先在那座老游乐场裡玩的游客，肯定会很快就被吸引到我這裡来。从市场战术的层面上来讲，我首先就扩大了我這家游乐园的市场份额，扩大了我這家游乐场的市场影响力，這一点，大家应该能认同吧？” 陈荣几個人点点头。 秦风接着道：“然后是第二点，由于我這家游乐园是沒有收入来源的，而游乐园设施的维护和员工的报酬支出，又是一笔很大的开销，那么同样毫无疑问，我必须得找到投资方来帮助我维持這家游乐园的日常运转。這裡我再做第二個假设，我假设這個投资方已经找到了，而且拿到的第一笔钱，大概足够我活一年。所以至少在這一年的時間裡，我的免費经营模式，是可以稳定维持的，這一点，各位也能认同吧？” “瓯投這么有钱，你肯定不止活一年。”蒋鹏飞打趣道。 秦风点了点头，說道：“蒋市长的意思我懂，不管投资方给的资金有多少，但长期不盈利的话，投资方迟早還是要撤走的。所以归根到底，游乐园還是必须要盈利。那么，我們该怎么才能在永久免費的情况下，实现盈利呢？” 說到這裡，陈荣的眼裡终于浮现出了一丝认真。 秦风笑了笑，状态越发松弛：“要实现這個目标，理论上来說，其实是完全可行的。不過执行设计上，要至少分三步走。而且每一步都不能出错。第一步，我們首先要稳住已经被吸引過来的這批游客，要让他们对我們的游乐园产生归属感。那么這世上什么样的归属感才是最可靠的呢？我认为是身份上的认同。所以我的设计是，先设计一套会员制度，来我游乐园玩的這些游客，每個人自愿選擇，要不要成为我的会员，如果成为会员，那么每天来签到，就能获得相应的会员积分，日积月累，有些人的会员等级就会从1级会员慢慢升级到100级会员，而等级比较高的会员，就会享受一些特权，比方說，排队的时候能省更多的時間，或者有些项目，不是会员的人，一天就只能玩一次，会员却能一天玩好几次，等级最高的那個会员，可以玩到想吐为止。” “所以你是想，通過收取会员费来实现盈利？”陈荣沉声问道。 “不，還沒到那個时候。這套会员制度，是完全免費的。一分钱都不要。”秦风道。 “那它的意义在哪裡呢？”陈荣又问。 秦风微微一笑，稍微放慢了语速，仔细地解释道：“陈书记，這個会员制度的意义，至少有两点。一個是激发游客的選擇和参与意识，另一個就是我刚才說的，让游客产生认同感。 具体来讲，在我們這個游乐园，我們是有明显的等级划分的，但和别的地方不同的是，在我們這裡，一個人想获得等级，他并不需要有什么实际的付出，只要每天来报個到就行了。而游客一旦在我們這裡註冊了会员身份，他就很难停下来了。人和人之间是存在天然的攀比心理的，那些註冊早的人，为了守住自己的等级优势，肯定不会轻易给别人超過他的机会，所以他不得不每天都来我這裡报道，哪怕他实际上并不怎么想玩。而註冊晚了两天的那些游客呢，這群人如果想赶上前面那些人的等级，为了能和人家平起平坐，同样的，也必须每天過来报道。 這些会员来我的游乐场的次数越多，去隔壁游乐场的次数就会越少。 然后慢慢的，直到某一天，他们中的某些人，可能就再也懒得去隔壁的游乐场了。 因为去隔壁要花钱，而到我這裡来玩不用花钱。去隔壁玩完全沒好处，但到我這裡可以签到升级，虽然沒什么实际作用，但他们就是想要這些虚的东西。 而且更重要的一点是，在他们每天来报道升级的這個過程中，在他们的脑海深处，已经根治下了一個牢不可破的念头。那就是，他们是我們游乐园的会员。想想看，如果一個人花了365天来我裡签到，好不容易从1级升到100级，他還会轻易舍得离开嗎？這100级的会员级别，可是他们日夜辛苦的劳动所得啊！” 秦风說到這裡，对面几個人全都不由自主地点了点头。 潘建伟笑道：“有点意思。” 秦风跟着笑了笑，然后喝口水清清嗓子，继续道：“刚才說的第一步，总结起来就一句话，吸引和稳固市场。這一步完成了，接下来的第二步就是强化会员概念，同时增强游乐园的硬实力。 先說强化会员概念吧。