第三十九章 聊几句生意经
由于刚起步，生意很差，基本上就是陪客户聊聊天，写写邮件。
有個伊拉克的小伙子同我聊天，我问他恨不恨美国人，他說不恨美国人，是美国人帮他们在维持秩序，让我有些吃惊。
還有個南非客人，比我大几岁，他說自己是生活在南非的白人，居住在白人区裡，所以开了個便利店，還告诉我他已经有三個孩子了，每天会准时接送孩子去学校。這個白人說自己到過东南亚，对中国也比较了解，他說在中国是不可以生许多小孩子的，所以理解我只有一個小孩子。
這样的故事有很多很多。以前沒有接触外国人，感觉這些老外都很生硬，接触后才知道他们与我們一样，也是感情丰富的人类，也很通情达理，只是局部的文化背景不同。
原以为老外的英语都很溜，其实不是，很多老外都像我們中国人学英语一样半生不熟，语法、单词很混乱，根本就不明白他bdo/bdo表达的意思。
起初我以为是自己的缘故，后来我妹說，她们公司裡很多同事都說自己比有些老外的英文水平强多了。這下我才明白過来，原来不是所有的大胡子老外都能說很溜的英语。呵呵，敢情這做国际贸易的不只是我一個英语盲。這么想着，我就更有信心把外贸做下去了，就是說“我吃定了”。
开始的时候，我只能做那些人家不愿意做的小客户，订单量非常小，客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。
对于這种客户，成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬這些客户，几句话或是一封邮件下来就能知道這個客户的大概情况。但是，那时的我必须用诚意去打动每個潜在的客户，再小的单子也要接，接下来還要去找小的工厂去生产，大的5de5.工厂也同样不接這种小单子。有的客户自己感觉不好意思，也会說以后一定给個大的订单给我，我知道他不是成心在骗我，但是，我還是会礼貌地感谢人家！
有個工厂的老板曾经对我說“其实，想想自己生产的产品，在世界的每個角落被使用，是件幸福的事”。這句话同样适用在我的身上，因为這些产品中有点滴是通過我的努力才到了国外。
這样做了几個月，勉强维持日常开销，赚不到钱。因为我只有一個網站，沒有钱投资像阿裡巴巴、中国制造、环球资源等等這些外贸平台，只能多註冊几次，多享受些有限的免費机会。還有就是我耐着性子多找些B2B（指企业对企业之间的营销关系）網站，积累些客户资料，通過E—il取得客人的MSN、SKYPE（網络即时语音沟通工具）等聊天工具上的賬號，与客人交流。
至于专业上的問題，如代理报关、单证、仓储、提单等等，则有小梅来帮助解决。更多的时候，我只做到“形式发票”這一关。其实我那时不能算是专业做外贸的（现在也不是很专业），最多算是個SOHO（家居办公，多指自由职业者）边上的人吧。慢慢下来，我知道了什么叫FOB（国际贸易中常用的贸易术语，即船上交货，习惯称为装运港船交货），什么又叫CIF（包括运费、保险费在内，指到岸价格）。我想，只要肯去学，学一天就会进步一天。
除了瞎找客人、陪客人聊天，我還做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作，急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期，而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确，有些则是为了拿下订单，硬着头皮在订货合同上签字的，而有的明明知道不能按期交货，却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好，经常会急躁，有几次把工厂搞毛了，老板撒手不管了，沒办法我又只能去跟工厂說好话。
在跟单期间，我学到一/a项很重要的內容，那就是产品工艺流程。有时候，工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因，就会提到各种产品工艺环节上的問題，听得多了、看得多了，对产品工艺流程就有了個八九不离十的了解，這样交流起来才会给客人一种很安的感觉。客人会觉得专业，不会是骗子。
“做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不過我得到的也很多，不說物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系，和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一個对话框，告诉由何处收到何人的一封邮件，我感觉好极了，每次都会小小地满足一下。”這是在BBS上看到一個同行写過的一段话，感觉不错，這段话基本上道出了我的心声。
从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品，過程說說容易，实施起来還是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解，有时還忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如說吧，快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL（敦豪航空货运公司，一家国际快递货运公司），结果会被不知情地换成UPS，這都是常遇的事。用快递公司的话說，“我又不是沒把样品给寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某個公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误時間。
样品寄出了，還得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是還完好如初。如果碎了、坏了，還得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算，還误了時間，有时辛苦多日的单子就這样泡汤了。
客人也在争取他的客人，時間很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的時間，就等于我的客人误了他客人的時間，连锁反应的后果，对单子的確認很不利，很容易被别家抢去。這种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。
有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈腰，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都說生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候還是要学会换位思考，這很重要。站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，這样往往解决不了实质性問題。
以上，我很严肃地說了些我当时做外贸的心得，扯得有点儿乱，不是在說教，只是說明一個事实——万事开头难。我說上面這些话时心情很平静，完是一种自言自语的状态。沒有以前特别落魄时的焦灼与无助，也沒有更多辛苦时的抱怨。
時間像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆u?/u，更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了這么多年生意，每年都還要赔上几单，這是不可避免的事。因为环节太多，哪一個环节出了問題都可能导致這单生意流产或夭折，结果都是一样：流失自己口袋中的银子。骂爹沒用，骂娘也沒用，生意還得脚踏实地做下去。
高深的外贸理论知识，有专家来写，我只是說說自己内心的感觉。因为各种原因，我后来的精力還是放在了制造业上，可能是制造业更适合我吧，毕竟在外贸這块我不是专业的，有差距。人就是這样，要随时清醒地面对自己的差距，迎头而上，勇气可嘉，但也要量力而行，实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。
义乌本地人的经营模式大体上可以分为两类：
第一类是先办厂，后经营店铺，通過义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地，有实力的工厂還会成立企业的外贸部，自主出口，有的干bdi99ｌｉb?/bdi脆把窗口设到国外，如迪拜等地。這些分散在世界各地的中国小商品城，起初由温州人创办，到后来在国际上都很有名气，這也大大拓展了“MADEINA”的声誉。在当代中国商业史上，温州人是個奇迹，创造了一個個神话，延续了中国歷史上“晋商”与“徽商”的骄傲。
第二类就是先有店tt..t铺，或国外窗口，先经销别人的产品，之后才建立起的工厂。
而外来义乌创业的人，经营模式与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样，先是做加工再自己办厂。我是先做加工，后做外贸，最后才办的厂。在某种程度上說，与创业资金有很大关系，沒有原始资金的积累，就沒有实力去经营一個工厂。
义乌人做生意就是两字秘诀：实用。有人說义乌人都是“泰拳”高手，這话一点儿都不假，讲实用的泰拳招式又狠又快，不耍花拳秀腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅，注重一城一池的得失，做一单是一单。這点在我看来并不是坏事，因为他们只是经营一個小厂，不是经营一家大企业，不狠抓眼前利益就难以维持厂的正常运转，沒有资金积累就难扩大经营、持续发展。
很多来自内地的人都知道，在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手，要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂，他们很少去贷款，都是自食其力，這点很难得。可能也是注重眼前利益的一個利处。每单都实用，不落空，多多少少得赚，日子久了，资金积累就快了。
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