第79章 刘鑫讲选客 作者：未知 “天湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超過四万左右。 這样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。 這個时候，你推薦二手房给這個人，其实就是你选客的第一步。对方只会有两個回答，一就是直接拒绝，還有一個就是问一下信息。 如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。 如果是价格的問題，那么好了，你不用给对方推薦天湖山了。 推薦過去，哪怕约出来最后也不可能成交。 如果是购房资格問題，那么可以开始引导天湖山了。 对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。 而這，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心還是闹着玩儿的。 接下来，就是选客的第二步，這一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。 這一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。 我們還是以刚刚這個姓刘的客户为例子，假如对方想要看天湖山的房子。 那么，相应而来的問題就来了。你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。 比如，你直接问你有這么多钱嗎？ 你买得起嗎？ 你知道天湖山多少钱一個平方嗎之类的话，那么你這就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。 這個时候，原本是一個好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。 肯定不能這么问，那么我們应该怎么来沟通呢？ 這個时候，你就首先說一句话。比如說，对方坚持天湖山。 那么，我就可以說：天湖山行啊，天湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。 說完后，接着你就直接推薦一個天湖山那边最便宜的楼盘。 比如說這样：是這样的先生，我們天湖山最近有個新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。 說完這句话，你就要去听客户的反应了。 這句话，可不是简单的推薦楼盘。 通常来說，客户听到這句话，只有三种反应。 第一种，感觉這個价格很好，我要去看房子。 第二种，就是怀疑你，不可能有這么低的房价。 第三种，言辞闪烁，或者說比较不好听。 這三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。 這三种情况，台下的各位同事，你们說应该选那种？” 說完，刘鑫停下了话语，看着台下的所有人說道。 顺便，那找台下的主持人，要了一瓶矿泉水。 老实說，一直這么說真的伤不起啊！ 此刻，台下基本所有人都回答了起来。 “第一种。” 沒有错，基本上選擇的都是第一种。因为客户要出来看房，你不選擇這個你選擇什么玩意儿？ 哪怕下面的几個店长，都点点头表示第一种沒有错。 刘鑫喝了一口水，放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头，叹了一口气。 “所以，你们都不合格，刚刚的選擇错误。” 刘鑫的话，让所有人愣了一下。 “为什么，第一种客户要出来看房，难道說有错嗎？不選擇第一种，還能选什么？” “是啊是啊，肯定選擇约出来看房啊！” 刘鑫摇了摇头，实在是觉得這些人到底還是太年轻了。 “你们啊，到底還是沉不住气。第一种情况，說白了对方就是一個草包，根本就在和你们开玩笑。 或者，這個人太无聊了，所以想要找個乐子。 我敢保证，第一种情况的客户约出来。最后的成交几率无限接近于零。 对方想要天湖山的房子，却根本不去了解天湖山，随便說一個低价楼盘，就答应出来看房也太草率了吧？ 具体信息沒有介绍，楼盘周边也不去了解，他看什么？ 看個鬼啊！這样的客户，约出来最后也是浪费時間。 遇到這样的客户，你内心的期待值可以直接降低了。 百分之九十以上，不会成交的。而第二种情况，才是咱们应该重点关注的对账。 怀疑，怀疑就对了，证明对方详细的了解過，他的内心有一個价格的。 所以，這时候咱们就要好好考虑，怎么样将第二种情况的客户约出来。 至于第三种，這种纯粹是来逗你玩儿的，别太在意這种客户。 我一般来說，遇到這样的客户基本上就是直接挂电话的。沒必要，浪费時間不說，還浪费口水。” 刘鑫的话，让下面的人都是愣了一下。随后，很多人开始恍然大悟起来。 “果然，我說怎么前段時間，我约出来的几個客户，基本上去了都不成交的。 果然，有时候真的需要好好选客一下的。” 大水桥分店，一位年轻的销售人员，此刻恍然大悟，看向刘鑫的目光也变得认同起来。 不光是他，很多人都是如此。其实，他们大多数时候，都遇到了這样的情况。 约出来的客户不少，有时候一天五六個，可是约出来后一单都不能成交，這样有個毛用啊？ 而他们的情况，基本上都是刘鑫說的這种。 “怎么样，我說的沒有错吧？你们肯定有遇到過，一些客户出来看房答应的非常干脆，结果不管你怎么杀单，最后就是不能成交。” 闻言，好多人都是认同的点点头。 “大佬，你說的沒错，确实這种情况很多。” “是啊，我有個客户，打电话沟通两分钟约出来。 结果，当天過去后，他大爷的竟然是想過东风市办事，想着我們派车去接他，他坐免費的车。 到了楼盘，几分钟就走了，简直想打死這种人。” “对对对，我也遇到過。原来如此啊，答应的太干脆也不是好事啊！” 台下，几個店长也深有感触。刘鑫說的這個选客的技巧，真的很有作用。 這样的话，能够节省很多不必要的時間浪费啊。 “所以，這就是选客的第二個技巧。 对于心怀疑惑的，這种人你可以给他多多介绍一下周边的楼盘，顺便你在电话裡面了解一些信息。 這個，就涉及到了约客這個层面来了。那么接下来，咱们就来讲解一下约客的技巧。 這個约客……” 1 4 1 各位书友，愚人节快乐。咳咳，虽然今天是愚人节，但是我昨天說了今天要加更，那還是要兑现的。 各位书友，推薦票怎么說？有沒有推薦票？ 好吧，我要推薦票！