這一步的作用和意义，和第一步的意义是完全一样的。也是增强游客的参与感和认同感。但之所以要再强调，是因为具体的做法不一样。 第二步的具体策略，是增加各种会员活动。 比方說连续签到多少天，就可以获得一定的抽奖积分。会员使用抽奖积分，当然就能去抽奖。不過這個奖也不是随便什么时候都能抽的，一定要等到特别的日子。比方說国庆节啊，過年啊，甚至某某游乐项目引进啊，具体怎么安排，当然是游乐场說了算。 而抽奖的奖品呢，可能也就是一些味精、厕纸、洗衣粉之类的东西，很便宜、不值钱，但是你们不要小看這点东西，因为最关键的是，這些东西是免費的。 那么這么干的话，又会产生什么结果呢？ 我认为這個结果应该是不言而喻的。首先，已经是会员的那些人，他们肯定会继续当我們的会员；而不是我們会员的那些人呢，估计也会忍不住来註冊一下。 這样一来，我們就能进一步地把极個别的，仍然在隔壁游乐园裡花钱游玩的那部分游客，也慢慢地吸引過来。然后這批人上了我們的船，基本也就不会想着回去了。這其中的消费心理，各位领导应该能感同身受吧？” 陈荣微微紧皱着的眉头，這时已经舒展开来许多，微笑道：“完全可以理解。去你们這個游乐场，不仅能免費玩，還有好处可以拿，人家尝過甜头，肯定就不愿意再回去收费的那個地方了。” “陈书记說的很对。”秦风微笑道，然后接着往下說，“继续强化会员概念，這是第二步的一個方面。然后第二個方面，就是增强我們游乐园的硬实力。 其实這一点，才是整個策略设计中最至关重要的。因为所有人都知道，产品质量才是一個企业存活下来的根本。那我接下来就不用游乐场做类比了，干脆就說回到视频這個行业吧。 对于视频产业而言，內容就是硬实力。比方說人家網站沒有的视频，但我們這裡有。人家放的是清晰度不怎么高的盗版视频，而我們這裡是正版授权的原声高清晰视频。别人家網站仅仅只有视频，可我們的视频網站除了视频，還有以视频为基础所延伸出的各种互动功能。 有了這样的对比，市场才能更加相信我們的服务能力。 再加上会员的服务体系，再加上我們永久免費的策略，各位领导，试想如果在硬实力、服务水平和客户体验三個方面我們都能全面超越竞争对手，那么市场還有什么理由不選擇我們的平台呢？采取這种营销策略，是不是很有可能在极短的時間内，就占据极大的市场份额？” “对，這個分析很在理。”陈荣道，“但是，你還是沒有解决盈利的問題。” “所以最后，我們還要走出第三步。”秦风道，“第三步，最后一步，就是区分会员类别。” 陈荣和蒋鹏飞双双全都面露不解。 秦风解释道：“所谓的区分会员类别，事实上就是另外设立一套会员制度。简单来讲，就是把收费会员和免費会员区别开来。” “哦！”潘建伟眼睛微微一亮，笑道，“這是图穷匕见了？” 周正却皱眉道：“那這不照样是收会员费？和东瓯影城有区别嗎？” 秦风却微微一笑，反问道：“但問題是，当我依靠投资方的资金走到這一步的时候，东瓯影城還活着嗎？你认为他的游乐场裡，還能剩下多少人？” 周正被秦风问得猛然一怔。 蒋鹏飞皱眉问道：“這算不算恶性竞争？” “当然不算！”秦风从椅子上站了起来，挺直了腰杆，对面前的两位父母官說道，“在這個過程中，我們承担了所有的市场风险，而且投入的资金来源完全合法，市场操作上，也不存在强买强卖，所有人从头到尾都是自愿選擇。這怎么会是恶性竞争？” “蒋市长，這是风险对冲啊。”潘建伟点了一下。 蒋鹏飞恍然大悟，直拍额头道：“对，对，对，是风险对冲，是风险对冲。” 陈荣听到這么高大上的词，也忍不住接话道：“咱们东瓯市的企业，其实很多也是玩的這一手，不過资金基本是向银行贷款，而且策略设计上，也远远不如小秦的巧妙。与其說是风险对冲，倒不如說是放手一搏。小秦今天這個想法，有点教科书的味道啊。” 听一把手這么一讲，周正立马改口，道：“都說秦总水平高，今天一见，果然不同凡响。” “各位领导客气。”秦风谦虚了一句，继续道，“所以咱们现在把话說回去，为什么我刚才讲东瓯影城活不久，其实就是這個道理。因为它太心急了，只想挣快钱，却不知道该怎么培养市场。它现在還在盈利，只是因为两個原因，一是起步早，定位准，就只想赚一部分东瓯市市民的钱，二是和市广电局合办，有政策上的支持，所以在东瓯市范围的推广效果很好。但是我要提醒的是，纯粹的私营视频企业，很快就要发展起来了。而且到时候肯定不止一家，像东瓯影城這样的企业，到时候要面临的可不是一匹狼，而是一群狼，所以它要么现在就改变，要么就等死。” 陈荣认真地点了点头。 秦风又道“還有游戏茶苑，我为什么說他的策略是对的，就是因为它把先期的重点放在了培养市场上面。免費的市场策略，在互联網时代是永远正确的。因为互联網经济时代的核心连接点，不是资金、不是人才、不是技术，甚至不是政策，它的连接核心是流量，是买方市场。只有免費，才能在最短的時間内，最有效地吸引市场的目光。先免費培养市场，再收费回笼资金，這才是正确的发展步骤。甚至当一家公司的用户达到较大的规模时，投资者還能找到更好的套现途径。就是公司上市。所以互联網产业，将来将在很大程度上，和金融产业紧紧捆绑在一起——更确实来說，已经不是将来了，就现在，全球所有的高新技术企业，早就已经走上了這條路。而咱们国内，我想从今年开始，就会有无数企业，前赴后继地跟上国际大企业和這個时代的节奏。而我們的市场，我們的生活方式，也都会随之发生巨大的变化。 因为新的消费方式，会形成新的消费理念，新的消费理念，又会演进为新的消费习惯，而新的消费习惯，又将催生新的消费环境，在新的消费环境下，最终将诞生新的消费文化。我预计互联網时代的新消费文化，十年之内就会形成，但我不知道這种文化，又能持续多少年。不過就像昨晚上马骁云說的，我們的企业，所追求的不是服务一片人，而是服务一代人，在空间上，我們沒有上限。” 秦风站在陈荣面前，情绪激扬地說完了肚子裡的话。 陈荣盯着他看了几秒，慢慢放下手裡的茶杯，轻轻鼓起了掌。 啪啪啪…… “不虚此行，今天不虚此行啊。”陈荣拍着手站起身来，然后上前一步，主动握住秦风的手，另一只手拍了拍秦风的胳膊，显得格外兴奋道，“年少有为，国家栋梁之才啊！” “陈书记夸奖了。”秦风客套道。 陈荣却很认真道：“绝不是客气！你今天是真给我结结实实上了一堂好课！” “小秦這水平，现在就可以来做我的研究生了。”潘建伟起起身道，“我今天也是获益匪浅。” 两個大佬一起身，蒋鹏飞和周正也赶紧站起来。 苏糖瞧這阵势，虽然不明白，可也跟着弱弱地走到秦风身边。 一屋子的人有沙发不坐，站成一圈热闹了一阵。 陈荣忽然道：“小秦，今天很可惜這节课沒有录音，要不然改天有空，我請你去我們市委再给我們全体班子上一节课，你看行不行？” “不行不行，這事我可不敢，今天咱们是闲聊呢，哪敢真的去市裡跟领导们指东道西的。”秦风半真半假地推却着。 一旁的潘建伟又笑眯眯地来了句：“小秦，這课我可以替你去上。不過你得把今天說的這些，写篇文章给我。你今天說的這個互联網产业的新盈利模式，還有市场培养的三步走，都是很有指导意义的东西，我可以帮你拿去发了，保证发文章的期刊，比老姜发的還高级。” “姜教授這话在理，好的想法，還是得形成系统的书面理论才算完工。”陈荣马上道，“小秦，要不你看這样，你這星期就先别回东瓯市了，安安心心留在這裡，把這篇文章弄出来，等我這会开完了，我陪你一起回东瓯市。” 秦风看着陈荣热情的样子，总觉得這厮有什么阴谋。 但市裡一把手這么诚挚的要求总不能拒绝，秦风想了想，便笑着答应下来：“陈书记给我布置任务，我当然要认真完成。不過写出来的东西要是水平不行，那可不能赖我啊，我书读的少，现在就高中文化呢。” 這玩笑话逗得众人哈哈大笑。 潘建伟接着话茬道：“沒事，你放心，我這個水平，怎么着也肯定比老姜高一点，保证你這文章做得漂漂亮亮的！”